Procurar um Edge ao encontrar seu nicho

Hector Barreto é o antigo administrador da U. S. Small Business Administration (SBA). Em seu novo livro, The Engine of America: Os segredos para o sucesso das pequenas empresas dos empreendedores que o fizeram! , ele revela estratégias de negócios vencedoras dos CEOs de 50 pequenas empresas bem-sucedidas (algumas das quais agora são grandes empresas), que compartilham suas experiências para ajudar aqueles que começam ou estão crescendo seus próprios negócios. Neste trecho do Capítulo 6, ele explora a importância de encontrar o seu nicho quando você inicia sua empresa, não como uma reflexão tardia.

Dois dos empresários mais bem-sucedidos que conheço, o Bob Wright e International Al Frink da Dimens International, Inc., ambos aprenderam essa lição.

"Uma coisa que eu aprendi há muito tempo", diz Wright, "é que, para ser bem-sucedido, você precisa encontrar uma necessidade e preenchê-lo. Há muitas necessidades que estão por aí, e você precisa encontrá-las e depois preencha-os. Você deve criar um nicho para você e, em seguida, apenas trabalhe sua cauda para fazer isso acontecer. "

A Frink coloca assim: "Se você está iniciando um novo negócio, seja produzindo um produto ou oferecendo um serviço, você tem que ter algo que você está fazendo que o distingue do que é já está disponível. É importante procurar vazios que atualmente não estão sendo atendidos no mercado. Quando você entra no mercado, o que vai definir o que você vai fazer? Seu sucesso a longo prazo será definido pela sua capacidade de ser diferente, único e melhor.

"A chave é a sua capacidade de se diferenciar em fornecer um serviço ou fazer um produto que será sua vantagem. Se você não pode entrar em um mercado com isso, então é melhor esperar até que você possa. Como você vai conseguir o sucesso no novo empreendimento se você não puder definir o que você vai fazer em termos de sucesso?

"Quando comecei pela indústria de tapetes, havia cerca de 10 000 fabricantes de tapetes nos Estados Unidos sozinhos. Atualmente, há menos de 50 anos. A empresa que criei ainda é uma delas porque não foi posicionada para ser um produtor de baixo custo, mas para se diferenciar. "

Então, se encontrar o seu nicho é a resposta, a questão óbvia é como você consegue encontrar o seu nicho?

Bill Bryan, um conselheiro com o Northern Illinois SCORE, dá alguns conselhos:

A chave final para o sucesso das pequenas empresas é encontrar um nicho que não esteja coberto. Se você pode identificar seu próprio nicho, você provavelmente fará bem.Todos estamos tentando fazer negócios em um mercado superlotado e economia suave.

O consumidor é inundado com mensagens comerciais e muitas vezes não sabe a que maneira se virar. Muitas opções e muitos vendedores competem pela atenção de um comprador. É suficiente fazer com que algumas pessoas digam, "Para demorar com isso" e ficar em casa com os dólares dos consumidores.

Encontrar um nicho de mercado - o que você deve defender ao operar soberbamente e fornecer atendimento ao cliente sem par - é o segredo do sucesso financeiro.

Quando um jogador de beisebol bem sucedido foi convidado para o segredo para seu sucesso constante de batedor, ele respondeu: "Eu os toco onde eles não estão."

A SCORE tem um dispositivo maravilhoso para ensinar proprietários de pequenas empresas ou potencial proprietários de pequenas empresas, muitas das lições que devem absorver se quiserem ser bem-sucedidas. SCORE chama essas lições "60-Second Guides". Eles podem ser encontrados em www. Ponto. org / guias. html.

Jennifer Lawton fundou uma empresa de serviços de informática e, em seguida, tornou-se vice-presidente sênior de estratégia corporativa de uma grande empresa de Internet e agora trocou de carreira comprando Just Books, Inc., que ela chama de "Livraria mais pequena mas mais antiga em Greenwich, Connecticut. " Ela escreveu uma série de artigos incisivos para o site da pequena empresa da Fundação Ewing Marion Kauffman. Aqui está a sua tomada interessante em encontrar o seu nicho e no mercado de nicho:

Eu aprendi que o marketing de nicho pode desempenhar duas maneiras. O primeiro, que é o que fazemos, é ter uma empresa orientada a nicho que você suporte com marketing e outros esforços de "branding". O segundo é ter uma empresa de base ampla que busque novos mercados, ou uma experiência mais profunda, dentro de uma peça específica do mercado amplo.

Um começa como um nicho, o outro acumula um nicho dentro de um espaço mais amplo. Então, ao formular sua campanha de marketing de nicho, você deve primeiro decidir onde você se encaixa. Uma vez que você faz, considere implementar o seguinte plano de cinco pontos, que pode ser usado para nicho "face":

1. Conheça a si mesmo.

2. Conheça seu objetivo.

3. Conheça seu cliente.

4. Mantenha simples.

5. Diverta-se!

Aqui está uma dica para encontrar um nicho: se você precisa de algo e não consegue encontrá-lo, outros precisam do mesmo e também não conseguem encontrá-lo. Em caso afirmativo, você descobriu uma necessidade, um mercado, um negócio potencial?

Estou impressionado com algumas das empresas mais bem-sucedidas da América que agora são nomes familiares que foram iniciados por empresários que primeiro encontraram uma necessidade, porque eles pessoalmente precisavam de uma necessidade.

Há Tom Stemberg, de quem falamos anteriormente, dirigindo os subúrbios de Boston em um fim de semana de 4 de julho procurando e não encontrando uma fita de impressora. Isso o levou a perceber que os produtos de escritório não estavam sendo comercializados corretamente e isso o levou ao conceito do supermercado de escritório e ao nascimento de Staples.

Outro empresário mega-bem sucedido, Rebecca Matthias da Filadélfia, teve uma necessidade pessoal e percebeu que, se fosse, outros também. Essa realização levou-a a estabelecer uma pequena empresa em sua casa que se tornou um varejista mundial.

Em 2003, tive o grande prazer em conceder-lhe o Prêmio Empreendedor do Ano da SBA. Sua empresa, Mothers Work Inc., é uma incrível história de sucesso que começou porque, bem, ela simplesmente não tinha nada para vestir.

Rebecca Matthias se formou na Columbia com um diploma em arquitetura e depois foi para o MIT para obter um diploma em engenharia. Ela se casou, engravidou e viu sua vida mudar de uma maneira que ela nunca considerou por um momento. Ela diz:

Eu fui treinado para ser um arquiteto e engenheiro. Meu primeiro emprego fora da faculdade foi como engenheiro de construção. Eu tinha no meu casaco, e eu estava caminhando pelo canteiro de obras. Foi aí que conheci meu marido que foi o presidente de uma start-up. Ele estava construindo um prédio, e em 1980 fui contratado para trabalhar no projeto. Foi quando meus olhos foram abertos pela primeira vez para a idéia de começar meu próprio negócio porque ele começou três ou quatro empresas. Nós nos casamos e nos mudamos para Boston, e ele estava iniciando outra empresa. Fiquei grávida e não sabia o que eu realmente queria fazer depois, então pensei que o ajudaria com seus negócios. E foi quando percebi o quão excitante era começar um negócio. Então eu decidi que quando o bebê viesse, eu começaria um negócio em minha casa.

À medida que minha gravidez progredia e eu cresci, não consegui encontrar roupas de maternidade para vestir para o trabalho. Então eu comecei a pensar sobre o que eu ia fazer depois que o bebê nascesse e todos esses pensamentos se juntaram. Então, um dia, a lâmpada continuou. Eu percebi o que eu queria fazer era começar um negócio para vender roupas de maternidade para mulheres grávidas que precisavam de roupas para o trabalho. Foi assim que comecei minha empresa. Eu comecei como uma empresa de catálogo de pedidos por correspondência fora da minha casa.

Eu coloquei este pequeno catálogo de pedidos por correspondência, embora eu não soubesse o que estava fazendo, o que, creio, era outro recurso que eu tinha. Eu não tinha idéias preconcebidas sobre o que funcionaria ou o que não funcionaria, então tentei muitas coisas. R acho que essa é outra coisa empresarial que as pessoas passam, apenas uma tentativa e um erro. Já não é uma coisa teórica quando você começa uma empresa, você só tem que ir lá e bater no pavimento, colocar o produto no mercado e ver se as pessoas vão comprá-lo.

Achei alguns produtos no mercado grossista e, embora não fossem exatamente o que eu estava procurando - porque meu produto ainda não estava sendo feito - eu consegui encontrar produtos que estavam próximos o suficiente para o que eu procurado. Pude juntar este pequeno catálogo. Utilizei as Páginas Amarelas para encontrar todos os meus fornecedores, como um fotógrafo e uma impressora, e escolhi alguns meios de comunicação nacionais, pensei que os meus clientes estariam lendo e colocasse esses pequenos anúncios de uma polegada. Meu primeiro ajuste disse: "Trabalho grávida?" e meu endereço para enviar um catálogo. Chamou muita atenção das pessoas, e eles escreveram no catálogo e eu tive uma resposta muito forte.

O novo negócio de vestuário de maternidade começou a expandir-se lentamente, e, como fez, Rebecca começou a pensar em maneiras de começar a crescer a empresa incipiente:

Fiquei no negócio do catálogo por um ano ou dois e construí-lo , e então percebi que, se eu continuasse crescendo, tive que entrar no varejo direto.As primeiras lojas de varejo que eu abri foram todas franqueadas e isso foi porque eu não tinha a experiência e pensei em franchising que eu poderia conseguir parceiros que me ajudariam. Eu não tinha o dinheiro, e os franqueados colocariam seu próprio dinheiro. Levantei 20 a 25 lojas franqueadas em um curto período de tempo. Essa foi outra vantagem do franchising - poderíamos crescer rapidamente.

Eu nomeei a empresa Mothers Work porque era para novas mães que tinham que trabalhar. Ao longo do tempo que mudou, e entrei em muitos tipos diferentes de roupas de maternidade, não apenas roupas de carreira. O negócio cresceu e acabou de decolar.

Tampou é provavelmente mais do que um pouco de subavaliação. Iniciado em 1982 como um negócio de catálogo, a Mothers Work, Inc. tornou-se o maior varejista de vestuário de maternidade do mundo com mais de 1 500 locais. Desde o momento da oferta pública inicial no Match 1993, a Mothers Work adicionou muitas novas lojas, adquiriu lojas de maternidade existentes, novas marcas estabelecidas e aumento do volume de vendas.

Nos seus primeiros 10 anos, a empresa cresceu para US $ 31 milhões em volume de vendas. Em 1999, cresceu dez vezes em US $ 300 milhões e, desde então, dobrou novamente fazendo US $ 602 milhões no ano passado. Rebecca diz:

Eu precisava roupas de negócios para vestir para trabalhar e percebi se eu tinha essa necessidade, outras mulheres também. Gostaria de dizer que as melhores empresas novas são iniciadas por pessoas que precisam de uma necessidade, e então percebem que outras pessoas têm a mesma necessidade e que vão sobre a elaboração do negócio que atende a essas necessidades. Eu acho que talvez essa seja a melhor maneira de começar um negócio - procurando suas próprias necessidades e percebendo que outras pessoas também precisam disso.

Foi o que realmente me iniciou - querendo começar um negócio e depois encontrar um produto para vender. Eu aconselharia quem quer começar um negócio a olhar para a vida dela, o que ela precisa e usar, o que ela precisa de que não está sendo servido bem, seja um produto ou um serviço. Se você tiver uma necessidade, provavelmente há outras pessoas que também precisam disso. Você pode, de alguma forma, transformar isso em um negócio, para entender como consumidor o que o produto é necessário. E isso é muito importante para qualquer negócio - para entender as necessidades do cliente. Então, uma coisa que eu digo às pessoas para fazer se eles estão pensando em começar um negócio é pensar sobre os produtos e serviços que eles precisam em suas próprias vidas e depois pensar em traduzir isso em um negócio.

Olhando para suas próprias necessidades é uma ótima maneira de descobrir um produto ou serviço que outros possam precisar. Preenchendo essa necessidade pode se transformar em um negócio.