A arte do WIIFM em vendas

Os vendedores experientes muitas vezes irão brincar, "a estação de rádio favorita de todos é WII-FM. "Eles estão se referindo ao acrônimo WIIFM -" O que há para mim? " E não, isso não significa você. Isso significa seu cliente potencial ou potencial. O que há para ele?

Use o WIIFM para sua vantagem

Cada perspectiva que você abordar considerará seu tom do ponto do WIIFM. É por isso que é tão importante falar sobre os benefícios, em vez das características do que você está vendendo - diga-lhe literalmente o que está nele.

As perspectivas não se importam que você precise fechar pelo menos mais três vendas neste mês, ou que você está atirando para uma grande vitória antes de sair de férias. E por que eles deveriam? Nenhuma dessas coisas os beneficia. Sua perspectiva quer ouvir sobre o que ele pode ganhar comprando seus produtos e deve ser algo bastante substancial se você quiser que ele se mova rapidamente. É por isso que os benefícios superam as características de forma tão dramática.

Os Benefícios de uma Compra

Os benefícios são exemplos específicos do que a perspectiva pode ganhar se ele comprar de você. Como resultado, eles apelam diretamente para a mentalidade do WIIFM. As características, por outro lado, são fatos específicos sobre um produto. Eles não explicam como o produto irá melhorar a vida do seu prospeto.

Digamos que você está vendendo carros. Se você disser a uma perspectiva que um modelo específico acelera de 0 a 60 mph em 7. 4 segundos, esse é um recurso. É bom saber, mas não faz muito para persuadi-lo a assinar a linha pontilhada.

Mas se você contar a perspectiva de que a alta aceleração do carro permite que ele se encaixe com segurança na auto-estrada, isso é um benefício. Você está contando o prospecto WIIFM.

Ou digamos que sua perspectiva é um cavalheiro mais velho, que se aproxima da idade da aposentadoria, que não está tão preocupado com a aceleração quanto com a confiabilidade e seu orçamento pós-aposentadoria.

Ele é morno porque, embora ele realmente quer um carro novo, ele não quer ter que se preocupar com o pagamento de um carro quando ele golpeia esse relógio pela última vez em alguns anos.

Você pode continuar e seguir sobre as características do carro, ou você pode ressaltar que, se ele comprar agora, o carro provavelmente será pago - ou perto disso - no momento em que se aposentar. Não preferiria ter um pagamento de carro agora em vez de então? Quanto ao seu trade-in liquidado, tem 90, 000 milhas. Você pode mencionar que com toda a probabilidade, não vai levá-lo através de sua aposentadoria sem grandes reparos onerosos e inesperados. Isso é o que há para ele.

O fator So-What

Outra coisa importante a ter em mente é que o benefício de uma perspectiva é outra perspectiva "então, o quê?" Nem todos têm as mesmas necessidades. Eles não valorizam as mesmas coisas igualmente.WIIFM também implica que você deve tomar o tempo para entender o que a perspectiva está procurando e de onde ele vem. Em seguida, combine os benefícios que você escolher para discutir com essas necessidades.