Como vender produtos defeituosos

Nenhum produto ou serviço é perfeito. Sempre haverá uma ou duas áreas em que o seu produto não funcionará, bem como outros produtos comparáveis. Isso torna difícil para os vendedores porque, para vender bem, você precisa acreditar no seu produto. Se você está lançando uma perspectiva enquanto pensa que ele é um otário se ele o comprar, sua atitude será mostrada de maneiras pequenas, não importa o quão difícil você trabalhe para escondê-la.

Use a falha para diminuir suas perspectivas

Quando um produto tem um problema, isso não significa necessariamente que é um ato e ninguém deve comprá-lo. Isso significa que as perspectivas para quem essa característica particular é importante não devem ser seu mercado-alvo. Em vez disso, você deve se concentrar nas perspectivas que estão mais interessadas nas áreas em que seu produto é o melhor. Por exemplo, os caminhões de recolhimento recebem uma milhagem de gás relativamente fraca, então, se você estiver vendendo caminhões, então você deve evitar os clientes potenciais que são apaixonados pelo meio ambiente ou que estão relutantes em pagar altos preços do gás. Em vez disso, o seu mercado-alvo é uma perspectiva que é conquistada pelos pontos fortes dos caminhões, como a capacidade de transportar grandes cargas e sair da estrada. Você também pode prosseguir perspectivas que gostam do "fator de atitude" de dirigir um enorme caminhão. Para essas perspectivas, a milhagem de gás simplesmente não é um fator decisivo, então eles não vão realmente considerar isso uma falha.

Não engane os compradores

O que não é aceitável é tentar enganar as perspectivas de uma fraqueza no seu produto. Isso é antiético e sem sentido, porque, embora você possa obter mais vendas no curto prazo, a longo prazo, você e sua empresa terão uma má reputação que, graças à Internet, se espalhará pelo mundo a uma velocidade incrível.

Sua empresa certamente não apreciará suas ações uma vez que isso aconteça.

Compreenda seu produto

O primeiro passo na venda de um produto ou serviço defeituoso é entendê-lo. Você não pode lidar com falhas até que você as identifique e também tenha consciência das áreas de força do produto. Uma vez que você descobriu esses detalhes, você pode incorporá-los em seus esforços de recolha de leads. Ao levar esses fatores em consideração no início do ciclo de vendas, você evitará perder tempo com clientes potenciais que acabarão por rejeitar seu produto mais tarde.

Como lidar com o seu potencial cliente Acumular uma falha

Se uma perspectiva traz uma falha particular durante uma chamada ou apresentação fria, você tem algumas opções para lidar com a situação. Uma possibilidade é mudar o padrão de comparação. Por exemplo, digamos que você está vendendo caminhões e o modelo que sua perspectiva está avaliando obtém 16 milhas por galão. Se o prospecto traz a milhagem de gás como um problema, você pode dizer algo como: "Este caminhão obtém melhor milhagem de gás do que o concorrente A ou o concorrente B", escolhendo dois outros caminhões que conseguem uma milhagem pior do que o seu.Isso deixa completamente fora o fato de que, digamos, carros compactos são melhores que o seu caminhão.

Naturalmente, se o seu prospecto perguntar sobre um modelo específico que melhora a milhagem do que o seu, você precisa reconhecer o fato. Nesse caso, você pode reconhecer a falha, mas contador, de forma que seu produto supera o outro, dizendo algo como: "Esse caminhão ganha uma milhagem de gás ligeiramente melhor, mas não vem de série com a tração nas quatro rodas Como esse bebê faz. "

Na maioria dos casos, lidar com as fraquezas de um produto significa vender para clientes potenciais para quem essa característica particular não é importante, ou então mostrar a perspectiva de por que outra característica é ainda mais importante. Um questionamento cuidadoso no início do processo de vendas pode ajudá-lo a identificar o que é mais importante para a perspectiva, e você pode então concentrar seu tom nessas áreas. Com essa abordagem, as falhas do produto geralmente serão irrelevantes para o processo de vendas.