Como escolher o canal de distribuição certo

Escolher um canal de distribuição é uma decisão crucial para o seu negócio. O que você escolhe determina como seus produtos são tratados e a velocidade em que eles são entregues.

Entre os vários fatores que afetam sua decisão estão os seguintes:

• Tipo de produto. Se o seu produto é perecível ou é instável, você precisará muito mais rápido e precisará usar um método de distribuição direta.
• Mercado. Se o seu mercado é consumidor, os varejistas são um método de distribuição essencial, enquanto os mercados de negócios podem precisar de outra abordagem que você precisará identificar.

• Intermediários. Dependendo das suas necessidades e das demandas do seu tempo, um intermediário pode ajudar a distribuir produtos de forma rápida e eficiente. Isso é algo que vale a pena conferir e geralmente é determinado pelo seu orçamento.

Um processo passo a passo

Muitas pessoas consideram erroneamente sua campanha de marketing antes de decidir seu plano de distribuição. Isto é um erro. O marketing vem depois que você tomou a decisão sobre seu canal de distribuição porque o marketing é a estratégia que você usa para alcançar seu canal de distribuição. E, grande parte do seu negócio por atacado depende muito do método que você seleciona como forma de alcançar seus clientes.

Por exemplo, se você decidir usar uma força de vendas como seu principal meio de atingir pessoas, o foco será concentrar sua força de vendas para posicionar seu produto (ou serviço) efetivamente. Você precisará contratar pessoal, treiná-los e equipá-los com mensagens-chave.

Por outro lado, se você optar por alcançar as pessoas através de mala direta, então você se concentrará fortemente na obtenção de listas de contatos confiáveis ​​e na configuração e nos call-centers de pessoal.

Considere seus concorrentes

Você precisa se perguntar quais são os métodos que seus concorrentes estão usando e, mais importante, por quê. Pergunte-se se existe uma vantagem qualitativa em relação a outros canais, ou é simplesmente a forma como a indústria sempre operou?

Talvez haja um canal de distribuição que seus concorrentes ignoraram. Nesse caso, você ganhará uma vantagem aproveitando-se disso. Por exemplo, se seus concorrentes estão principalmente distribuindo produtos através de varejistas de grandes caixas, aproveitar as vendas diretas pela internet pode dar-lhe um ângulo único.

Examine custos e benefícios

Depois de decidir sobre um método de distribuição, criar todos os sistemas de suporte que acompanham é demorado e caro. Primeiro, você precisa orientar toda a sua empresa em uma determinada direção, e assim que for feito, será difícil reverter sua decisão. Além disso, o ato real de construir uma infraestrutura para suportar um canal de distribuição selecionado é caro e demorado.É melhor pesar cuidadosamente os custos e benefícios associados a todas e cada uma das suas opções antes de comprometer-se com isso.

Classifique suas opções

Depois de examinar os diferentes métodos disponíveis, classifique-os por ordem de preferência de acordo com o que você irá obter o maior volume de receita no final do ano. Você pode achar que você começará pela busca de um canal de distribuição e descobrirá que isso não impede que você adicione canais adicionais à medida que adquire mais capital.

Você pode até achar que alguns métodos são complementares entre si e que a sinergia o tornará mais produtivo e eficiente.

A coisa mais importante que você pode fazer é considerar cuidadosamente suas opções e não apenas selecionar uma direção porque é a avenida padrão da indústria ou a mais conveniente para o seu negócio. Se você questionar a razão por trás da sua decisão no início, você pode descobrir uma vantagem ou desvantagem esquecida.