Uma Carreira como Especialista

Na maioria das carreiras de vendas, um representante talentoso e dedicado tem muitos caminhos de avanço de carreira diferentes. Alguns representantes escolhem seguir o caminho da carreira que leva a papéis de gestão e liderança e outros optam por evitar entrar no gerenciamento e optam por "florescer onde são plantados" ou ganhar o direito de trabalhar com contas maiores e estratégicas. E alguns profissionais de vendas têm a opção de se tornarem especialistas e apreciar os muitos benefícios dessas posições.

Especializar em quê?

As empresas com pequenas forças de vendas ou com linhas de produtos / serviços limitadas podem não empregar especialistas em vendas e, em vez disso, esperam que seus representantes de vendas conheçam tudo sobre seus produtos e serviços. Embora essas empresas possam empregar representantes de vendas que são especialistas em uma parte específica do ciclo de vendas, os especialistas em produtos geralmente não fazem parte de sua equipe.

Mas quando a força de vendas de uma empresa é vasta e os produtos ou serviços que eles vendem não podem ser listados em um pequeno índice, os especialistas geralmente estão nas folhas de pagamento.

Os especialistas são encarregados de saber tudo o que há para saber sobre um determinado produto / serviço ou sobre um conjunto comum de produtos. Eles servem no suporte de vendas e nas capacidades de vendas diretas e geralmente são trazidos para as interações do cliente por um representante de vendas de linha geral.

Para servir como um par de exemplos, não é incomum ter posições especializadas no mundo das vendas de TI que se concentrem e ajudem outros representantes em todas as vendas de produtos e serviços de segurança de rede.

No mundo dos Serviços Financeiros, veículos de investimento complexos que uma empresa vende muitas vezes se enquadram no domínio de responsabilidades de um especialista em particular.

Ainda parte de uma equipe

O principal motivo pelo qual uma empresa empregará um especialista é aumentar a receita de um determinado produto ou serviço. Com isso em mente, espera-se que um especialista trabalhe com os representantes de linhas gerais para não só apoiar seus esforços, mas também gerar receitas em áreas altamente lucrativas dos negócios de uma empresa.

Enquanto muitos especialistas não recebem contas específicas, eles geralmente são designados para cobrir vários representantes de linhas gerais, equipes inteiras, escritórios, regiões e talvez até toda a força de vendas. Em geral, os especialistas recebem suas próprias cotas exclusivas e possuem um plano de compensação que difere de um representante de linha geral tradicional.

O que esperar

Ser especialista leva mais do que a quantidade média de conhecimento do produto. Sabendo disso, perceba que você será esperado por ambos os gerentes e quem você apoia ser um verdadeiro "especialista" sobre o produto / serviço em que você se especializa. Se você é promovido a uma posição de especialista sem esse nível de especialização, torne-se um especialista sua primeira prioridade.

Um erro comum que muitos especialistas que suportam vários representantes ou equipes fazem depender exclusivamente daqueles que eles apoiam para lhes dar oportunidades. Enquanto alguns especialistas estarão ocupados o suficiente apenas trabalhando nas oportunidades trazidas para eles, muitos que falham no cargo o fazem, porque eles não procuram por seus próprios negócios.

Os especialistas são membros bem respeitados de uma equipe de vendas e este respeito ganhou e não é assumido por causa de seus títulos. Os especialistas mais bem sucedidos não só fazem um trabalho fantástico trabalhando oportunidades que outros acham para eles, mas encontram suas próprias oportunidades de vendas e trazem representantes de linhas gerais no ciclo de vendas.

Não só isso aumentará as chances de que mais representantes o envolvam em seus ciclos de vendas, mas você demonstrará seu foco na equipe e para o melhoramento de toda a empresa.