Como determinar sua estrutura de taxas de royalties

Estratégias comuns para o estabelecimento de taxas de royalties

Os franquiciadores tendem a estabelecer o seu royalty com base em uma porcentagem das vendas brutas do franqueado e, normalmente, cobram essas taxas semanalmente ou mensalmente. Mais e mais, os franqueadores estão transferindo os pagamentos de royalties através da Transferência Eletrônica de Fundos, onde o franqueado concorda em permitir que o franqueador seja debitado diretamente de suas contas bancárias.

No entanto, existem muitas variações usadas pelos franqueadores na estruturação de seus royalties.

Estas são algumas das estruturas mais comuns que você provavelmente verá:

1. Porcentagem fixa de vendas brutas

Esta é a estrutura de royalties contínua mais comum. O franqueado relata as vendas brutas, depois de fazer certos ajustes aprovados (impostos, dívidas incobráveis, retornos, etc.). O royalty é calculado aplicando a percentagem fixa às vendas brutas ajustadas, tradicionalmente numa base mensal ou mais cedo. Esta é muitas vezes a estrutura de taxas mais simples para administrar, mas pode não ser sempre o melhor método para assegurar um equilíbrio adequado para o franqueador ou o franqueado.

2. Porcentagem Variável de Vendas Brutas

Percentagem de Diminuição: Esta estrutura tem o franqueado pagando uma menor porcentagem de vendas brutas à medida que as vendas brutas totais aumentam. É favorecido por alguns franqueadores que acreditam que reduzir o percentual de royalties no aumento das vendas é mais justo para o franqueado, pois oferece uma recompensa adicional pelo aumento do desempenho e ainda fornece ao franqueador uma taxa de retorno aceitável.

Alguns também sentem que uma porcentagem decrescente encoraja os franqueados a reportar as vendas totais com mais precisão.

A base de cálculo pode ser realizada de várias maneiras, como nas vendas mensais ou ajustadas para as vendas acumuladas anuais. Para as vendas mensais, o franqueador estabelece taxas de royalties diferentes para vários níveis de vendas mensais.

À medida que as vendas mensais aumentam, a taxa de royalties cai. O franqueado aplica a taxa de royalties para todas as vendas nesse mês. Nos meses subseqüentes, a taxa de royalties será novamente baseada no nível de vendas alcançado.

Para as vendas anuais cumulativas, o franqueado aplica uma porcentagem de royalties decrescente com base nas vendas anuais acumuladas e não nas vendas mensais individuais. O relatório de royalties reflete o total cumulativo de vendas e, à medida que o franqueado excede as vendas direcionadas, a taxa de royalties cai nas vendas futuras até atingir o próximo nível de metas de vendas. A estrutura típica dessa estrutura é que o percentual de percentual inferior é aplicado apenas às vendas acima do limite anterior.

Porcentagem crescente: Alguns mercados ou locais são mais prováveis ​​do que outros para garantir uma maior taxa de vendas. Uma localização com imóveis privilegiados no meio de um centro da cidade bem povoada pode ser mais provável para fazer um maior volume de vendas do que uma localização rural em uma área pouco povoada (Nota: este não é sempre o caso!) O raciocínio para usar uma taxa de royalties mais alta à medida que o aumento de vendas é fornecer ao franqueador uma compensação adicional pela concessão de um mercado que conhece ou espera ter tradicionalmente desempenho superior.

Embora esta estrutura seja incomum, cria uma maneira de cobrar mais pela franquia de localização da cidade de Nova York que uma franquia de localização de Fort Smith, Arkansas. Uma crescente estrutura percentual é uma forma de que alguns franqueadores avaliem oportunidades de franquia em locais ou situações que provavelmente tenham números de vendas muito diferentes.

3. Estruturas de tarifas mínimas

Direitos mínimos : Existem certas situações ou mercados em que o franqueador quer impor padrões de desempenho financeiro a um franqueado para ter certeza de que eles cumprem os padrões mínimos de desempenho. Alguns franqueadores também querem ganhar um retorno maior do que podem obter do franqueado em suas operações anteriores, enquanto os custos do franqueador de fornecer seus serviços são maiores. Definir um royalty mínimo nessas situações é mais fácil do que algumas das outras estratégias disponíveis para medir a penetração ou o desempenho do mercado pelo franqueado.

Quando uma estrutura de royalties mínima é usada, o franqueado pagará o maior dos royalties mínimos fixos ou o percentual de royalties com base nas vendas unitárias. Os royalties mínimos são freqüentemente vinculados a aumentos periódicos com base em ajustes de IPC (índice de preço ao consumidor) ou alguma outra base.

O problema com royalties mínimos é que eles provavelmente terão um impacto negativo no franqueado quando eles menos podem pagar a taxa mais alta. Os royalties mínimos são desencadeados por menores vendas na franquia, o que provavelmente também significa que o franqueado está produzindo uma receita menor para si.

Realeza Realeza : Este royalty é uma taxa fixa que não é afetada pelas vendas unitárias. O franqueador é assegurado de um retorno fixo em dólares por mês, enquanto o franqueado recebe o benefício total do aumento das vendas unitárias. A base de direitos fixos é semelhante a uma locação comercial sem qualquer substituição de vendas. A taxa fixa geralmente é ajustada periodicamente com base em um IPC ou outra base.

Tal como acontece com royalties mínimos, os franqueados podem pagar um royalty maior do que podem pagar em um determinado momento. O motivo pelo qual esse método não é usado com freqüência é que ele não fornece um retorno adequado ao franqueador com base no maior volume que a oportunidade oferecia ao franqueado.

4. Ajustes do período de inicialização

Os franquiciadores reconhecem que, durante o período inicial de operação, o franqueado pode ter custos mais altos ao estabelecer seus negócios e, ao mesmo tempo, reduzir as vendas até atingir o prazo de vencimento. Para ajudar seus franqueados durante esse período, alguns franqueadores irão eliminar ou reduzir a taxa de royalties durante o período de desenvolvimento. O montante dos royalties não cobrados é tratado como não adquirido ou pode ser considerado como um diferimento ou empréstimo a ser pago posteriormente.

5. Baseado em transações

Em algumas indústrias, como a indústria hoteleira, as taxas baseadas em transações são bastante comuns.Por exemplo, na indústria hoteleira, o franqueado pagará uma taxa por cada reserva reservada através do sistema central de reservas. Você encontrará esses tipos de taxas a la carte comuns em franqueadores que possuem call center central ou centros de reservas.

Do mesmo modo, os franqueadores podem cobrar uma taxa com base em serviços extras fornecidos ao franqueado acima do que é exigido no contrato de franquia. O treinamento é uma taxa comum a la carte cobrada aos franqueados com base no número de pessoas que enviam através do treinamento do franqueador.

6. Sem taxa de royalties

Existem sistemas de franquia que não impõem qualquer taxa, mas ainda são obrigados a ser considerados franqueadores. Isso é comum com os sistemas baseados em um fabricante ou fornecedor que estabeleceu o canal de franquia como uma cadeia de varejo de captura para vender seus produtos. Nesses sistemas de franquia, o franqueador ganha sua receita exclusivamente da venda de produtos aos franqueados. um fabricante ou fornecedor que estabeleceu o canal de franquia como uma cadeia de varejo de captura para vender seus produtos. Nesses sistemas de franquia, o franqueador ganha sua receita exclusivamente da venda de produtos aos franqueados.

Muitas variações

Embora a abordagem mais comum ao franchising seja o percentual de royalty em relação às vendas de linha superior, existem muitas variações que os profissionais consideram com base em normas da indústria ou outros fatores. Por exemplo, com os royalties 7-Eleven são baseados nos lucros brutos do franqueado.

Determinar a estrutura de royalties adequada é uma das decisões mais importantes que um franqueador precisa fazer ao desenvolver um sistema de franquia. Infelizmente, muitos simplesmente vão com uma porcentagem de royalties sobre as vendas brutas, e essa estrutura pode não ser melhor para elas para seus franqueados. Aproveite o tempo para desenvolver uma estratégia de franquia de som que inclua a melhor estrutura de royalties para o seu sistema.