Vendendo sobre o preço

As probabilidades são de que seu produto não é a oferta com o menor preço em sua indústria. Mas não pense nisso como um problema; na verdade, um preço mais alto pode realmente ajudá-lo em seus esforços de vendas. Afinal, todos sabem o que diz: "Você obtém o que você paga. "Se você pode mostrar às suas perspectivas que o valor do seu produto é maior do que o preço que você está perguntando, você não precisará se preocupar com competidores mais baratos.

O valor de venda em vez de vender com base no preço também lhe dará um melhor calibre do cliente - um menos propenso a despejar o segundo, um melhor acordo vem junto.

A maioria das vendas que falham o fazem por causa do medo. Qualquer compra exige uma mudança na vida do prospecto, e a mudança é assustadora. Quanto maior o impacto da mudança, mais assustador será. E o custo desempenha um papel importante no fator de mudança da compra. Se uma perspectiva se deparar com gastar muito dinheiro em um produto, isso significa que ele não terá dinheiro para gastar em outras compras potenciais. As compras caras também evocam o medo de serem roubadas. Gastar mais dinheiro do que vale um produto é embaraçoso e pode causar grandes problemas na linha.

Você pode superar esses dois obstáculos: medo da mudança e medo de ser trapaceado - mostrando sua perspectiva POR QUE o seu produto custa o que faz e COMO o produto será uma mudança positiva em sua vida e não um negativo.

Se você pode provar esses dois pontos para a satisfação de um prospecto, você não deve ter muitos problemas para fechar a venda.

Dê testemunhos e revisões

Testemunhos de clientes, dados científicos e avaliações de produtos são ótimas maneiras de provar seu ponto de vista. Os depoimentos são particularmente úteis para abrir o caminho para o fechamento, porque eles contam uma história de alguém na situação do seu cliente potencial que se beneficiou de ter seu produto.

Estudos de caso e avaliações publicadas também ajudam ao mostrar que as partes neutras também aprovam o valor do seu produto. Para um soco extra, você pode providenciar para que seu cliente potencial fale com um de seus clientes atuais, de preferência alguém em uma indústria similar ou situação de vida como sua perspectiva. Obviamente, você deve perguntar a um cliente que definitivamente terá coisas boas a dizer sobre o seu produto!

Dê chance de tentar antes de comprar

Outra maneira de reduzir a percepção de risco de sua perspectiva e dar uma prova concreta do valor do produto é dar-lhe a chance de experimentar o produto antes de comprá-lo. Idealmente, você pode oferecer perspectivas relutantes de uma versão gratuita de seu produto por alguns dias ou semanas. Se a sua empresa ou a natureza do produto dificultarem os ensaios gratuitos, veja se você pode obter um modelo de demonstração para acompanhar as consultas. Se o seu cliente potencial pode lidar com o produto, use-o brevemente e veja como funciona na vida real, ele estará mais aberto a fazer a compra.

Oferecer uma Garantia

Finalmente, as compras caras serão um pouco menos preocupantes se você puder oferecer uma garantia. As garantias e as ofertas de devolução do dinheiro reduzem o risco de um novo cliente. Se o seu produto é de um tipo que pode quebrar, um plano de manutenção barato ou mesmo é outra opção.

Você também pode oferecer um pseudo-julgamento organizando um atraso de cobrança para uma perspectiva nervosa. Isso lhe dá uma chance de colocar o produto em seus passos antes de precisar entregar seu dinheiro para sua empresa.

Demonstrar o valor do produto para uma perspectiva é muitas vezes suficiente para descarrilar as objeções de preços inteiramente. No entanto, uma perspectiva que já fez alguma pesquisa pode ter descoberto detalhes sobre os preços dos seus concorrentes. Se a sua perspectiva traz um competidor específico que ofereça um produto similar a um preço mais baixo, procure mais detalhes. Se o preço oferecido for muito mais baixo do que o seu, as probabilidades são de que o produto do competidor não possui recursos importantes ou então há custos ocultos não refletidos no valor publicado.