Apresentando apresentações persuasivas

Brian Tracy passou de trapos para riquezas e viu inúmeros outros seguir esse caminho, principalmente aprendendo os passos em um ciclo de vendas. No primeiro artigo desta série, prospecção, e que sem prospecção efetiva (e freqüente), os ciclos de vendas não podem ser iniciados. Em seguida, discutimos o relacionamento e construímos confiança. O terceiro artigo desta série discutiu a identificação de necessidades e como, sem ter identificado necessidades, tanto realizadas como não realizadas, suas chances de sucesso diminuem grandemente.

Neste artigo, discutimos como oferecer apresentações eficazes e persuasivas. Como Brain Tracy afirmou, "as apresentações devem avançar do geral para o específico."

Siga o caminho

As apresentações persuasivas precisam ter um começo, meio e um fim, e eles devem seguir um caminho pré-concebido. A melhor maneira de visualizar o caminho de uma apresentação é ver o início ou a abertura da apresentação como o tempo para discutir as generalidades da sua solução. Estes podem incluir uma visão geral da sua empresa (focando principalmente em como o histórico e a experiência de sua empresa podem criar uma impressão positiva no seu cliente). O meio poderia ser quando você discute as necessidades identificadas e uma visão geral da sua solução. O final pode se concentrar em detalhes de sua solução, como sua empresa pode atender melhor as necessidades de seus clientes, os próximos passos e, claro, fechar a venda.

Cada apresentação será e deve ser diferente de todas as outras, mas segue um caminho semelhante.

Winging nunca deve ser sua estratégia ao entregar uma apresentação.

Trial Closes

Se você planeja e organiza logicamente cada etapa de sua apresentação, não só seu cliente será mais capaz de seguir a apresentação, mas fazê-lo também permitirá que você seja julgado próximo a cada etapa antes de se mudar no próximo passo.

As encerrações de avaliação são questões simples que não só lhe dão a chance de levar a "temperatura de compra" do seu cliente, mas também ganhar o compromisso de passar para o próximo passo. O encerramento da avaliação pode ser tão simples quanto perguntar ao seu cliente "Você concorda com o que cobrimos até agora?". As encerrações de avaliação também são ótimas maneiras de descobrir quaisquer objeções que seu cliente possa ter. Muitas vezes, as objeções dos clientes nunca são apresentadas até o fim final. Quando isso acontece, muitas vezes é tarde demais para salvar a oportunidade. Obter objeções dos clientes durante a apresentação permite que você responda mais imediatamente as objeções e lhe oferece tempo para redesenhar sua solução final ou consulte seu gerente de vendas ou colegas de vendas em métodos para superar a objeção.

Um ou Muitos

Se você tem confiabilidade com suas habilidades de apresentação, ir sozinho permite que você controle o fluxo e o tempo da apresentação e elimina a possibilidade de seu cliente não gostar de um de seus apresentadores.Ir sozinho é geralmente a melhor escolha é que você estabeleceu um relacionamento forte e positivo com seus clientes, mas não é uma boa idéia se o seu relacionamento faltar.

Você também deve pensar em pedir aos colegas de trabalho que se juntem à sua apresentação se suas habilidades de apresentação forem fracas ou se sua apresentação envolver discussões técnicas que estão por trás do seu conjunto de habilidades.

Uma coisa importante a ter em mente para aqueles que estão apresentando apresentações técnicas: Certifique-se de que seu especialista técnico não use o jargão tecnológico que seus clientes não entenderão ou que seus clientes são experientes em tecnologia.

Sua localização

Se o seu escritório estiver localizado no porão de sua casa ou em um prédio de escritórios, passado em 1974, você pode considerar hospedar sua apresentação em um local fora do local. Muitos hotéis têm salas de reuniões que podem ser alugadas e podem ajudar a criar uma impressão positiva no seu cliente. Nunca vá em comentários quando se trata de escolher um local. Você precisa visitar qualquer local que você está considerando e certificar-se de que a sala de apresentação atenda aos padrões esperados de seus clientes e seus clientes.

Você colocou muito trabalho para chegar a esta etapa do ciclo de vendas, então por que arriscar-se por não ter certeza de que seu local de apresentação seja aquele que irá auxiliar seus esforços e não se retrair deles.

Por fim, lembre-se de que ir ao mar com a sua localização pode produzir o efeito oposto da sua intenção. Trazendo clientes, que são "conscientes dos preços" para uma sala de reuniões generosa, onde você não poupa nenhuma despesa, pode levá-los a acreditar que você está tentando comprar seus negócios ou que você construiu muitos lucros em seu negócio.