Como detectar sinais de compra de perspectivas

Quando um prospeto começa a considerar comprar de você, ele provavelmente não irá sair e dizê-lo. Na verdade, talvez nem percebesse o quanto ele estava interessado. Em vez de declarar abertamente seu interesse, a maioria das perspectivas começará a fazer "sinais de compra", sob a forma de perguntas ou declarações. Ser capaz de reconhecer esses sinais de compra lhe dará uma forte vantagem.

Toda vez que uma perspectiva lhe faz perguntas durante sua apresentação de vendas, é um sinal encorajador.

Afinal, é uma perspectiva que não estava interessada, não se incomodaria em fazer perguntas. Mas certas perguntas enviam uma declaração de interesse particularmente forte. Estas são geralmente questões que indicam que a perspectiva é imaginar-se possuir o produto.

Por exemplo, uma perspectiva pode fazer uma pergunta como, "Quem será responsável por apoiar o produto? "Ou" Quanto tempo leva a entrega? "Estes são sinais de compra extremamente fortes e devem indicar que o cliente está realmente interessado. Uma vez que você respondeu a pergunta da perspectiva, você pode desenvolver seu interesse ainda mais pintando uma imagem do que será sua vida uma vez que ele possui o produto.

Outro sinal de compra forte seria quando um prospecto lhe pede para repetir algo ou escavar para obter mais informações. Por exemplo, ele pode dizer "O que mais esse produto pode fazer? "Ou" Você pode entrar em mais detalhes sobre esse último recurso? "Isso indica qual o aspecto da sua apresentação ou do produto em si que ele considerou particularmente interessante.

Tal interesse geralmente aponta um botão quente ou ponto de dor que você pode enfatizar mais tarde em sua apresentação para ajudar a selar o negócio.

As objeções geralmente são um sinal de compra, embora não tão poderoso. Quando uma perspectiva faz uma objeção, significa que ele está pensando em comprar, mas está preocupado com um ou mais aspectos da compra.

Perguntas como "E se eu não estiver satisfeito com o produto? "Ou declarações como" Não posso pagar isso "significam que você, pelo menos, começou a despertar o interesse da perspectiva.

Ao lidar com objeções, lembre-se de que a perspectiva está tentando dizer-lhe que ele está interessado, mas não tem informações suficientes para decidir com certeza se ele quer comprar. Se você pode dar-lhe a informação que ele precisa, você pode contar com o fechamento do negócio. Então, as objeções são um bom sinal, não é um problema - trate-os com respeito, e eles o levarão diretamente a uma venda.

As objeções não são as únicas afirmações que um prospecto pode fazer como sinal de compra. Se um prospecto diz algo como: "Essa característica soa fantástica", ou "Isso funcionaria muito bem com nossos sistemas existentes", é uma declaração bastante interessante.Tenha em mente que em casos raros, uma perspectiva pode usar declarações tão fortes como um sinal de compra falso. Essas potentes perspectivas estão tentando aumentar suas esperanças para que possam negociar a partir de uma posição de barganha mais forte. A maioria das perspectivas fará essas declarações com perfeita sinceridade, mas é sábio ser um pouco cauteloso.

Um sinal de compra, mesmo um muito forte, não é necessariamente sua sugestão para mergulhar em um fim.

Quase todo mundo tem uma resistência a ser "vendido" e, se eles começarem a sentir que estão pressionando-os, eles provavelmente voltarão para trás. Então, em vez de acertar a perspectiva sobre a cabeça com o seu fechamento mais poderoso, tente facilitá-los na compra. Se você obtiver um forte sinal de compra, e você sente que é apropriado, pode ser um bom momento para usar um julgamento próximo. Se a perspectiva responder bem, você pode prosseguir até o fim. Caso contrário, você ainda tem a opção de desativar um pouco e continuar com o processo de vendas.