Obtenha comentários do comprador após uma exibição

Nem todo vendedor pede o feedback do comprador, nem os seus agentes. No entanto, a questão mais importante que um vendedor de casa pode pedir a um comprador que acabou de ver uma casa é "O que você acha?" A verdade é que muitos vendedores de casa (e seus agentes) hesitam em receber o retorno do comprador depois exibições. Por quê? Algumas pessoas não sabem quais as perguntas a fazer, e outras, provavelmente, têm medo de ouvir as respostas.

Às vezes, os agentes hesitam em entregar más notícias a um vendedor.

Eles não querem que o vendedor atire no mensageiro.

O feedback do comprador é essencial. Sem ele, os vendedores de casas não saberão o que estão fazendo corretamente eo que pode ser melhorado. Porque, afinal, não importa o que o vendedor pensa. É a opinião do comprador que importa.

Aqui estão algumas perguntas que você pode usar para obter feedback do comprador:

1) Qual é a sua impressão geral desta casa?

Os compradores vão te dizer a verdade, mas pimenta com elogios que eles pensam que querem ouvir porque ninguém quer ofender você. Eles podem usar adjetivos fracos ou fazer declarações como "É bom", ou "Gostei", e é por isso que você precisará sondar mais profundamente. Em qualquer caso, quaisquer respostas que você receba, não se torne combativa ou discuta com o comprador, apenas agradeça suas contribuições e veja sua casa.

2) Como você compara esta casa com outros que você está considerando?

Esta pergunta permitirá que um comprador fale sobre o tipo de casa que eles querem comprar e como seu empilhar para a casa ideal que eles querem.

Você também pode aprender fatos sobre outras casas no mercado. Por exemplo, você pode descobrir que sua casa tem uma melhor exposição ao sol do que aqueles no lado oposto da rua, porque a orientação é um fator importante para muitos compradores, ou que sua metragem quadrada parece maior do que casas idênticas de pé quadrado em a vizinhança.

3) O que você mais gosta desta casa?

Sua casa pode ter qualidades atraentes que você esqueceu ou não pensou que fez muita diferença para um comprador. Se um comprador entende sobre um aspecto particular que você não entende, não hesite em perguntar por que isso é importante para o comprador. Por exemplo, um comprador pode dizer que a cozinha é bonita. Se você não perguntar por que ela se sente dessa maneira, você não saberá que as clarabóias da cozinha são um recurso de venda superior, que você pode mencionar para outros compradores que podem não perceber.

4) O que você gosta de mais sobre esta casa?

O comprador pode mencionar a cor de uma sala ou talvez o seu carpete precise ser substituído. Então você pergunta ao próximo comprador o que ela pensa sobre a cor das paredes ou o tapete. Depois de reunir opiniões suficientes e ouvir os mesmos comentários de desvantagens uma e outra vez, você pode querer considerar pintar, remover o tapete ou oferecer um subsídio de decoração nos materiais de marketing de sua casa.

5) Qual é a sua opinião sobre o preço?

Se um comprador disser que o preço é muito alto, pergunte se está na faixa de preço do comprador. Às vezes, os compradores não podem pagar o preço que você está perguntando, mas querem olhar para a casa, independentemente. Pergunte como o preço se compara a outras casas nesse intervalo de preços para determinar a base para uma declaração de que o preço é muito alto.

Raramente um comprador irá dizer-lhe que o preço é muito baixo. Se todos disserem que o preço é muito alto, talvez seja necessário ajustá-lo. Peça aos compradores o preço que eles acham que deveria ser.

6) Como você vê-se morando nesta casa?

Se os compradores começam a dizer-lhe onde eles colocariam o sofá da sala de estar, você provavelmente terá um comprador interessado. Você pode discutir as várias maneiras pelas quais você organizou móveis na casa ao longo dos anos.

No entanto, se o comprador disser, "eu não", pergunte por quê. Pode ser uma resposta simples, como o comprador quer um quarto de três com espaço de escritório, mas você não tem espaço extra para um escritório. Você pode apontar outro lugar na casa onde um comprador poderia configurar um escritório, o que pode não ser facilmente aparente para a maioria das pessoas.

7) O que seria necessário para você comprar essa casa hoje?

Quando você faz uma pergunta carregada e ousada como essa, seus compradores só podem revelar sua motivação para comprar e explicar como sua casa atende ou não atende suas intenções.

Você aprenderá como você pode melhorar a aparência de sua casa e como atender às necessidades do comprador. Um comprador pode precisar se mover dentro de duas semanas e mencionar que apenas as casas vagas são de interesse; se assim for, você pode garantir ao comprador que você poderá oferecer um fechamento rápido em troca de uma oferta hoje.

No momento da redação, Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, é Broker-Associate em Lyon Real Estate em Sacramento, Califórnia.