Varejo Vendas de Skiils

Como autor de um livro para vendas comerciais (Advisor Selling) e um livro para venda a retalho (The Retail Sales Bible), muitas vezes me perguntam se há uma diferença entre vender no varejo versus vender em outras indústrias. A resposta simples é sorta. Se estamos falando sobre os princípios da venda como habilidades de questionamento ou como responder a uma objeção, então o princípio é o mesmo; É a abordagem que pode ser diferente.

Por exemplo, em um ambiente de venda comercial, eu gostaria de fazer mais perguntas do que no varejo. Existe um link direto para a quantidade de informações que eu derivar do cliente na frente da venda para o sucesso do fechamento da venda. Além disso, a venda média em um ambiente B2B é dramaticamente maior que o varejo. (concedido há alguns casos em que isso não é verdade, mas 90% das compras que fazemos no varejo podem ser feitas sem financiamento ou um grande livro de cheques. Muitas vezes, esquecemos que as compras, como mantimentos ou limpadores de piscinas, são compras no varejo. Normalmente, quando você leia um artigo como esse, está falando sobre vender HDTVs ou roupas ou móveis.

Por causa das diferenças no valor da compra, a "paciência" do cliente é diferente. Pense sobre suas próprias experiências. Quando você foi comprar um carro, você tomou muito mais tempo tomando essa decisão do que você fez quando comprou o seu Blu-ray DVD.

Então, gostou de todas as perguntas que o vendedor perguntou ao comprar o carro caro, mas se o vendedor gastou 10 minutos fazendo perguntas sobre o seu leitor de DVD, você consideraria ele curioso.

A razão número um que as pessoas não fazem bem vendendo no varejo é que eles não são adequados para o varejo. Você contrata pessoas que se encaixam na sua cultura.

Simplificando, isso significa que você contrata pessoas magnânimas e genuínas. Então, você os treina como vender no varejo. Só porque alguém tem um currículo com muita experiência de varejo, não significa que eles sabem como vender no varejo. A venda a retalho exige muita paciência. E a paciência não é algo que eu possa treinar. A venda a retalho exige muito sorriso - novamente, não é algo que eu possa treinar. Um empregado deve vir ao trabalho com esses atributos ou valores já. Então eu posso ensinar-lhes as perguntas certas para perguntar ao vender.

Em toda a pesquisa do cliente (conversas com os clientes) eu faço, estou sempre espantado com a prioridade dos clientes em "gentilidade". Não há conhecimento do produto ou anos de experiência, mas o bom gosto do vendedor. Agradável, não é algo que eu possa treinar.

Ao escrever a Bíblia de Vendas de Varejo, entrevistei toneladas dos melhores vendedores de varejo para descobrir seus "segredos" e muitas vezes a resposta que recebi foi "tratar as pessoas da maneira que querem ser tratadas"."Não é um grande choque, mas às vezes as idéias mais simples nos escapam. Quando estou trabalhando com gerentes de lojas, muitas vezes eu vou ouvir:" Eu simplesmente não consigo vender essas pessoas. "Quando vejo o piso de vendas, o que vejo são pessoas que não estão felizes, não sorriem, constantemente verificando seus telefones e realmente não se importam em estar lá.

Posso colocar toda a equipe de vendas através do programa de certificação da Varejo de Bíblia, mas, honestamente, será não seja muito bom. Embora possa ser o programa de habilidades mais vendidas lá fora, não importa se as pessoas que você está treinando não têm o básico para começar. Leona Helmsley foi perguntada uma vez, "como você faz com que todos os seus funcionários sorriem tanto assim? "Ela respondeu:" Eu confio pessoas que sorriem. "

O ponto é que as habilidades de venda a retalho são únicas em sua abordagem, mas os princípios de venda são os mesmos. O maior fator é se a pessoa certa é sendo treinado. Se você contratar lixo e dar-lhe 100 horas de treino, você acaba com muita trai ned junk.