É O modelo de vendas de relacionamento ainda válido?

Houve (e sempre serão) vários "modelos de vendas" que afirmam ser o modelo mais eficaz e poderoso já criado. Eles vêm com promessas de que aqueles que seguem o modelo fecharão mais vendas, terão mais lucro em seus negócios e se tornarão mais bem sucedidos ganhando promoções, rendimentos, prêmios e prêmios.

Um desses modelos de vendas que é amplamente utilizado é o modelo de vendas de relacionamento. Este modelo ensina que o papel principal de um representante de vendas é estabelecer um relacionamento com seus clientes.

A crença é que as pessoas gostam de comprar de pessoas que gostam e encontrarão um motivo para fazê-lo. Por outro lado, as pessoas vão encontrar um motivo para não comprar dos representantes de vendas que não gostam. Gostaria de obter mais promoções.

Embora a construção de relacionamentos seja um objetivo poderoso e benéfico para os profissionais de vendas considerar, muitas mudanças e tendências emergentes podem ter sido obtidas após o modelo de vendas de relacionamento antiquado.

Os clientes estão ocupados

Os relacionamentos levam tempo para construir. Embora exista uma "relação instantânea", a maioria dos clientes está muito ocupada para passar o tempo a se encontrar com um profissional de vendas, sempre que o modelo de vendas de relacionamento sugere que seja necessário para construir um relacionamento.

Os clientes querem se encontrar com um representante de vendas, obter informações e preços, depois tomar uma decisão sobre se a solução proposta é ou não a solução certa para eles e suas necessidades comerciais.

Os clientes estão melhor informados

Parte do modelo de vendas de relacionamento depende de ser um especialista em um aspecto particular do negócio do cliente.

O modelo sugere que um representante informado e preparado ganha credibilidade e relacionamento trazendo informações para o cliente que é necessário e, em sua maior parte, fora do alcance do cliente.

A Internet mudou muitas coisas nos negócios e uma das mais importantes dessas mudanças é a facilidade para que os clientes tenham acesso à informação.

Os clientes estão se tornando ou se tornaram muito mais informados sobre suas necessidades comerciais, sua indústria vertical e horizontal e soluções disponíveis para seus desafios.

Muitos clientes já não contam com seus "amigos da representante da venda" para informá-los. Na verdade, um cliente desinformado é freqüentemente visto como um empregado de baixo valor. A fim de aumentar a segurança no emprego, os clientes estão continuamente aumentando sua base de conhecimento e, portanto, reduzindo sua dependência em profissionais de vendas.

Sobre a saturação da abordagem de vendas de relacionamento

Goste ou não, você não é o único representante de vendas que liga suas contas. Não só seus concorrentes estão fazendo chamadas, mas representantes de diferentes indústrias estão visitando, chamando e enviando um e-mail para os mesmos tomadores de decisão que você é.

Uma vez que o modelo de vendas de relacionamento é tão amplamente utilizado, os clientes são bastante utilizados para os representantes de vendas e suas tentativas de construir um relacionamento com eles. Tão familiar, de fato, que os clientes ficaram cansados ​​e cansados ​​de representantes afirmando "Eu não quero apenas vender algo, eu quero construir um relacionamento longo com você". Assim que um cliente Ouve isso, eles provavelmente começam a pensar "Este representante quer me vender algo!"

Então, onde é um representante para girar?

Não há dúvida de que os modelos de vendas, como o modelo de vendas de relacionamento, são ferramentas valiosas e importantes para os representantes; tanto no treinamento inicial quanto no longo prazo. Mas a dependência de um modelo é um movimento de carreira perigoso e limitante.

Os profissionais de vendas são melhorados, aprendendo vários modelos de vendas e construindo a perspicácia para diferenciar quando usar modelos conhecidos. Isso é bem como habilidades e técnicas de fechamento. Confie em um e você só fechará as oportunidades de vendas que exigem esse tipo específico de fechamento. Use apenas um modelo de venda e você efetivamente corre o risco de eliminar suas chances de ganhar um cliente que poderia ter sido feito se uma abordagem diferente fosse usada.