A arte do começo: as 10 dicas comerciais de Guy Kawasaki

Guy Kawasaki fez um nome para si mesmo na Apple na década de 1980 como o evangelista que ajudou a lançar o computador Macintosh. Como fundador e CEO da Garage Technology Ventures, ele testou e comprovou suas idéias com dezenas de empresas iniciantes. Ele é o autor de mais de meia dúzia de livros de negócios, incluindo Regras para Revolucionários , Selling the Dream e Como dirigir sua concorrência Crazy .

Eu tive o privilégio recentemente de comparecer a uma apresentação do Sr. Kawasaki em seu último livro, A arte do começo: o teste do tempo, o guia reforçado por batalha para qualquer um que comece qualquer coisa < . Ele é um orador tremendamente divertido: engraçado, irreverente e, acima de tudo, perspicaz. Ele construiu sua apresentação em torno de suas dez melhores dicas para qualquer coisa iniciando qualquer coisa - empresários, intrapreneurs, empreendimentos sem fins lucrativos. Compartilho-os com você aqui, juntamente com algumas das suas escolhas de escolha que você não encontrará no livro.

1. Make Meaning.

Concentre-se em fazer sentido, não dinheiro. Se a sua visão para a sua empresa é crescer apenas para virar para uma grande empresa ou para levá-la a público e retirar dinheiro, "você está condenado". Kawasaki diz que grandes empresas são construídas em torno de um dos três tipos de significado:

Aumentar a qualidade de vida.

1. Faça as pessoas mais produtivas ou suas vidas mais fáceis ou mais agradáveis. Certo um erro.
2. Uma variante acima. Seja parte da solução, não é parte do problema. Impedir o fim de algo bom.
3. Preserve algo clássico ou histórico. Salve as baleias.

2. Faça Mantra.

Kawasaki tomou um jab em declarações de missão corporativa, mostrando a declaração de missão de Wendy:

Nossa missão orientadora é entregar produtos e serviços de qualidade superior para nossos clientes e comunidades através de liderança, inovação e parcerias.

"Eu amo o de Wendy", disse ele, "mas eu não tinha idéia de que toda vez que eu comer lá, estou participando de tudo isso". Ele diz que se você quiser criar uma declaração de missão genérica, você pode economizar dezenas de milhares de dólares por um retiro, facilitadores, etc., com o Gerador de Declaração de Missão da Dilbert.

Em vez disso, Kawasaki recomenda a apresentação de um mantra simples, de preferência três palavras ou menos, que descreve sucintamente seus valores fundamentais. Alguns exemplos que ele deu:

Wendy's: "fast food saudável"

• FedEx: "Paz de espírito"
• Nike: "Atletismo autêntico"
• Guy Kawasaki: "Empower empreendedores"
• 3. Ir para a Próxima Curva.

Grandes empresas não são criadas quando um varejista de livros diz: "Vamos mudar a forma como os livros são vendidos. Em vez de levar 250 000 títulos, vamos levar 275 000". Grandes empresas são criadas quando você diz: "Em vez de 250, 000 títulos, vamos levar 2.5 milhões. "Então você tem Amazon.

Ele oferece três dicas para como fazer isso:

Reinicie seu cérebro.

1. Você deve quebrar padrões de comportamento antigos para adotar novos. Matar as vacas em dinheiro.
2. Os óbvios são os externos - os concorrentes dominantes no espaço. Se você vencê-los, você também bateu todos os outros. Os não tão óbvios, porém, são os internos. Isto aplica-se principalmente ao lançamento de um novo produto dentro de uma empresa existente. Por exemplo, a Apple teve que matar a Apple II para abrir caminho para o Macintosh. Eles poderiam ter continuado a ordená-lo, mas eles acabariam por ter passado por todos Limpe o antigo para abrir espaço para o novo. Polarize pessoas.
3. Você não pode agradar a todos. É melhor ter uma base de clientes pequena e ferozmente fiel do que criar um produto medíocre que se desvaneça rapidamente na obscuridade Alguns exemplos que ele deu foram o Macintosh, Harley-Davidson, Tivo e o Scion XP (pessoas com menos de 25 anos olham para ele e diga: "Ei, carro legal!" Pessoas com mais de 25 anos observam e dizem: "Deve ter sido desenhado por alguém que foi demitido da Volvo".) 4. Get Going.

Não fique preso na "paralisia de análise". Algumas dicas para mantê-lo avançar:

Não digite, protótipo.

• Existem dois tipos de empresários, diz ele. Um tipo pensa que o Microsoft Office é o aplicativo assassino para empresários. Você escreve seu plano de negócios, você cria planilhas de previsão, você cria apresentações em PowerPoint para clientes e investidores, etc. O outro tipo usa o AutoCAD para projetar o produto, um compilador para escrever o código, etc. - seja o que for necessário para começar realmente a fazer o produto. Não se preocupe, seja maldito.
• Voltaire disse uma vez: "O melhor é o inimigo do bem". Se as empresas esperassem aperfeiçoar completamente um produto antes de liberá-lo, nunca obteriam nada. Está tudo bem se a sua versão 1. 0 for um pouco áspera nas bordas, desde que ainda crie valor para os clientes. Claro, ele diz: "Isso não se aplica se você estiver desenvolvendo equipamentos médicos." Encontre almas gêmeas.
• "Todo jovem visionário precisa de supervisão adulta", ele brinca. Atrás de cada Bill Gates é Steve Ballmer. Atrás de Steve Jobs é Steve Wozniak. Crie uma equipe de gerenciamento que compartilhe sua visão e seu entusiasmo, mas complementa seus pontos fracos com seus pontos fortes. 5. Niche Thyself.

Idealmente, você cria algo que é de alto valor para os clientes e que poucos outros estão fazendo. Se você considerar a unicidade e a criação de valor como os dois parâmetros, você tem quatro quadrantes:

Alto valor, pouca singularidade

• - Você concorre no preço. Valor baixo, alta singularidade
• - É o que ele se refere como o quadrante "estúpido". Não importa se você não tem competição se ninguém quiser comprar seu produto. Valor baixo, pouca unicidade
• - O quadrante "dotcom". Em um ponto, alguém disse: "Vamos mudar a forma como as pessoas compram comida para cães. Nós vamos vendê-lo on-line. Vamos cortar o intermediário e as pessoas poderão comprá-lo mais barato."Mas eles esqueceram uma coisa: a comida para cães é pesada. O dinheiro economizado foi compensado pelos altos custos de transporte. O louco não é que uma empresa não percebesse isso, mas em um ponto, 16 empresas estavam vendendo alimentos para cães online. Claro, a maioria deles não está mais no negócio - nenhuma grande surpresa. Alto valor, alta singularidade
• - É aqui que você ganha dinheiro, margens e significado. 6. Deixe as flores de cem flores.

Seus melhores clientes podem não ser quem você espera que sejam, e não importa o quão bom que você é, não importa quanto pesquisa de mercado você faz, você não pode prever perfeitamente o que acontecerá no mundo real. Kawasaki sugere o seguinte:

Campos de porca, não caixas de janelas.

• O posicionamento de nicho é crítico, mas espalhe sua mensagem por toda a parte, tanto quanto o seu orçamento permitirá. Narrowcast sua mensagem de marketing demais e você Pode perder um mercado que nem sequer percebeu. Procure por agnósticos, não ateus.
• Todos querem ter esses "marquês" ee clientes ", mas grandes corporações são geralmente resistentes a essas idéias que" pular a curva ". Encontre os primeiros adotantes que estão abertos a novas idéias e salvar o peixe grande para mais tarde. Não fique orgulhoso.
• Não se surpreenda quando as pessoas que estão comprando seu produto não são o seu mercado-alvo pretendido. Em vez disso, descubra por que eles estão comprando e capitalizam sua nova fortuna. 7. Siga a Regra 10/20/30.

Ao fazer apresentações para clientes ou investidores, use:

10 slides

• - Não 50 como a maioria das pessoas 20 minutos
• - Você pode ter uma hora, mas algumas pessoas estarão atrasadas, outros podem sair cedo e você quer muito tempo para perguntas e respostas. fonte de 30 pontos
• - Se você usa uma fonte pequena, geralmente significa que você está tentando usar um monte de texto, o que implica que você é um alto-falante ruim (que são os principais CEOs da empresa de tecnologia, ele diz ). Por quê? Porque eles não praticam. (Se você fizer muitas apresentações, certifique-se de verificar os Sete pecados mortais das apresentações do Powerpoint)

8. Contrate pessoas infectadas.

Contrate pessoas que são tão apaixonadas pelo seu produto como você é (ou pelo menos perto disso).

Ignore o irrelevante.

• Uma paixão compartilhada é muito mais importante do que a educação ou experiência de trabalho relevante. Esses funcionários serão mais leais e motivados. O próprio Kawasaki estava trabalhando em um joalheiro "contando diamantes" quando ele tomou o emprego na Apple. Mas, ele diz, a primeira vez que viu o Macintosh, colocou lágrimas em seus olhos. Foi o que o tornou mais qualificado para o trabalho do que qualquer outra pessoa. Contratar melhor do que você.
• Os jogadores "A" contratam jogadores "A +", mas os jogadores "B" contratam "C", "C" contratam "D", etc., levando ao que ele chama de "explosão bozo". Contrate pessoas que fazem você parecer inteligente para contratá-las, não em comparação com elas. Faça o teste do centro comercial.
• Imagine ver um candidato recentemente entrevistado a uma distância no shopping. Você … … caminhe diretamente para eles, diga-lhes o quão grande é a empresa e incentive-os a embarcar?
  • … figura, é um lugar grande e talvez você encontre-se com eles, talvez você não o faça?
  • … deliberadamente evite-os?
  • Se a sua resposta for diferente do primeiro, não os contratar.
  9. Barreiras mais baixas para a adoção.

Facilite as pessoas para comprar e usar seu produto:

Aplique a curva de aprendizado.

• Os bons produtos devem ser intuitivos para usar sem ter que se referir a um manual ou fazer uma aula. Por exemplo, você sabe como ajustar o relógio no seu videocassete? Por que isso é mesmo um desafio? Não peça às pessoas que façam algo que você não faria.
• Enquanto seu exemplo de uma ratoeira nuclear (que você tem que dirigir para Utah para eliminar o lixo) foi um pouco exagerado, sua história sobre o Kawai Hyatt Regency chegou perto dele. Naquele hotel, existem máquinas de lavar roupa gratuitas em cada andar. As pessoas não querem pagar vários dólares para lavar as roupas do resort, especialmente quando já pagam US $ 250 por noite no quarto!

Abrace seus evangelistas.

• Quer sejam seus funcionários ou seus clientes, inclua-os em tudo o que você faz. Faça tudo o que puder para dar-lhes uma voz. Eles são o seu melhor marketing. 10. Não deixe os Bozos Grind You Down.

Alguns bozos são fáceis de detectar. São pessoas mal-humoradas e cínicas que derrubam todas as suas idéias. Mas cuidado com o "bem-sucedido bozo" vestindo um terno agradável. "As pessoas equivalem automaticamente a" rico "com" inteligente ", ele diz." Esse é um grande salto dialético ". Muitas vezes as pessoas muito bem-sucedidas não podem abraçar a próxima curva.

Depois de apontar algumas loucuras famosas da indústria de tecnologia, ele contou sua própria história pessoal de Bozo. Em um ponto, ele recusou uma entrevista de emprego para se tornar o CEO de um arranque do Silicon Valley, dizendo: "É muito longe para dirigir, e não vejo como isso pode ser um negócio". A empresa? Yahoo. Kawasaki percebe que essa decisão custou cerca de US $ 2 bilhões.

"Estive pensando nisso há dez anos", disse ele. "E você sabe o que? Eu tomei a decisão correta. Eu tenho que passar muito tempo com minha esposa e filhos enquanto eles eram jovens. Eu não fiz Não quero que eles cresçam, vão para a faculdade e acabem se perguntando quem era. "

" Isso explica o primeiro bilhão ", ele brincou." O segundo bilhão ainda me irrita. "

Kawasaki terminou com uma sessão de perguntas e respostas. A primeira pergunta da calha foi: "Qual é a próxima grande coisa?" Sua resposta: "Eu sou um comerciante, não um visionário. Posso ver a idéia e dizer-lhe se ela vai vender ou não. Se eu soubesse o que era o próximo grande, eu estaria fazendo isso ou financiando isso. E eu certamente não estaria falando para esta audiência. "

Agradecimentos à Texchange, os organizadores do evento. Para saber mais sobre Guy Kawasaki, incluindo um trecho de livro gratuito, um teste de QI empresarial e muito mais, visite GuyKawasaki. com.