Criando Prospect Urgency

Cada perspectiva precisa que seu produto possa ajudá-los a se encontrar. Na verdade, ter uma necessidade do seu produto é o que os torna perspectivas e não apenas leva. Só ter uma necessidade nem sempre é suficiente para conseguir uma perspectiva em movimento, no entanto. A necessidade deve ser urgente, e a perspectiva tem de saber que é urgente, ou é provável que adie a necessidade de tomar uma decisão até sentir que ele deve.

A criação de urgência é muitas vezes a única maneira de romper a inércia do prospecto e levá-lo a assumir um compromisso.

Você pode ajudar o processo usando táticas como a oferta de tempo limitado ("Eu posso lhe dar um grande desconto no verde, mas apenas até o final do mês") mas a abordagem mais eficaz é mostrar a perspectiva por que sua própria necessidade é crítica pelo tempo.

Para gerar urgência, você deve primeiro identificar as necessidades da perspectiva. Você também terá que descobrir quais dessas necessidades são as mais importantes para a perspectiva. Isso só pode acontecer se você fizer as perguntas certas e fazê-lo falar. À medida que ele discute suas necessidades, observe sua linguagem corporal - muitas vezes você será capaz de dizer quais questões são as mais preocupantes para ele, pelo menos, ele se contorce ou, de qualquer modo, se sente desconfortável ao falar sobre eles. Essas questões específicas são as que você terá o tempo mais fácil acentuando-o.

Depois de recolher as informações sobre as necessidades do prospecto, evite um julgamento próximo para ver se ele está pronto para tomar uma decisão.

Você pode dizer algo como, "Então, como isso soa até agora? "E veja como ele reage. Se ele responde com uma barraca como "Preciso pensar mais sobre isso", ou "Não estou pronto para comprar agora, me ligue no próximo mês", significa que ele não sente urgência suficiente para comprar.

Neste ponto, você deve começar a pedir perguntas de "ansiedade" para fazê-lo pensar.

Basta dizer a uma perspectiva por que uma questão específica é séria não o levará a pensar, mas se você expressar sua preocupação sob a forma de uma pergunta, ele irá visualizar automaticamente o cenário que você está perguntando sobre e terá muito mais impacto sobre ele.

Por exemplo, se sua perspectiva expressou a necessidade de aumentar a produtividade de seu departamento em 15% até o final do ano, você pode perguntar algo como: "O que acontecerá se você não aumentar sua produtividade conforme necessário ? "Ou" E se você ficar sem tempo? ". Outra abordagem seria dizer: "Como sua configuração atual afetou o problema de produtividade que você está experimentando agora? "Todas essas perguntas geram ansiedade em sua perspectiva e levam-no a pensar sobre como resolver o problema - e o que pode acontecer se ele falhar!

Agora que você aumentou seu senso de urgência, converse com sua perspectiva sobre como seu produto pode resolver sua necessidade.Uma vez que ele provavelmente se sentirá bastante preocupado até agora, frases de benefício como "paz de espírito" e assim por diante serão particularmente eficazes. Depois de superar os benefícios do seu produto, peça a venda e veja o que ele diz. Se ele ainda não se mexa, é possível que ele realmente não tenha uma necessidade urgente, ou o que você escolheu para abordar não é tão importante para ele como você pensou.

Você não precisará usar essa abordagem em todas as vendas, provavelmente nem mesmo na maioria das vendas. Se uma perspectiva foi tão longe quanto para agendar uma consulta com você, as chances são de que ele já sente alguma urgência. Mas quando você se deparar com uma perspectiva que começa a fazer objeções no tempo ou, de outra forma, tentar abrandar o processo, algumas perguntas de ansiedade podem ajudá-lo a fazê-lo avançar para uma compra.