Você está criando uma equipe de vendas tóxicas?

Algumas idéias são ótimas no papel, mas simplesmente não funcionam em condições reais. O gerenciamento de vendas é cheio de exemplos que tornam o Titanic um sucesso excitante em comparação. Aqui estão algumas idéias realmente ruins que irão destruir a moral da sua equipe de vendas.

Dando os melhores leads aos melhores artistas

Se você está recebendo suas idéias de gerenciamento de vendas de "Glengarry Glen Ross", pode ser hora de repensar.

Poucas coisas vão enfurecer e deprimir seus vendedores mais do que uma distribuição desigual de leads. Afinal, quanto melhor as ligações, mais vendas um vendedor pode fazer (e quanto maior for sua verificação de comissões). Você criará uma atmosfera de hostilidade que destruirá completamente qualquer sensação de camaradagem em sua equipe.

E se isso não o convencer, pense na visão curta do seu plano. O que acontece quando um ou mais dos melhores artistas deixam a empresa? Você ficará com uma equipe de vendas que essencialmente não tem nada no pipeline e provavelmente está presa ao desespero permanente.

Em vez de colocar todos os seus ovos em uma cesta e depois jogar as outras cestas pela janela, tente trabalhar com seus representantes de nível médio e baixo para ver se há algo que os impede de se tornar estrelas. Distribuir alguns realmente bons leva a seus vendedores em dificuldades e, em seguida, assistir para ver como eles lidar com essas oportunidades irá dizer-lhe muito sobre o seu calibre.

Fomento de muita concorrência

Uma pequena competição entre vendedores da mesma equipe é saudável e os motiva a fazer o melhor possível. Muita concorrência vai se atrasar e custar muito a você e a seus representantes de vendas.

Uma maneira maravilhosa de acender uma tempestade de hostilidade entre os membros da equipe é dar-lhes territórios sobrepostos.

Os membros da sua equipe de vendas se tornarão concorrentes instantâneos, já que eles o duram no mesmo grupo de clientes potenciais. Isso não deve mencionar a confusão que se verificará na mente de uma perspectiva quando ele receber chamadas de três vendedores diferentes da sua empresa no mesmo dia.

Em vez disso, mantenha a competição em um nível mais civilizado, organizando concursos ou recompensando os melhores desempenhos do mês. Essas recompensas não precisam ser caras - pode ser algo tão simples como usar o melhor espaço de estacionamento para o próximo mês.

Definindo Quotas Inadmissíveis

Como o exemplo anterior, as quotas de vendas são um caso de "um pequeno desafio é bom, muito é realmente ruim. "Se você definir as cotas de sua equipe tão altas que levaria um milagre para que elas tivessem sucesso, você está tirando um dos principais motivadores para fazer bem. Afinal, se o sucesso é impossível, por que tentar?

Em sua equipe de vendas típica, haverá alguns representantes que atendam seus objetivos todos os meses, alguns que nunca parecem cumprir os objetivos, e uma maioria que às vezes faz e às vezes não.Se todos sempre fizerem suas cotas, você precisa torná-las mais difíceis. Mas se ninguém além de um ou dois melhores desempenhos faz vendas suficientes, você deve considerar reduzir o nível de dificuldade.

Lembre-se, uma equipe de vendas miserável é uma equipe de vendas improdutiva!