Negociando um acordo de franquia

A franquia pretende ser um método de expansão focado em replicação consistente e sustentável. Por isso, ter cada franquia operar sob um acordo diferente simplesmente não é eficiente e tende a criar dificuldades para o franqueador no gerenciamento de sua marca e seus relacionamentos de franqueados. Mesmo com os acordos de franquia que os franqueadores produzem durante um longo período de tempo, há uma semelhança e mudanças significativas de um acordo para o outro não são tão comuns.

Os contratos de franquia são frequentemente referidos como "contratos de adesão", o que basicamente significa que eles são projetados para que os franqueadores possam entrar em contratos com múltiplos indivíduos sem adaptar mudanças em cada instância. Os contratos de adesão são comuns e não se limitam ao franchising. O termo geralmente refere-se a acordos de forma oferecidos por uma parte a outra onde o poder de barganha das partes não é igual, e o uso do acordo de formulário é economicamente eficiente e apropriado nas circunstâncias.

Os contratos de adesão são geralmente executórios, desde que os termos do contrato não sejam desconsideráveis, enganosos ou contra políticas públicas. Há também, no franchising, o argumento feito pelos franqueadores que o processo de divulgação oferece à franquia o tempo necessário para rever e entender os termos do contrato, conforme especificado pela Regra de Franquia; e também, que no momento em que o acordo foi celebrado, o partido que realmente possuía o poder significativo de barganha era na verdade a franquia, que poderia unilateralmente decidir não entrar no acordo.

Quando houver ambiguidade no contrato, os tribunais geralmente interpretarão a cláusula a favor da pessoa que não elaborou o contrato.

Muitas vezes, os advogados que não estão familiarizados com o franchising passarão a revisar acordos de franquia detalhando as mudanças que consideram essenciais para seus clientes; então, a franquia descobre que o franqueador está relutante em fazer mudanças significativas.

As ofertas geralmente desmoronam por causa de advogados inexperientes, mas as mudanças nos acordos de franquia são possíveis.

Mesmo se o seu advogado considerar que o contrato é "unilateral", não espere que muitos franqueadores façam mudanças significativas, simplesmente porque você sente que é importante. A franquia simplesmente não funciona assim. O acordo que você é apresentado pelo franqueador geralmente será o acordo que você precisará assinar se quiser se tornar um franqueado em seu sistema.

Há vantagens em ingressar em um sistema que não irá negociar com você. Na verdade, pode ser um bom sinal. Se você está procurando um franqueador que tenha foco na replicação consistente da promessa da sua marca aos consumidores, então você quer que o franqueador tenha a capacidade de impor seus padrões de marca com todos os outros franqueados.A consistência de local para local, afinal, é o que os consumidores mais frequentemente dependerão quando fizerem a escolha de onde comprar. Se um franqueador estiver disposto a negociar com você em questões significativas, é provável que o façam com outros franqueados - e isso poderia ser uma indicação de potenciais problemas e fracos no sistema de franquia.

Você, então, se resigna a aceitar o acordo sem pedir mudanças?

Eu não gostaria, mas eu também limitaria minhas demandas a coisas que me proporcionaram um benefício real, mas não afetaram a capacidade do franqueador para obter consistência. Até você perguntar, você nunca saberá. Não é tão incomum para os franqueadores fazerem determinadas mudanças, e algumas das mudanças que eu poderia procurar incluem:

• Ajuda extra na abertura do seu negócio. A maioria dos franqueadores fornece alguma assistência aos franqueados quando eles abrem sua nova localização. Eles podem estar dispostos a fornecer-lhe apoio adicional durante a sua grande abertura ao ter seu pessoal de campo estar disponível por um longo período de tempo para fornecer orientação e treinamento extra para você e sua equipe.
• Alguns franqueadores podem estar dispostos a contribuir com o seu grande anúncio de abertura e marketing.
• O suporte de campo aprimorado nos primeiros meses após a sua abertura geralmente é algo que você pode solicitar, uma vez que os grandes franqueadores verão isso como um benefício tanto para você quanto para eles.
• Se o franqueador lhe fornecer um território protegido, é possível que o local que a sua localização possa suportar uma área maior do que o previsto no formulário seja possível. Mas você geralmente terá que fazer o business case para essa proteção territorial adicional. Isso pode ser difícil ou impossível de obter de sistemas maiores e mais estabelecidos, mas vale a pena pedir em sistemas de inicialização menores.
• Modificações na taxa de transferência, o que pode ser útil se você, mais tarde, decidir vender o negócio para outra franquia.
• Condições de pagamento para a taxa inicial. Embora a maioria dos franqueadores resistam a isso, vale a pena pedir a dificuldade que alguns sistemas de franquia estão enfrentando com seus franqueados a encontrar financiamento bancário.
• Uma modificação em sua taxa de franquia ou royalties contínuos, se você estiver convertendo sua empresa na marca do franqueador.
• É possível prolongar o tempo para curar determinados padrões. Mas tenha em mente que os franqueadores precisam de você para operar o seu negócio com os padrões de sua marca, e eles podem considerar esse pedido como uma indicação de que você não pretende cumprir consistentemente.
• A concessão de um direito de preferência ou direito de primeira notificação antes de vender a franquia no território ao lado do seu para alguém novo.
• Modificações ou eliminação do direito de preferência do franqueador de comprar seu negócio se você decidir vender sua empresa antes do final do seu mandato.
• Uma renúncia ou limitação da garantia pessoal que a maioria dos franqueadores requer quando você assina o contrato de franquia.
• Limitações em sua exigência de fazer um investimento adicional para melhorias de capital perto do final do seu mandato ou para o comprador de sua empresa se você vender antes do final do seu mandato.
• O contrato do franqueador para conceder um novo termo ao comprador da sua franquia se você vender antes do vencimento do seu contrato de franquia.
• Se você é um franqueado de várias unidades, um royalty reduzido como compensação para o franqueador não lhe fornecer alguns serviços que você possa fornecer, como treinamento de pessoal e desenvolvimento de sites.
• Além disso, se você é um operador de várias unidades, um acordo de que seu contrato de franquia ou certos termos de seu contrato de franquia não mudará para cada local que você desenvolve ao longo do prazo de seu contrato de desenvolvimento.

Certamente há outras mudanças que você e seu advogado poderão desejar. Por exemplo, uma área adicional de mudança pode estar relacionada aos requisitos da cadeia de suprimentos no contrato. Se você será capaz de negociar mudanças em seu contrato de franquia dependerá, em grande medida, da maturidade do sistema de franquia que você está tentando entrar, bem como o que você está trazendo à mesa. Não espere grandes sistemas estabelecidos para fazer muitas mudanças. Mas, mesmo com sistemas maiores, se você é um operador de várias unidades, alguns franqueadores vão ouvir suas preocupações e fazer concessões.

Sua capacidade de negociar mudanças em seu contrato de franquia dependerá da maturidade do franqueador, do tamanho do sistema, dos mercados que você está entrando se sua marca não for bem conhecida em sua área, quantas franquias você está adquirindo, e se seus pedidos são razoáveis ​​e são suportados.

Tal como acontece com qualquer acordo de franquia, é importante ter um advogado de franquia qualificado trabalhando com você. Mantenha seus pedidos de mudanças em um nível razoável, como a maioria dos franqueadores, não o considerará um candidato sério se você vier a mesa com resmas de solicitações de mudança. Mas se você achar que é fácil obter mudanças no seu acordo do franqueador, não aceite isso como um bom sinal; Você quer um franqueador que possa impor seus padrões de marca para que você esteja protegido contra os maus atos de outros franqueados. Além disso, eles podem ser apenas um parceiro de negociação fácil porque eles precisam de sua taxa de franquia para fazer a folha de pagamento da próxima semana.

Lembre-se, no entanto, você não, nem deve entrar, em qualquer acordo que não atenda a sua finalidade. Se houver termos no contrato de franquia que você se opõe materialmente, e você não pode negociar com as mudanças do franqueador no acordo de formulário a seu favor, meu melhor conselho não é assinar o acordo. Escolha uma oportunidade de franquia diferente que atenda às suas necessidades, ou talvez decida fazer isso sozinho e começar seu próprio negócio independente fora de qualquer sistema de franquia. Na estrada, se sua empresa for bem-sucedida, você pode escolher se tornar um franqueador - e então você pode tomar as decisões sobre o que está em seu contrato de franquia e quais os termos que está disposto a negociar.

Leitura adicional

Michael Dady, um advogado de franquia bem conhecido e respeitado, autoria de um artigo nos termos dos acordos de franquia, ele se refere ao The Good, the Bad e Ugly - Franchise Agreement e FDD Provisions. Vale a pena também para você ler esse artigo.