Etapas para um plano de implementação de vendas

Uma grande parte do trabalho do gerente de vendas é conseguir que sua equipe de vendas cai em linha com iniciativas de vendas da empresa e estratégias abrangentes. É mais fácil dizer do que fazer, pois os vendedores - especialmente os grandes - tendem a ser pessoas muito independentes e difíceis. Então, como você os faz assinar e executar uma nova estratégia de vendas que lhes foi imposta de alta?

Explique

Apenas informando ao time de vendas o que o novo plano de ação será não é suficiente.

Lembre-se, vendedores, são frequentemente independentes e contrárias. Se você está pedindo que eles mudem sua maneira de fazer negócios, você deve explicar por que a nova estratégia é importante para a empresa e por que você acha que funcionará melhor do que a estratégia antiga. Se você não conhece as respostas a estas perguntas, peste a alta administração até que lhe diga.

Motive

Depois de explicar o que a estratégia é sobre e sobre o motivo para a empresa, o próximo passo é explicar por que isso interessa a sua equipe de vendas. Em essência, você está vendendo sua equipe neste novo plano, então você precisa abordá-lo da mesma forma que você abordaria uma venda para uma perspectiva. Em outras palavras, é melhor ter alguns benefícios poderosos para compartilhar com a equipe de vendas. Sem benefícios, por que a equipe se incomodaria em fazer mais do que o mínimo esforço para aderir à nova estratégia?

Medida

Você não saberá se a estratégia está funcionando, a menos que você possa coletar alguns dados reais.

Como parte da nova estratégia, você deve configurar alguns objetivos novos e pedir a sua equipe para acompanhar suas métricas de vendas relevantes. Esta informação permitirá que você compare os resultados da nova abordagem da sua equipe com sua estratégia antiga, o que lhe permite esperar que a nova abordagem seja, de fato, ajudando-os a vender melhor.

Exemplos de métricas para rastrear serão o número de chamadas frias feitas, o número de compromissos definidos, o número de referências coletadas, etc. Dependendo da natureza da sua mudança de estratégia, você pode acompanhar outras atividades também.

Trem

Se a sua nova estratégia envolve o uso de mídias sociais e ninguém em sua equipe de vendas, tanto quanto tenha uma conta do Twitter, você precisará levá-los a um treinamento sério antes de prosseguir. Caso contrário, mesmo o vendedor mais entusiasmado terá dificuldades para fechar vendas sob o novo regime. Quaisquer que sejam as tarefas ou as habilidades de vendas que sua nova abordagem enfatize são aquelas que seus vendedores precisarão dominar antes que elas possam ter sucesso. Se você não tem certeza de quão forte é a sua equipe nessas áreas, considere-se um a um e pergunte sobre sua experiência com essas tarefas ou agende um horário para ir com elas em compromissos para que você possa ver por si mesmo.

Recompensa

Implementar uma nova abordagem de vendas não é uma tarefa menor. Sua equipe de vendas precisa saber que você aprecia a dificuldade de trabalhar, mesmo que seus esforços não sejam atendidos com sucesso instantâneo. Uma abordagem é definir metas de marco para as quais você fornece uma pequena recompensa (por exemplo, dando a cada vendedor um cartão de presente de US $ 20 depois de ter feito 200 chamadas frias com o novo script).

Alguns elogios verbais generosos também podem fazer uma grande diferença na moral. E quando as vendas começam a decolar, você certamente deve louvar e recompensar sua equipe publicamente. Por outro lado, se sua equipe começar a escorregar e retornar às suas antigas estratégias de vendas, você deve responsabilizá-las. Se você simplesmente ignorar os backsliders, sua equipe provavelmente não manterá uma mudança de estratégia por muito tempo.