Varejo de venda - Clerks ou vendedores?

Qual a diferença entre um funcionário e um vendedor? Toneladas! Por um lado, um funcionário custa dinheiro (folha de pagamento), mas um vendedor de varejo profissional faz dinheiro. Um funcionário está focado em seus interesses e um vendedor se concentra na experiência do cliente. Uma loja cheia de funcionários pode sobreviver, mas não prosperará e nenhum de nós entrou no varejo para simplesmente sobreviver.

Aqui estão 5 diferenças entre funcionários e vendedores. (E por que é importante)

1. Foco.

O funcionário está focado no cheque de pagamento. John Parker Stewart em seu trabalho Team of Champions, disse que "com um cheque de pagamento você ganha as mãos e os pés de um empregado, mas leva as cabeças e os corações para serem bem sucedidos". Verdadeiro , o foco de um funcionário tem muito a ver com seu gerente, mas existem alguns traços intrínsecos de personalidade que também ajudam. Os vendedores estão focados no cliente. Eles querem saber por que um cliente está comprando algo, e não apenas o que. Se um cliente entrar para um comedor de erva daninha e um funcionário vende-os um, podemos ver isso como algo bom. Mas um vendedor teria feito as perguntas certas e descobriu que a tomada elétrica fica a 200 metros do final do quintal e vendeu-lhes uma máquina a gás versus o elétrico com fio. A diferença não é apenas maior receita da venda do produto, mas melhorou a experiência do cliente. Quão frustrado você acha que o cliente seria se tivessem um modelo elétrico?

2. Abordagem.

Um funcionário pergunta "o que está procurando?" e então mostra isso. Um vendedor pergunta "o que você está tentando fazer?" e depois entrevista o cliente para entender sua motivação. No meu livro, The Retail Sales Bible, discutimos a importância de "pesquisar" os desejos, interesses, necessidades, preocupações e desejos de um cliente antes de fazer uma seleção de produtos.

O resultado líquido dessa abordagem é a venda adicionada, médias de bilhete mais altas e melhores margens na sua loja. A experiência do cliente é dramaticamente melhorada e o resultado é um cliente que conta aos outros sobre sua loja e essa é a melhor forma de publicidade.

3. Atitude.

Um funcionário está no trabalho. Ele ou ela está apenas no varejo, porque eles não conseguiram fazer um trabalho fazendo o que realmente querem fazer ou estão a caminho do próximo lugar. Um vendedor escolheu o varejo como uma carreira e o trata como tal. Eles estão felizes em estar no trabalho, mas o funcionário deseja que ele ou ela esteja em outro lugar. A atitude é infecciosa no varejo. Pode ter um enorme impacto na sua cultura corporativa.

4. Desenvolvimento.

Uma vez que o vendedor está em uma carreira, ele ou ela investe em si. Eles desejam treinamento e desenvolvimento.Um caixeiro desdece. Eles "sofrem" através dele, enquanto um vendedor gosta disso. Como este é o caso, porém, é muito importante que um varejista gaste tempo e dinheiro para desenvolver seus vendedores. Caso contrário, irão para algum lugar que o faça. Nota lateral: funcionários do milênio desejam o desenvolvimento, até mesmo os funcionários. Então, este tornou-se mais difícil para você.

5. Acompanhamento.

Um vendedor acompanha após a venda.

Eles "bloqueiam a venda" quando o cliente está na loja, mas eles enviam uma nota de agradecimento manuscrita ou ligue para verificar a compra do cliente após algumas semanas. Isto irá "amarrar" o cliente à sua loja e torná-los um comprador leal.

Clerks estão felizes em ver o cliente ir, mas um vendedor está feliz em ver o cliente voltar. Os vendedores profissionais são aqueles nos quais você deseja investir. Pague-os mais. Recompense-os mais. Treine-os mais. E eles vão fazer o seu negócio prosperar.

Tudo começa na contratação da pessoa certa para começar. Certifique-se de que está recrutando vendedores. Contrate pessoas que se adaptem à sua cultura, não as que trabalharam em seu tipo de loja há anos. Por exemplo, se você é uma loja de fitness, só porque alguém sabe muito sobre fitness não significa que eles sabem como vendê-lo.

Eu trabalho com muitos varejistas de fitness e descobriu ao longo dos anos que os comerciantes tendem a contratar instrutores pessoais para trabalhar em suas lojas. Embora essas pessoas conheçam muito sobre o equipamento e como obter o máximo benefício, raramente sabem nada sobre a venda. Eles podem oferecer uma ótima "classe", mas nunca pedir ao cliente para comprar. Em outras palavras, eles são funcionários e não vendedores.