Quebrando em um novo território de vendas

Toda vez que você muda de emprego de vendas ou sua empresa decide expandir, você provavelmente vai encontrar-se olhando para um novo território, com novas pistas para encontrar e solicitar. Um novo território significa que você está começando seu pipeline do zero. Você não tem a opção de voltar a lentidão dos tomadores de decisão ou bater os clientes que compraram de você antes; Todos em sua nova área são um líder frio.

Conheça suas perspectivas

O primeiro passo para abordar esse novo território é conhecer seus clientes potenciais. A maioria dos territórios é organizada ao longo de linhas geográficas; Dependendo do tamanho da sua empresa e da natureza dos seus produtos, seu território pode estar a poucas milhas quadradas ao redor do seu escritório ou pode incluir países inteiros. De qualquer forma, você precisa entender o que faz os habitantes marcarem. De certa forma, é como conhecer um novo produto - uma vez que você sabe o que é importante para as perspectivas em sua área, você pode usar os benefícios adequados para conquistá-los.

Com sorte, seu novo território veio com uma lista principal ou duas para você começar. Caso contrário, você precisará fazer uma pesquisa rápida e identificar pelo menos alguns clientes potenciais que possam estar qualificados para comprar com você ou pagar por uma lista principal do seu próprio bolso. A boa notícia sobre entrar em uma nova área é que lhe dá um raciocínio perfeito para chamar essas ligações.

Você pode dizer-lhes que você é novo nesta área, que queria se apresentar e conhecer "os vizinhos" e, se possível, você pode deslizar em uma oferta especial ou desconto como uma espécie de presente introdutório.

Não pare frio Chamando muito cedo

Um novo território significa que você estará fazendo uma grande quantidade de chamadas frias.

Uma vez que os frutos de seus trabalhos começam a rolar, é tentador recuar para o retorno frio e se concentrar em todas as novas nomeações que você configurou. No entanto, se você ceder a esse impulso, em alguns dias ou semanas você se encontrará com um pipeline vazio mais uma vez, o que significa que você ficará preso com mais horas frenéticas de chamadas frias. Este padrão de comportamento é comum nas vendas e leva ao familiar ciclo de "festa ou fome", no qual você tem toneladas de vendas ou sem vendas.

Uma melhor abordagem, uma vez que você começou a reservar compromissos, é mudar seu foco para outras atividades, mas continuar a dedicar um tempo significativo para chamadas frias. Isso pode significar gastar uma hora todos os dias fazendo chamadas, ou talvez dedicar uma manhã por semana para ligações frias. Enquanto você continuar a chegar a novas ligações em seu território, seu pipeline continuará fluindo com as vendas.

Manter organizado

A parte mais difícil de entrar em um novo território, especialmente um grande, não está ficando sobrecarregado.Manter-se organizado irá ajudá-lo a permanecer no topo da ação e também irá ajudá-lo a acompanhar o seu progresso. Configure um "plano de território" que define a parte do seu novo território que você abordará a cada semana e manterá seu CRM atualizado com o seu progresso.

Cada liderança que você coleciona e entra no seu banco de dados é uma oportunidade futura, mesmo que você não consiga fechar essa liderança no momento.

Um território que se espalha por uma ampla área geográfica pode fazer com que você perca muito tempo correndo de um horário para outro. O truque para minimizar o tempo de trânsito é agendar compromissos na mesma área para o mesmo dia. Se você reservar alguns dias por semana para diferentes partes do seu território, você pode manter a sua condução (ou pior, voar ao redor) ao mínimo e ter mais tempo para prosseguir outras atividades de vendas. Se você se encontra com uma ou duas horas entre as nomeações, você sempre pode bater em algumas portas próximas e coletar mais algumas ligações.