Lidando com falha em um sistema de franquia

Não há nada mais difícil de lidar com o fracasso.

Para franquias, o fracasso de seus negócios significa mais do que apenas a perda de seu investimento. Isso também pode significar a perda de seus meios de subsistência. A falha traz consigo todos os estágios emocionais da perda, incluindo embaraço, desamparo e raiva. Independentemente de se justificar, alguns dos franqueados de raiva sentem, naturalmente, serão direcionados para o franqueador e podem até resultar em litígios.

Em alguns sistemas de franquia maiores, a perda de um único local pode ser tão imaterial que passará quase despercebida, enquanto ao mesmo tempo em sistemas menores a perda de uma franquia única pode ser potencialmente devastadora . O fracasso de uma franquia única não será sentida da mesma maneira pessoal para qualquer franqueador como para a franquia. É difícil equiparar a perda de um royalty, o requisito de divulgar negativamente no item 20 do documento de divulgação e uma baixa validação sobre o que a franquia está passando.

Mas o fracasso das empresas é normal, mesmo no franchising. E, qualquer um que espera que, se tornando um franqueado, eles eliminem o risco de falha é ser irreal.

Taxa de falha

Não há estatísticas confiáveis ​​sobre falhas de franquia. A maioria dos estudos sobre o sucesso da franquia que você encontra citado são antigos e imprecisos, e ninguém no franchising deve citá-los.

Muitos dos estudos sobre a taxa de sucesso no franchising incluíam apenas aqueles franqueadores que já existiam, e os franqueados de sistemas extintos nunca foram contados. Mesmo as taxas de inadimplência da SBA que alguns citam não são uma boa indicação de sucesso ou falha no franchising.

Para agravar o problema, ninguém jamais encontrou uma definição universalmente aceita de falha de franquia.

Alguns franqueados podem simplesmente se aposentar ou decidiram encontrar uma nova carreira. Por outro lado, em alguns estudos, a franquia que saiu do sistema de franquia antes do final do prazo não foi contada como uma falha, porque eles venderam o negócio e a localização não fechou suas portas. A teoria que se avança é que se as portas da franquia nunca encerraram permanentemente, e o negócio foi transferido para um novo proprietário, então o negócio nunca falhou. E, embora uma transferência não seja mais do que a venda de uma operação bem-sucedida e a aposentadoria do proprietário, também pode ser uma venda barata no porão de um local que continua a perder dinheiro.

Independentemente da causa e independentemente de a perda de um franqueador estar dentro de uma média mítica da indústria de franquias, a perda de qualquer local de propriedade de um franqueado deve ser vista com preocupação pelo franqueador.É também uma oportunidade para começar a entender os motivos do fracasso e tomar as medidas necessárias para melhorar o desempenho do sistema de franquia.

Causas de falha

Quando a maioria das unidades de propriedade do franqueado estão indo bem, o fracasso de qualquer franquia em particular é provavelmente devido à gestão do negócio no nível da unidade.

O fracasso em gerenciar e operar adequadamente qualquer negócio é a principal causa de falha no negócio, e no franchising, onde o franqueador não tem controle sobre a gestão diária dos negócios do franqueado, muitas vezes há pouco o franqueador pode fazer para evitar isso. Quando você examina a causa de muitas falhas de negócios, a semente de sua destruição também pode ser encontrada nas decisões tomadas antes da abertura do negócio. A má escolha do site, o capital de trabalho e os recursos financeiros inadequados e as obrigações excessivas de serviço da dívida são apenas alguns motivos de pré-abertura para o fracasso.

Mas você não pode ignorar o fato de que o franqueador recrutou e aprovou a franquia no sistema. Eles treinaram a franquia, aprovaram sua localização, projetaram e atualizaram o sistema de franquia, desde que a franquia com suporte contínuo, determinou os produtos e serviços que a franquia venderia, muitas vezes especificou a cadeia de suprimentos e criou os programas de marketing utilizados pelo franqueado.

Nada disso pinta uma imagem que o franqueador foi responsável pelo fracasso do franqueado, já que o franqueador não administra o negócio para a franquia; Essa é a única responsabilidade do franqueado. Mas entender por que uma unidade falhou é responsabilidade do franqueador. Se um franqueador não faz nada mais, ele deve usar o fracasso de um franqueado como uma oportunidade para melhorar o sistema de franquia e procurar maneiras de reduzir a chance de acontecer no futuro.

Determinando onde as coisas ficaram erradas

Como os franqueadores devem realizar um exame forense do fracasso de um franqueado?

• Volte para o arquivo de recrutamento do franqueado e veja o aplicativo. O franqueado em potencial atenderá aos seus critérios atuais para potenciais franqueados? Você vendeu uma franquia ou você os selecionou como uma franquia?
• Dê uma olhada nas finanças do franqueado. Foram autorizados a assumir muita dívida devido ao fluxo de caixa antecipado? Sua informação sobre o fluxo de caixa da unidade antecipada era precisa no momento? Sua informação é melhor hoje?
• Compreenda como seu processo de recrutamento funciona. Se você tem vários vendedores de franquia, usa os serviços de uma corretora de franquia ou está usando uma estrutura representativa da área, há alguma correlação entre as falhas do franqueado e quem trouxe a franquia para o sistema? Você está rastreando esse tipo de informação? Se existe uma correlação, você deve descobrir o porquê. Seu objetivo é ter um sistema de franquia sustentável, e se um de seus funcionários de recrutamento tiver uma alta taxa de falha de candidatos, você precisa entender o porquê.
• Revise o desempenho do franqueado e sua biblioteca de comunicações com eles.Dê uma olhada em seus relatórios de campo, planos de ação, cartas, e-mails e logs do telefone e compreenda os problemas que estavam em jogo enquanto a franquia estava em operação. Como seu sistema lidou com cada problema? Você fez o suficiente, e outras abordagens alternativas estavam disponíveis? A sua equipe de campo é treinada e experiente no negócio em que estão fornecendo conselhos? Eles estão visitando ou trabalhando com franqueados em um cronograma apropriado, ou eles estão visitando todos os franqueados com base em algum número de visitas conduzidas pelo calendário?
• Fale com a sua equipe de gerenciamento e obtenha sua perspectiva sobre a franquia. Quais foram os problemas enfrentados pela franquia, e eles lidaram com essas questões e a franquia adequadamente? Entreviste a sede e a equipe de campo que trabalharam com a franquia. Eles provavelmente terão a melhor compreensão do que aconteceu e podem deter algumas das soluções.
• Tenha uma entrevista de saída com a franquia - mas primeiro fale com seu advogado, já que alguns advogados estão preocupados com as entrevistas de saída. Mas lembre-se de que, embora o papel do seu advogado seja guiá-lo em questões legais e fornecer conselhos para ajudá-lo a reduzir os riscos legais, é seu papel gerenciar o sistema de franquia. As entrevistas de saída são importantes e, embora possam não ser as conversas mais agradáveis, e podem eventualmente ter algum risco legal na ocasião, os franqueados existentes podem ter uma perspectiva única que você deve ouvir. Uma entrevista de saída bem estruturada vale o esforço.
• Discuta a falha com outros franqueados com conhecimentos sobre o negócio do franqueado e, novamente, depois de falar com seu consultor jurídico, considere usar o conselho consultivo do franqueado como parte de sua análise forense.

Uma vez que você ganhou a informação que precisa para entender por que a franquia falhou, reserve um tempo durante sua próxima reunião de gerenciamento ou agende uma reunião para debriefar sua equipe sobre o que aprendeu. É essencial para você chegar a algumas conclusões honestas sobre por que a franquia falhou. Discuta formas de melhorar os processos do sistema que poderiam ter impedido ou reduzido a chance de falha do franqueado. Tome a posse do problema se é aí que a sua pesquisa o tenha levado e aprenda. Considere importante o encerramento de cada franqueado e tome as providências necessárias para lidar com as deficiências do sistema que você descobre.

Às vezes, uma abundância de vendas de franquias e uma baixa taxa de falhas são uma indicação do que você esperaria - um ótimo sistema de franquia. Às vezes, com sistemas mais recentes, pode indicar apenas uma grande equipe de recrutamento de franquias.

Todo franqueador deve monitorar regularmente o desempenho final de seus franqueados. Os franquiciadores precisam entender se seus franqueados estão conseguindo um retorno sobre seu investimento e tendo fluxo de caixa suficiente para atender suas dívidas. De forma rotineira, os franqueadores devem se concentrar em saber se seus franqueados estão ganhando renda suficiente para ganhar a vida e cuidar de suas famílias. Compreender se o seu sistema está cumprindo os padrões da sua marca para os consumidores é importante, mas também é determinante se está cumprindo a promessa da sua marca com os franqueados.

A falha do franqueado raramente ocorre imediatamente. Monitorando regularmente o desempenho da unidade, entendendo honestamente por que as unidades falham, e então fazer ajustes no seu sistema é importante. Para alcançar um sistema de franquia sustentável, você exige ações oportunas para evitar falhas na unidade.

One More Thing …

Um último ponto, mas muito importante. A franquia é muitas vezes descrita como uma "casa de vidro" - cada franquia analisa a forma como os franqueadores lidar com certas situações ou lidar com problemas quando surgiram. Não há nada mais sensível a outros franqueados do que entender como você trabalha com um dos seus irmãos franqueados quando estão em seu ponto mais fraco.

Os franqueados existentes devem ser tratados com dignidade. Sempre que possível, os franqueadores devem ajudar o franqueado existente a sair de seus negócios com o valor máximo do patrimônio que desenvolveram em seus negócios antes do vencimento ou rescisão. O foco em melhorar o valor de saída de um franqueado existente pagará dividendos sobre como você é visto pelos outros franqueados no sistema e permitirá que a franquia existente, mesmo em uma situação ruim, veja seu sistema de forma mais positiva.