Plano de marketing - Encontre seu mercado-alvo

Quando ensino aulas de pequenas empresas na estratégia de marketing, muitas vezes pergunto aos participantes a pergunta: "Quem são seus clientes? Quem vai comprar seu produto?" Muitas vezes, estou surpreso que, de outra forma, os pequenos empresários experientes não tenham idéia de quem comprarão, ou assumem que "todos" irão, ao invés de entrar no mercado-alvo.

Suposições como esta podem levar a decisões erradas, preços errados, estratégia de marketing incorreta - e, finalmente, falha no negócio.

Saiba como criar uma estratégia de marketing eficaz.

As pequenas empresas mais bem-sucedidas entendem que apenas um número limitado de pessoas irá comprar seu produto ou serviço. A tarefa então se torna determinante, tanto quanto possível, exatamente quem são essas pessoas e "direcionando" os esforços e os esforços de marketing da empresa para eles.

Você, também, pode construir um negócio melhor e mais forte, identificando e servindo um determinado grupo de clientes - seu mercado-alvo.

Tornar-se especialista é a chave

Uma das primeiras coisas que você precisa fazer é refinar seu produto ou serviço para que seja não t tentando ser tudo para todas as pessoas. 'Torne-se um especialista!

Por exemplo, na minha empresa, uma empresa de ecoturismo, tomamos algumas decisões específicas no início do nosso planejamento de mercado. Como um negócio de barcos charter, nós sabíamos que havia muitos operadores de charter de pesca na área, e 'barcos de festa' também. Então, decidimos que oferecemos turismo ou cartas de eventos especiais e que não permitiremos álcool a bordo, nem varas de pesca.

Sim, esta decisão eliminou uma percentagem do mercado - mas também nos deu um "nicho" que poderíamos capitalizar, e

expandiu o nosso mercado de forma que outros Os operadores charter não poderiam aproveitar. Leia como encontrar e dominar um nicho de mercado.

Em seguida, você precisa entender que

pessoas adquirem produtos ou serviços por três razões básicas : Para satisfazer as necessidades básicas.

• Para resolver problemas.
• Para se sentir bem.
• Você precisará

determinar qual dessas categorias o produto ou serviço é a solução e estar preparado para comercializá-lo de acordo . Seu produto ou serviço também pode atender a mais de uma categoria - nosso negócio de cartazes destina-se principalmente a pessoas que apenas querem se sentir bem - passar um dia na água, relaxar e ser esperado. Mas também visa pessoas que têm visitantes provenientes da cidade, ou mesmo no exterior, porque representamos uma solução para o problema de "O que faremos enquanto a nossa empresa estiver aqui? Como podemos entretê-los ou mostrar a nossa área? "

Zero no mercado alvo

O próximo passo na criação de uma estratégia de marketing efetiva é zero em seu mercado-alvo usando a segmentação do mercado.

Em primeiro lugar, o seu produto é internacional ou nacional? Ou é mais provável que você o venda principalmente em sua própria região ou comunidade?

No caso de nossos negócios charter, nosso

mercado primário é realmente nacional ou internacional - turistas que vêm a esta área de todo o mundo. Nosso mercado secundário é local - pessoas que têm um evento especial para comemorar, uma reunião da empresa ou um retiro para planejar, ou empresa que vem de fora da cidade. Digamos que seu mercado primário é local ou regional e que você mora em uma comunidade com uma população de 25 000 pessoas. A primeira coisa que você precisa fazer é pesquisar a demografia da sua comunidade e

dividi-la em segmentos de mercado : Idade: crianças, adolescentes, jovens, meio, idosos

• Sexo: masculino Feminino
• Educação: ensino médio, faculdade, universidade
• Rendimento: baixo, médio, alto
• Estado civil: solteiro, casado, divorciado
• Fundo étnico e / ou religioso
• Ciclo de vida familiar: recém casados, casados ​​por 10 a 20 anos, com ou sem filhos.
• Esta informação deve estar disponível para você através da sua cidade, salão, biblioteca ou Câmara de Comércio local - e quanto mais detalhes você conseguir, melhor.

Em seguida, você precisa segmentar o mercado o máximo possível usando a psicografia como seu guia:

Estilo de vida: conservador, emocionante, moderno, econômico

• Classe social: inferior, médio, superior
• Opinião: facilmente liderados ou opinativos
• Atividades e interesses: esportes, fitness, compras, livros
• Atitudes e crenças: ambientalista, consciente da segurança.
• * Nota: se você é uma empresa B2B, você também precisará considerar os tipos de indústrias disponíveis para você e o número de funcionários, o volume anual de vendas, a localização e a estabilidade da empresa. Além disso, você pode querer descobrir como eles compram: sazonalmente, localmente, apenas em volume, quem toma as decisões? É importante notar que

empresas, ao contrário de indivíduos, compram produtos ou serviços por três razões, apenas : para aumentar a receita

• para manter o status quo
• para diminuir as despesas
• Se você preencher uma ou mais dessas necessidades corporativas, você pode ter encontrado um mercado-alvo.

Descreva seu cliente ideal com base em sua pesquisa de mercado

Até agora, você deve ter uma imagem emergente de quem você acha que seu cliente ideal é ou quem deseja que seja.

Dependendo da natureza do seu negócio, você pode até mesmo escrever uma descrição do seu cliente. "Meu cliente-alvo é uma mulher de classe média em seus 30 ou 40 anos, que é casada e tem filhos e é ambientalmente consciente e fisicamente em forma. "

Com base nos números que você descobriu em sua pesquisa, acima, você pode saber, por exemplo, que existem aproximadamente 9000 desses potenciais clientes em sua área! Pode ser que 3000 deles já sejam leais a um concorrente, mas isso ainda deixa 6000 que não são ou que ainda não adquiriram o produto de ninguém. Faça a pesquisa!

Estenda ou re-alvo o seu mercado, se necessário

Muitas vezes, potenciais clientes não sabem sobre sua empresa, ou não pode dizer a diferença entre sua empresa e outros. É seu trabalho, uma vez que você conhece quem são seus melhores clientes, para "segmentar" o grupo que você identificou, mesmo que você tenha competição.

Além disso, você pode decidir, usando o exemplo acima, que você também gostaria de ampliar seu mercado-alvo para incluir mulheres de 50 a 60 anos de idade. Se você voltar para as razões básicas pelas quais as pessoas adquirem bens ou serviços e podem encontrar maneiras de direcionar seus esforços para essa faixa etária, você pode ser bem sucedido em capturar uma parcela maior do mercado!

Por outro lado, e se você "se especializasse" em seu produto ou serviço e depois pesquisou seu mercado alvo, apenas para descobrir que provavelmente há menos de 75 pessoas que comprarão de você?

Em primeiro lugar, se esses 75 são clientes corporativos que gastarão centenas em seu produto ou serviço anualmente, então você não tem nada a temer. Mas se esses 75 só vão gastar US $ 10 por década em seu produto ou serviço, você precisa voltar para o plano de planejamento de sua empresa e talvez determinar um mercado alvo mais amplo. Pelo menos, no entanto, você está armado com todas as informações necessárias para começar de novo ou seguir uma direção diferente.

Vamos enfrentá-lo - há um mercado, e um mercado-alvo, para tudo.

Se você não pensa assim, lembre-se de rochas de estimação?

Veja também:

A Seção de Análise de Mercado do Plano de Negócios

Guia de pesquisa de mercado do "Você mesmo"

Criando uma estratégia eficaz de vendas e marketing

40 idéias de baixo orçamento para o seu negócio Small Business

Como executar uma campanha de marketing bem-sucedida