Como parar de "vender" e começar a construir relacionamentos

Às vezes, todos podemos usar um lembrete amigável para nos impedir de retroceder em maneiras antigas de pensar sobre a venda que nos conduzem pelo caminho errado com potenciais clientes.

Fui inspirado a escrever este artigo depois de algumas sessões de coaching com um cliente chamado Michael, que vende uma solução de tecnologia. Michael estava lutando com um bloqueio mental sobre como se desprender do pensamento de vendas tradicional que ele aprendeu com os "gurus" de vendas da velha escola.

Você sabe quem eles são. Você pode até ter alguns de seus livros ou fitas. E você também conhece suas mensagens de vendas: "Sempre se feche", pense positivo, e você superará todos os seus medos de chamada fria, "Tudo o que você precisa para aumentar suas vendas é algumas novas técnicas de vendas."

Mas todos esses as mensagens de vendas desatualizadas não abordam a questão central de como pensamos em vender. E a menos que cheguemos a esse núcleo e mudemos de uma vez por todas, continuaremos lutando com os mesmos comportamentos de vendas contraproducentes. Seguiremos experimentando as mesmas dificuldades e frustrações. E continuaremos a acreditar que sempre somos apenas uma nova técnica de vendas longe do avanço que estamos procurando.

Novo pensamento = Novos resultados

Talvez seja hora de seguir uma abordagem diferente. Talvez precisemos analisar seriamente o nosso pensamento de vendas para que possamos identificar por que não estamos fazendo mais vendas. Dê uma olhada na tabela abaixo e pense em sua mentalidade de venda atual.

Como seus comportamentos de venda mudariam se você mudasse seu pensamento de vendas?

• Mentalidade de vendas tradicionais: Entregue sempre um forte domínio de vendas.
  New Sales Mindset: Pare o tom de vendas - e comece uma conversa.
• Mentalidade de vendas tradicionais: Seu objetivo central é sempre fechar a venda.
  New Sales Mindset: Seu objetivo central é sempre descobrir se você e seu cliente potencial são um bom ajuste.

• Mentalidade de vendas tradicionais: Quando você perde uma venda, geralmente é no final do processo de vendas.
  New Sales Mindset: Quando você perde uma venda, geralmente está no início do processo de vendas.
• Mentalidade de vendas tradicionais: A rejeição é uma parte normal da venda.
  New Sales Mindset: A pressão de vendas é a única causa de rejeição. O rejeição nunca deve acontecer.
• Mentalidade de vendas tradicionais: Continue a perseguir todos os potenciais clientes até obter um sim ou um não.
  New Sales Mindset: Nunca perseguir um cliente potencial - você só irá desencadear mais pressão de vendas.
• Mentalidade de vendas tradicionais: Quando uma perspectiva oferece objeções, desafia e / ou contra-os.
  New Sales Mindset: Quando um potencial cliente oferece objeções, descubra a verdade por trás deles.
• Mentalidade de vendas tradicionais: Se um cliente potencial desafiar o valor de seu produto ou serviço, você deve se defender e explicar o valor.
  New Sales Mindset: Nunca se defenda ou o que você tem para oferecer - ele só cria mais pressão de vendas.

Comece a abrir o seu pensamento de vendas atual e se torne mais efetivo em suas atividades de venda:

• Pare o tom de vendas - e comece uma conversa.

  Quando você chama alguém, evite fazer uma mini-apresentação sobre você, sua empresa e o que você tem para oferecer. Comece com uma frase de conversação de abertura que se centre em um problema específico que seu produto ou serviço resolva. Se você não sabe o que é isso, pergunte aos seus clientes atuais por que eles compraram sua solução. Um exemplo de uma frase de abertura pode ser: "Estou apenas ligando para ver se você estaria aberto a algumas idéias diferentes relacionadas a reduzir o risco de qualquer tempo de inatividade do computador que você possa ter na sua empresa?" Note que você não está lançando sua solução com esta frase de abertura.

• Seu objetivo central é sempre descobrir se você e seu potencial cliente são um bom ajuste.

  Deixe de tentar "fechar a venda" ou "pegar o compromisso" - e você descobrirá que não precisa assumir a responsabilidade de mover o processo de vendas para a frente. Se você simplesmente foca sua conversa em problemas que você pode ajudar a resolver problemas potenciais, e se você não pular a arma tentando mover o processo de vendas para a frente, você achará que os potenciais clientes realmente o levarão ao processo de compra.

• Quando você perde uma venda, geralmente está no início do processo de vendas.
  Se você acredita que você perde vendas porque cometeu um erro no final do processo, dê uma olhada em como você começou o relacionamento. Você começou com uma apresentação? Você usou linguagem de vendas tradicionais como "Nós temos uma solução que eu acredito que você realmente precisa" ou "Outros em sua indústria compraram nossa solução, então você deve considerá-la também"?
  Quando você usa linguagem de vendas tradicional, os potenciais clientes não podem ajudar, mas rotulá-lo com o estereótipo negativo de "vendedor". Isso torna quase impossível que eles se relacionem com você de uma posição de confiança. E se a confiança não está estabelecida desde o início, uma comunicação honesta sobre os problemas que estão tentando resolver, e como você pode ajudá-los, torna-se impossível também.
• A pressão de vendas é a única causa de rejeição. O rejeição nunca deve acontecer.

  A rejeição acontece por apenas uma razão: Algo que você disse, tão sutil como poderia ter sido, desencadeou uma reação defensiva do seu potencial cliente. Sim, algo que você disse. Para eliminar a rejeição, simplesmente mude sua mentalidade para que desista da agenda oculta da esperança de fazer uma venda. Em vez disso, tudo o que você diz e faz deve derivar da mentalidade básica que você está lá para ajudar potenciais clientes. Isso permite que você pergunte: "Você estaria aberto para falar sobre problemas que você pode ter afetando sua empresa?"

• Nunca perseguir um cliente potencial - você só irá desencadear mais pressão nas vendas.

  Os clientes em potencial" Perseguir "sempre foram considerados normais e necessários, mas está enraivado na imagem de venda machista que," Se você don não está perseguindo, significa que você está desistindo - e isso significa que você é um fracasso. "Isso está errado. Em vez de perseguir potenciais clientes, diga-lhes que você gostaria de evitar qualquer coisa que se assemelhe à velha cat- e um rato que persegue o jogo agendando uma hora para o seu próximo bate-papo.

• Quando um cliente potencial oferece objeções, descubra a verdade por trás deles.

  A maioria dos programas de vendas tradicionais gasta muito tempo com foco em "superar objeções". As táticas apenas colocam mais pressão sobre as vendas de potenciais clientes e também não conseguem explorar ou compreender a verdade por trás do que o cliente potencial está dizendo. Quando você ouve, "Nós não temos o orçamento", "Envie-me informações" ou "Ligue-me em alguns meses, "você acha que está ouvindo a verdade, ou você suspeita que estes são p evasões olite destinadas a acabar com a conversa?

  Ao invés de tentar contrariar objeções, você pode descobrir a verdade respondendo: "Isso não é um problema" - não importa o que os clientes estão "objetando" e, em seguida, usando uma linguagem gentil e digna que os convide a revelar a Verdade sobre sua situação.

• Nunca se defenda ou o que você tem para oferecer - só cria mais pressão de vendas.

  Quando um cliente potencial diz: "Por que eu deveria escolher você em sua competição?", Sua primeira e instintiva reação provavelmente deve começar a defender seu produto ou serviço porque você deseja convencê-los a comprar. Mas o que você acha que percorre a mente do seu potencial cliente nesse ponto?

  Algo como, "Este" vendedor "está tentando me vender porque o que eles têm para oferecer é melhor, mas odeio sentir como se eu estivesse sendo vendido". Em vez de se defender, tente sugerir que você não vai tentar convencê-los de nada, porque isso só criaria pressão nas vendas. Em vez disso, pergunte-lhes sobre os principais problemas que estão tentando resolver e, em seguida, explore como seu produto ou serviço pode resolver esses problemas - sem tentar persuadir … Deixe os potenciais clientes sentir que eles podem escolher você sem sentir-se "vendido".