Como vencer o Status Quo

Em uma situação de vendas, você não está apenas competindo contra vendedores de outras empresas. Seu competidor mais feroz geralmente será o status quo. Em outras palavras, o primeiro passo para convencer uma perspectiva de compra é fazê-lo tomar a decisão de que ele precisa fazer algo.

Normalmente, é difícil convencer as perspectivas de deixarem o status quo porque qualquer mudança envolve risco e o risco é bastante assustador.

A menos que haja um problema real com a forma como as coisas estão configuradas agora, as perspectivas não serão compradas ou atrasarão a compra o maior tempo possível, mesmo que realmente gostem do seu produto.

Se um prospeto falar com você em tudo, ele provavelmente percebe que ele tem algum tipo de problema que seu produto pode ser capaz de resolver. No entanto, ele pode não considerar isso um problema terrivelmente urgente. A maioria dos vendedores enfrentou perspectivas que dizem que querem comprar, mas que continuam arrastando o processo de novo e com novos motivos para adiar a compra final. Tais perspectivas geralmente não estão convencidas de que seu problema seja urgente ou particularmente incômodo, então eles adiarão a reparação até que absolutamente tenham que fazê-lo.

Por isso, antes de chegar muito longe no processo de vendas, é importante descobrir o que a perspectiva pensa que ele precisa, então cavar um pouco mais fundo e ver se você pode determinar suas necessidades reais. Uma vez que você tenha essa informação, você pode esclarecer a perspectiva; convencê-lo de que suas necessidades são bastante agudas o motivarão a acelerar seu processo de compra.

Você ainda precisa provar que seu produto é a melhor solução para seu problema, mas pelo menos ele não vai deixar você pendurado por meses com uma série de desculpas incomodas.

Vencer o status quo se resume a mostrar a perspectiva quanto ele vai custar-lhe para não fazer nada, e depois comparando isso com o custo de compra de você.

Se o seu produto custará menos do que manter o status quo, você terá superado um enorme obstáculo no fechamento da venda. E se os números não se somam, pelo menos você saberá que você deve cortar suas próprias perdas ao passar para a próxima perspectiva.

O erro que muitos vendedores fazem é assumir que a perspectiva já está ciente de suas necessidades e quanto custará ele se não for resolvido. Na realidade, os vendedores muitas vezes têm uma compreensão muito melhor da situação do prospecto do que a perspectiva faz ele mesmo. Afinal, os vendedores conversam com clientes potenciais em situações similares o tempo todo, de modo que eles têm o benefício de uma vasta experiência com o mesmo tipo de problemas. As perspectivas individuais são, ironicamente, provavelmente muito menos familiarizadas com as questões típicas que afligem as pessoas na mesma situação em que ele está.

Quando você está descobrindo as necessidades reais da perspectiva e determinando seus custos, é importante fazer esse diagnóstico um esforço conjunto entre você e a perspectiva, não apenas algo sobre o qual você fala.Dizendo que a necessidade que ele compartilhou com você provavelmente custará US $ 300.000 por ano, não o convencerá de que o que você acabou de dizer é a verdade. Por outro lado, se você fizer uma série de perguntas e sua perspectiva preencher os espaços em branco, e então você toma essa informação e usá-la para chegar a uma estimativa de custo, sua perspectiva saberá como você surgiu com essa figura e o que é mais, o resultado final será baseado em informações que ele próprio lhe deu.

Às vezes, mesmo depois de ter resolvido todos os custos e benefícios com a perspectiva, ele ainda estará relutante em comprar. Isso geralmente significa que ele está preocupado com os custos ocultos ou outros riscos que podem estar associados à compra de você. Nesse caso, você precisa oferecer garantias ou reduzir o risco percebido de prosseguir com a compra. Isso geralmente será tudo o que é preciso para finalmente fazê-lo avançar para o fim.