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Todos sabemos que o segundo item no bilhete é lucrativo no varejo. O primeiro item pago pela publicidade e alguns e funcionários, mas o segundo é todo o molho (pelo menos depois de ter pago o custo dos bens que são). Em outras palavras, mais itens você tem em um ingresso para o cliente Quem entrou para uma coisa, o mais lucrativo será sua loja de varejo.
No meu livro, The Retail Sales Bible, descrevemos dois tipos de vendas adicionais: o acessório e a categoria extra (segunda).
Outra maneira de dizer isso é "necessidades" e "quer". Agora isso está simplificando um pouco, mas deixe-me explicar. Quando eu tinha minhas lojas de sapatos, nós sabíamos que quando você comprou um par de sapatos, você precisava de meias para usar com eles. Concedido, você pode ter meias em casa, mas sempre treinamos nossas pessoas para "assumir" esses tipos de vendas, uma vez que eram necessidades.
Por exemplo, um vendedor profissional não perguntaria ao cliente "você precisa de meias?" Em vez disso, eles iriam perguntar de uma maneira melhor. "Eu tenho um par de preto e um par de meias cinzas, você precisa de outras cores agora?" Preste atenção ao que acabou de acontecer. Nós não pedimos ao cliente se eles queriam meias, antes perguntamos se eles queriam mais do que dois pares. Muitas vezes, o cliente diria: "não, esses dois deveriam funcionar". Às vezes, eles diziam que não a meias, mas a% dos clientes que compravam acessórios aumentou quando usamos essa abordagem.
A chave é disse contra perguntou sobre os dois primeiros pares e depois perguntou sobre isso. Isto é o que assumindo a venda é tudo.
Os melhores vendedores da minha loja também pegariam um cinto correspondente para o sapato e simplesmente diziam ao cliente: "Eu também tenho o cinto que você precisa". Eles nunca perguntaram, eles assumiram a venda.
O complemento de categoria extra é verdadeiramente mais agradável para o cliente. É a "vontade" descrita anteriormente. Pode ser algo que você deseja, mas não precisa hoje fazer sua primeira compra completa. Então volte ao nosso exemplo de sapato. Uma categoria extra seria uma sandália para a pessoa que entrou para um calçado. Não é uma "necessidade" se eles compram um calçado. Mas ainda algo que você deveria sugerir. Nessa situação, você não pode dizer "Eu também peguei uma sandália para você ir com seu vestido". Não faz sentido. Na verdade, o cliente pode questionar sua primeira escolha de sapato.
Então, aqui é como introduzimos o complemento de categoria extra para o cliente. "Ei, acabamos de obter essas sandálias. Você se importaria de tentar e me dizer como eles se sentem?" Com essa abordagem, conseguimos as sandálias nos pés do cliente. E muitas vezes, o cliente ficaria impressionado com o conforto e a sensação do sapato e comprá-lo.A chave é que tivemos o cliente "experimentar" o sapato e não perguntar se eles "quiseram" qualquer outra coisa.
Em última análise, a chave para qualquer venda de complemento é vendê-lo no piso de vendas como parte da experiência de compra geral. Demasiadas pessoas de vendas esperam até depois de sair da sala de exposições e tentar ver os acessórios na embalagem de dinheiro.
Neste ponto, o cliente está pronto comprando. Na nossa loja de calçados, a equipe foi treinada para levar as meias e o cinto e outras idéias para as bancas adequadas. Nós dissemos a eles que, uma vez que o cliente se levantou e se dirigiu para a compra, sua carteira estava fechada. Em outras palavras, leve-os a dizer sim aos acessórios antes de ir ao check-out.
Se for um varejista, assegure-se de que sua equipe de vendas esteja seguindo um processo de vendas unificado. Isso garante que todos estão vendendo acessórios e não apenas perguntando sobre eles. Ele também oferece a capacidade de capacitar suas habilidades de venda e controlar a experiência do cliente em sua loja. E a experiência do cliente gera lealdade.
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