Vendendo para executivos

É tentador para os profissionais de vendas B2B superar o longo e atraente processo de compra corporativa saltando direto para o topo da pilha. A venda para a suíte corporativa é uma possibilidade, mas requer uma abordagem bastante diferente do que vender para um agente de compras ou chefe de departamento.

Seja preparado

A maioria dos executivos corporativos tem muito a fazer e não há tempo suficiente para fazê-lo. Eles apreciam as pessoas que não desperdiçam seu tempo.

Então, antes de entrar naquele escritório de cobertura, certifique-se de ter tudo em ordem. Sua apresentação deve ser polida e pronta para ir. Se você precisa de equipamentos audiovisuais, como um projetor, organize-o com o assistente do executivo e seja muito claro sobre o que você precisa. Esse tipo de preparação sempre é importante antes de um compromisso de vendas, mas é dez vezes mais importante antes de uma apresentação ao nível executivo.

Perguntas

Quando você se encontra com funcionários de nível inferior, você pode economizar um pouco sua pesquisa. Na verdade, pedir informações sobre a empresa do empregado pode realmente impulsionar seus esforços de construção de relacionamento, já que você está deixando claro que você considera uma fonte conhecedora. Com executivos de nível C, não perca seu tempo perguntando-lhes questões básicas de fundo. Os altos executivos já sabem que são importantes, então, fazer essas perguntas será visto como incompetência da sua parte.

Se você quer um pouco de informação e não consegue encontrá-lo no material publicado da empresa potencial, pergunte ao assistente executivo bem antes de sua grande nomeação ocorrer.

Keep is Short

Uma apresentação no nível C deve ser curta e doce. Os executivos de alto nível geralmente não gostam de gastar seu tempo com representantes de vendas divertidos, e eles definitivamente não vão querer explodir uma hora assistindo sua apresentação de 50 slides e ouvindo você falar sobre o quão grande é o seu produto.

Mantenha a sua apresentação a mais de 20 minutos no máximo - 15 minutos é melhor. Se você traz slides, eles devem ser breves e focados no laser para as necessidades da perspectiva. Não pense em reutilizar os slides de outra apresentação.

A Apresentação

A primeira parte da sua apresentação deve se concentrar na empresa de seus prospectos: um resumo rápido de sua posição atual na indústria, os desafios que enfrentam e sua estratégia até o momento para superar esses desafios. Você geralmente pode obter essas informações do site da empresa, comunicados de imprensa e prospectos do investidor. Se você estiver usando slides, inclua o logotipo da empresa ou (melhor ainda) um instantâneo de seu prédio. Depois de apresentar esta informação, é uma boa ideia fazer uma pausa e pedir ao executivo se a sua compreensão sobre a estratégia e objetivos comerciais da empresa é precisa.Isso mostra seu respeito pelo conhecimento do executivo sem perder seu tempo com uma série de questões básicas.

A segunda parte da sua apresentação deve se concentrar em sua própria empresa e suas ofertas. Essa deve ser a parte mais curta da apresentação - apenas algumas frases e um slide é abundante. Traga informações mais específicas com você, como folhetos e slides mais detalhados, mas não compartilhe, a menos que o executivo solicite mais detalhes.

A terceira parte da sua apresentação traz as duas primeiras seções juntas. Aqui é onde você apresenta o seu caso sobre por que sua empresa é o melhor parceiro comercial possível para a empresa do executivo. Obviamente, as partes um e dois devem ser inclinadas para fazer a terceira parte funcionar bem. Por exemplo, sua lista de desafios comerciais da perspectiva deve incluir aqueles que seu produto pode resolver perfeitamente. Se a sua perspectiva ofereceu quaisquer correções ou informações adicionais após a primeira parte da sua apresentação, não se esqueça de tocar nesses itens aqui, relacionando-os ao seu produto. Por exemplo, se o executivo mencionado que expandir globalmente é uma alta prioridade, explique que seus widgets podem facilmente converter-se para usar energia elétrica 220v e, portanto, podem funcionar tão bem na Europa como nos EUA.