É Melhor lançar primeiro ou Pitch Last?

Se você estiver vendendo B2B por um tempo, você não está familiarizado com o processo de avaliação do fornecedor que muitos compradores profissionais devem realizar. Ao fazer uma compra importante, as empresas geralmente exigem que seus compradores falem com um certo número de fornecedores e considerem uma variedade de soluções. O comprador então tira as informações que obteve deste processo de avaliação e o usa para escolher o melhor produto para as necessidades da empresa.

Pelo menos, é assim que é suposto funcionar.

Na realidade, o processo de compra não é tão lógico e baseado em factos. Os compradores geralmente têm opiniões prévias sobre certos fornecedores, alguns positivos e alguns negativos. Eles podem ser submetidos a pressão devido à política interoffice para escolher um determinado vendedor ou recusar outro. Ou eles simplesmente podem ter um dia ruim quando é sua vez de fazer seu tom.

Como a ordem de apresentação pode fazer ou quebrar a venda

Como vendedor, você sempre deve ter em mente que você está lidando com seres humanos, e não com robôs informáticos. Mesmo os compradores profissionais escolhem um produto baseado na emoção e não na razão. Como resultado, pequenos detalhes podem fazer toda a diferença se você é ou não o destinatário afortunado do negócio. E o pedido de apresentação pode definitivamente fazer ou quebrar a venda para você.

Os vendedores sentem que o primeiro é uma má idéia. No entanto, você pode facilmente virar primeiro em uma vantagem.

O primeiro apresentador é aquele que tem a primeira oportunidade de definir os critérios para a compra. Se o seu produto é forte em certas áreas e fraco em outros - como quase todos os produtos - se você é o primeiro vendedor a apresentar, você pode enfatizar a importância das áreas em que seu produto é forte, comparando-o com os concorrentes que são mais fraco nessa área.

Então, quando seus concorrentes chegarem ao campo, eles terão que trabalhar contra o padrão que você já estabeleceu.

Vantagens de apresentar primeiro

Ao se apresentar em primeiro lugar, você também pode desarmar seus concorrentes criando e refutando os problemas que você conhece. Estes tipicamente seriam as fraquezas do produto acima mencionadas. Por exemplo, se o seu produto não tem um determinado recurso que vem de forma padrão no produto de um competidor, você pode mencionar o recurso ao explicar por que é irrelevante para essa perspectiva. Então, quando o competidor está apresentando e começa a falar sobre como seu produto não possui esta ótima característica, sua perspectiva será menos inclinada a ficar impressionada.

Vantagens de apresentar o último

Por outro lado, se você não tem muita informação sobre seus concorrentes ou sobre a perspectiva e suas necessidades, então o último na ordem do tom é a sua melhor aposta.Isso lhe dará mais tempo para fazer uma pesquisa rápida e obter as informações que você precisa para apresentar de forma convincente. Também lhe dá a chance de curtir alguém na equipe de compras do prospecto ou, pelo menos, alguém dentro dessa empresa que sabe o que a equipe de compras está discutindo. Se você pode convencer alguém assim para apoiá-lo, seu insider pode dizer o que seus concorrentes disseram durante suas apresentações e como a equipe de compras reagiu, permitindo que você alveje sua apresentação para responder fortemente a essas questões específicas.

Claro, se o seu produto realmente não é uma boa solução para as necessidades do prospecto, não importa qual ordem você apresenta. Nesta situação, a honestidade é realmente a melhor política - diga à equipe de compras que com base em Seus requisitos, eles estariam melhor comprando do Competitor X. Você não ganhará a venda, mas sua reputação aumentará e você quase certamente se beneficiará de futuras vendas e referências da perspectiva. Esse é um resultado muito melhor do que tentar convencer a perspectiva de que ele precisa de algo que ele realmente não faz; você provavelmente não receberá a venda de qualquer maneira, e se você fizer isso, a perspectiva descobrirá rapidamente o suficiente para que você tenha representado mal seu produto.