Aprender Como vender produtos alimentares para Walmart

Se você quer se tornar um fornecedor do Walmart, seu primeiro passo pode ser falar com um especialista. Erik Rosenstrauch, presidente e CEO da FUEL Partnerships, sabe tudo sobre a venda de produtos alimentícios ao gigante Walmart. A empresa incentiva especialmente as mulheres que criam alimentos saudáveis.

O Walmart é o Moby Dick de varejistas e uma baleia incrível para capturar. "Quando você engata essa baleia, seu barco melhor será equipado para lidar com isso.

Eu vejo erros com empresas que têm um ótimo produto, aterram o Walmart como uma conta e então percebem … como faço para cumprir as ordens! " Rosenstrauch diz.

Como o FUEL ajuda?

Como a Rosenstrauch explica: "No FUEL, criamos o negócio de nossos clientes criando programas exclusivos em varejistas para aumentar as transações … nos concentramos em ajudar as marcas consumidoras a impulsionar as vendas em um varejista. Nós não vendemos para um varejista, criamos programação Isso ganha vida no ambiente de varejo. A pesquisa mostra consistentemente que 75% das decisões de compra são feitas na prateleira. Nós ajudamos as marcas a influenciar os consumidores para selecionar sua marca. "

Aqui estão seis etapas que você deve concluir e dominar se quiser vender com sucesso no Walmart.

Desenvolva seus produtos para serem relevantes para os clientes do Walmart

O Walmart adora ser o primeiro a comercializar novos produtos relevantes para seus clientes. A página de fornecedores do Walmart, "Conheça o Walmart", deixa claro o que eles querem que você faça:

"Compare seu produto ou serviço com os existentes . Veja os tipos de produtos e serviços que vendemos e uso. O que você tem a oferecer parece ser um bom ajuste? Seu produto seria apropriado nas prateleiras do Walmart? Seu produto ou serviço é o mais inovador, melhor qualidade e ao menor preço? "

Rosenstrauch dá um exemplo de um cliente bem sucedido. "O Walmart é um revendedor de construção de marca … eles querem novas marcas na loja e não apenas aqueles que se concentram em baixo custo". Um dos clientes da FUEL, Sheets, representa uma marca que oferece o que o Walmart quer. É novo, inovador e oferece uma verdadeira necessidade do consumidor. Folhas é um cruzamento entre uma tira de respiração de Listerine e uma bebida energética de 5 horas, tudo em uma tira conveniente e comestível. Não há mais nada além disso.

Certifique-se de que seu produto é diferente, inovador e substancialmente melhor

Vale a pena repetir - o Walmart afirma claramente a novos fornecedores: " O seu produto ou serviço é o mais inovador, a melhor qualidade e ao menor preço?" Você deve apresentar seu produto de duas maneiras quando estiver lançando para o comprador do Walmart:

• Como algo novo: Seu produto deve ser muito inovador porque o Walmart adora ser o primeiro a comercializar.
• Como algo claramente melhor: Pense como uma extensão de linha de produtos, tendo um produto existente e adicionando recursos e benefícios que sua concorrência não compartilha.

O boato de que "se Walmart vê que é muito caro, eles não aceitarão" simplesmente não é verdade. Dito isto, Rosenstrauch aconselha: "Se você não pode fazer qualquer um dos itens acima, é melhor você ser mais barato!

No entanto, isso pode ser" uma corrida para o fundo "porque sua concorrência sempre pode diminuir e, em seguida, o que fazer Você vai mesmo mais baixo? Provavelmente não é um lugar inteligente para ir. "

Os empresários de alimentos de primeira fase não querem estar em uma categoria sensível aos preços, então deixe essa arena para os grandes.

Compreender as iniciativas-chave da Walmart para esse trimestre ou ano

A Rosenstrauch identifica três iniciativas-chave no Walmart que você deve estar ciente e incluir no seu discurso de vendas do Walmart:

• Mídia social: o Walmart se concentra na construção de uma conexão social com seus clientes. O seu compromisso com o marketing social é melhor ilustrado pela página do Facebook "MyLocalWalmart". Esteja preparado para explicar como você se envolverá no marketing de redes sociais. O FUEL desenvolveu um programa exclusivo baseado em uso inovador de mídias sociais, gamificação e um adepto de celebridades, Pitbull.
• O mercado hispânico: o Walmart está muito focado no mercado hispânico, então, se você tem um produto que pode ser posicionado para os hispânicos, traga isso para o seu programa.
• Sendo verde: o Walmart também está muito focado em produtos ecológicos e sustentáveis. Pense sobre as suas embalagens em termos de resíduos, contêineres de transporte e até mesmo sua configuração de paletes. O Walmart espera que os vendedores tenham tudo descoberto antes de fazer a chamada para o comprador do Walmart.

Conheça o calendário de compra e os ciclos promocionais Walmart

Os revendedores não compram todas as categorias durante todo o ano. Eles têm calendários de compras onde eles enquadram um intervalo de tempo para considerar e, em seguida, autorizar novos produtos em suas prateleiras. Identifique os melhores prazos para vender seus produtos. Somente os mais pequenos varejistas vão comprar sem um calendário.

Então, onde você consegue as mãos no calendário de compras do Walmart? Rosenstrauch diz: "Você precisará de ajuda de um corretor ou de uma agência de marketing, como as parcerias FUEL, que trabalham especificamente com o Walmart. <

Quase cada produto tem um componente sazonal também, então saiba o que categoria em que o seu produto se encaixa e a sazonalidade dessa categoria. Nem sempre é óbvio.

O cliente do FUEL Hydroxycut tem um produto de saúde e bem-estar que você não pode pensar que tem uma sazonalidade. Na verdade, o primeiro trimestre é a sua melhor temporada promocional porque as resoluções do Ano Novo de muitos consumidores envolvem a perda de peso. Rosenstrauch explica: "Quando estou construindo promoções para clientes e são para o primeiro trimestre de qualquer ano, devo trabalhar oito a 10 meses antes da data de lançamento da promoção do produto. Se você perder sua janela de oportunidade, você sente falta por um ano inteiro."

Desenvolva um Programa de Marketing Shopper

É preciso mais do que comida de grande sabor para entrar na prateleira. O marketing do cliente engloba todos os seus programas de suporte que capturam a atenção do consumidor. Lembre-se: 75% das decisões da marca ocorrem em A prateleira.

Você ouviu a questão de saber se uma árvore faz barulho se cair em uma floresta onde não há ninguém para ouvi-lo. Walmart quer saber que sua mensagem de marketing inovadora significa que sua árvore faz um som. Rosenstrauch diz: "Hydroxycut almeja as mães. O posicionamento da marca faz com que as mães se sintam bem consigo mesmas. Então, seu esforço de mídia social foi um concurso para ganhar férias durante as férias da primavera da escola. Eles conseguiram vender mais produtos, além de fazer a mãe se sentir como um herói. Mãe conseguiu seus objetivos pessoais de perder peso e tratar sua família para umas férias maravilhosas. "

Trabalhar com os comerciantes e a equipe de marketing da Walmart

Os comerciantes são compradores e comerciantes. Um comerciante ou comprador é responsável pelo que vem na loja e ele se concentrará em seus pontos de preço, entregas e a unidade gira semanalmente ou mensalmente. Seu objetivo é maximizar as vendas e o lucro na prateleira.

Como empreendedor de alimentos, você deve combinar questões comerciais e problemas de marketing - as táticas que apoiam o seu programa na loja - no seu campo de vendas de varejo. Um sem o outro será não para você nas prateleiras do Walmart.