O Guia para Aumentar as vendas

Aumentar o número total de vendas começa com o aumento do número total de leads. Isso porque, como você provavelmente já ouviu várias vezes até agora, as vendas são um jogo de números - seu sucesso é diretamente baseado em quantas perspectivas você fala.

O pipeline de vendas é construído não como um oleoduto, mas como uma pirâmide. O estágio inicial é o mais amplo com toneladas de leads não qualificados. Em cada estágio, as perspectivas abandonam seu pipeline quando decidem que não estão interessadas ou você decide que não são qualificados.

Como resultado, você precisará de 100 leads para obter 10 compromissos para obter uma venda. É por isso que é uma idéia terrível parar a prospecção, mesmo que você sinta que tem toneladas de vendas para trabalhar agora. Você precisa manter esses leads chegando ao seu pipeline para que, uma vez que você termine com seu pacote atual de prospects, você tem um novo grupo pronto para entrar.

Para aumentar as vendas, você precisará entender suas próprias porcentagens de pipeline. Comece por rastrear cada primeiro contato que você faz com uma liderança - você precisa saber exatamente quantos leads você contatou e exatamente quantos desses leads geraram compromissos. À medida que você faz consultas, acompanhe a quantidade de cadastros que você conseguiu fechar. Depois de ter esses números, você saberá exatamente quantas perspectivas você precisa entrar em contato para aumentar as vendas pelo valor desejado.

Naturalmente, marcar seu caminho através da lista telefônica não é uma maneira eficaz de fornecer leads.

Quanto melhores forem os seus leads, menos tempo você desperdiçará a conversar com pessoas que não são realmente candidatas a seus produtos. Em essência, a prospecção é encontrar pessoas que tenham um problema que o seu produto possa resolver e oferecê-las de uma forma que lhes mostre a solução.

Portanto, quanto melhor for qualificado suas ligações, maior será a porcentagem que você poderá transformar em vendas (e, portanto, as vendas mais totais que você fará).

Obter essas ligações qualificadas custará o tempo ou custará dinheiro. Em outras palavras, você pode pagar alguém para coletar leads qualificados para você ou você pode coletá-los você mesmo.

Uma vez que você tenha seus leads juntos, o próximo passo no aumento de vendas é melhorar seu contato inicial, de modo que você possa reservar uma porcentagem maior de compromissos. A maioria dos vendedores usa chamadas frias por telefone para obter esses compromissos, mas você também tem a opção de enviar e-mail ou até mala direta. Ainda assim, é provável que, em algum momento, você acabe conversando ao telefone com seus clientes potenciais … então construir um bom script de telefone é crucial para criar chamadas de telefone produtivas. Isso não significa ler palavra por palavra em uma voz robótica - significa preparar respostas antes do tempo para as perguntas que você ouve com mais freqüência para que você tenha um ponto de partida para responder essas perguntas sem problemas.

Finalmente, você pode aumentar as vendas, melhorando a porcentagem de compromissos que você pode fechar. Isso geralmente significa polir sua apresentação e melhorar a resposta às objeções dos clientes. Se a sua apresentação for sólida, mas sua taxa de conversão ainda é menor do que você gostaria, provavelmente é hora de trabalhar em suas habilidades de fechamento.

Se você falar com prospectos suficientes, você ganhará vendas independentemente das suas habilidades de venda. Mas se você melhorar seu desempenho em cada etapa do ciclo de vendas, você reduzirá o número de contatos de perspectiva que você deve fazer por venda - no essencial, trabalhando de forma mais inteligente, e não mais difícil.