Venda cruzada e venda sugerente no varejo

Se você esteve no varejo por qualquer período de tempo, você sabe que o primeiro item que você vende não é o objetivo; O verdadeiro objetivo é chegar a um segundo e terceiro item em cada venda. A técnica de venda cruzada ou venda sugestiva é ainda mais importante hoje para o varejo, já que o cliente geralmente é "conduzido" quando entra na sua loja. Em outras palavras, eles têm uma lista e sabem o que querem. Eles conseguem e saem.

Enquanto alguns podem argumentar que qualquer venda é uma boa venda, sua linha de fundo (P & L) não concordaria.

Pense nisso dessa maneira. Se custou US $ 25 para obter o cliente na porta e você vende US $ 25 de mercadorias, você realmente perdeu dinheiro na transação. Se você vende US $ 50 de mercadoria, você se equilibra. Mas, se você pudesse vender US $ 100 de mercadorias, então você ganha dinheiro !

A venda sugerente tem sido uma importante técnica de vendas no varejo por gerações. No meu livro, The Retail Sales Bible, há um capítulo inteiro dedicado à venda "add-on". Essencialmente, existem dois tipos de vendas adicionais. Eles são:

1. Acessórios

2. Categoria Extra

A mercadoria de acessórios refere-se a itens que estão diretamente relacionados ao produto que o cliente está comprando. Por exemplo, uma caixa macia para a câmera digital SLR ou uma mangueira de drenagem para a máquina de lavar roupa ou um cinto para combinar com os sapatos. Estes são todos os itens que funcionam em conjunto entre si e aumentam a satisfação do cliente e os níveis de experiência.

A categoria extra, no entanto, refere-se a mercadorias que não estão relacionadas. Então, digamos que o cliente entrou para um par de sandálias e você mostra as novas calças de cultivo que você acabou de entrar. Ou o cliente entrou para uma nova pá para seu jardim e você mostra o último produto alimentar vegetal que acabou de chegar .

Em ambos os casos, você está usando vendas sugestivas para apresentar o produto. E também em ambos os casos, se você passar algum tempo fazendo as perguntas corretas (o que eu ligo pesquisando com o cliente) no início da venda, você se prepara para venda sugestiva ou cruzada mais tarde na venda. Em outras palavras, quanto mais perguntas você perguntar na frente da venda sobre os desejos, interesses e necessidades do cliente, diz respeito aos desejos, mais "munição" você terá que vender com mais tarde.

Pense nisso desta forma, se o cliente lhe disser que está comprando uma pá, então você deve fazer perguntas sobre o projeto em que estão trabalhando, o tipo de projetos que eles adoram fazer, etc. Se você ouvir com atenção, Você verá oportunidades de venda cruzada em sua loja. Uma vez que você conhece o projeto, você pode sugerir vender outras mercadorias que possam ajudá-las no projeto.Ou você pode mesmo sugerir outras mercadorias para projetos similares, já que o cliente lhe disse o quanto eles amam esses tipos de projetos.

A venda sugerente não está aumentando. Upselling é o processo de introdução de clientes a mercadorias com preços mais altos (ou maior margem) para aumentar o valor do ingresso. O que estamos descrevendo aqui é adicionar mais linhas ao bilhete de vendas e não apenas vender outro item mais caro.

Lembre-se do que dissemos nos primeiros parágrafos - o lucro vem do segundo e terceiro item porque os custos de anúncios para colocá-los na porta são os mesmos. Portanto, não se trata de vender um item de US $ 100 versus um item de US $ 75. Trata-se de vender itens múltiplos para o mesmo cliente através da adição aos itens do ticket que irão melhorar a experiência do cliente.

A venda sugerente refere-se à prática de introduzir clientes em outras mercadorias na sua loja. É simples. Tente frases como "você viu o novo _____ que acabamos de entrar?" ou "quando foi a última vez que você tentou em sandálias?" ou "sentir esse tecido não é suave?" Em todos esses casos, estamos sugerindo outras mercadorias ao cliente usando frases sugestivas.

Deixe-me "sugerir" um desafio. Anote quantas pesquisas sugestivas ou de venda cruzada você pode.

Faça uma competição com outros em sua loja. Você ficará surpreso com a quantidade de pessoas que você pode conjurar. É simples assim. Meu favorito - "posso obter sua opinião sobre isso, acabamos de entrar?"