Aprender Estrategias de Negociação de Contratos

A etapa final no processo de seleção de fornecedores está desenvolvendo uma estratégia de negociação de contrato. O pior objetivo de negociação de contrato é sangrar todos os últimos centavos do vendedor pelo preço mais baixo. Lembre-se, você quer "fazer parceria" com o seu fornecedor para que você atinja suas metas e objetivos corporativos assinando o contrato. A negociação bem sucedida de contratos significa que ambos os lados procuram aspectos positivos que beneficiam ambas as partes em todas as áreas, ao mesmo tempo em que alcançam um acordo justo e equitativo.

Um contrato assinado que beneficia ambas as partes proporcionará uma base sólida para construir um relacionamento duradouro com seu fornecedor.

Objetivos das Negociações de Contratos

Os seguintes objetivos de negociação de contrato podem ser utilizados para avaliar o contrato em cada um dos seguintes itens:

• Explicar claramente todos os pré-requisitos essenciais, termos e condições
• Produtos ou serviços a serem fornecidos são indubitavelmente definidos
• A compensação é claramente indicada: custo total, cronograma de pagamento, termos de financiamento
• Reconhecimento de: datas efetivas, datas de conclusão / término, datas de renovação
• Identificar e abordar riscos e responsabilidades potenciais
• Definir e defina expectativas razoáveis ​​para este relacionamento atualmente e no futuro

Estratégias para o planejamento de negociações de contratos

1. Lista classifique suas prioridades juntamente com alternativas: Ao desenvolver sua estratégia de negociação de contrato, você pode continuar retornando a esta área para adicionar itens adicionais. Você não poderá negociar efetivamente todas as áreas do contrato de uma só vez. Você quer ter certeza de que o que é mais importante para você é discutido e acordado antes de passar para itens menos importantes. Além disso, você pode querer referir-se aos itens menos importantes se você tiver que desistir de algo para obter seus itens superiores.

1. Conheça a diferença entre o que você precisa eo que deseja: Revise suas prioridades com freqüência ao longo do processo de planejamento das negociações do contrato e uma última vez no final. Certifique-se de fazer as perguntas difíceis: "Esta é realmente uma prioridade para a nossa empresa, ou é um" bom ter "? "Esta prioridade foi o resultado de algum jockey político interno, ou é real?"
2. Saiba sua linha inferior, então você sabe quando se afastar: Existe uma taxa de custo ou horário que sua empresa não pode exceder? Você percebeu que uma ou duas das principais prioridades são verdadeiramente não negociáveis ​​e você será melhor se afastar deste contrato se o fornecedor não concordar com isso? Liste estes juntamente com o raciocínio para que eles não sejam esquecidos.
3. Definir Restrições e Benchmarks de qualquer momento: Em qualquer projeto substancial, você deseja definir padrões de medição de desempenho que você esperará do seu fornecedor.Se estes são essenciais para o seu negócio, então você quer negociar uma penalidade justa e equitativa quando não forem atendidas. Por exemplo, as datas de conclusão do projeto, a data de entrega para o primeiro lote de peças, a data de início do serviço, os prazos de entrega, etc.
4. Avaliar passivos e riscos potenciais: Qual o potencial de algo errado? E se os custos imprevistos forem encontrados? Quem será responsável se os regulamentos governamentais forem violados? De quem o seguro abrangerá os trabalhadores contratados? Estas são apenas algumas das questões mais comuns que devem ser abordadas em qualquer contrato.
5. Confidencialidade, não concorrência, resolução de disputas, mudanças nos requisitos: Estes são outros itens que podem ser um potencial obstáculo de negociação ou um acordo mais próximo. Por exemplo, se o fornecedor (ou um funcionário) tiver a possibilidade de estar exposto a informações confidenciais, você quer ter certeza de que uma cláusula de confidencialidade é colocada no contrato com a responsabilidade assumida pelo fornecedor.
6. Faça o mesmo para seu fornecedor (ou seja, ande uma milha em seus sapatos): Agora que concluiu o processo de planejamento de negociações de contrato para seu negócio , repita o mesmo processo como se fosse O vendedor. Qual área você acha mais importante para eles? Quais riscos ou responsabilidades eles querem que você assuma? Sua lista não será perfeita, mas será bem sucedida em colocar você em um estado de espírito para olhar as coisas a partir de sua perspectiva. É assim que as grandes parcerias entre clientes e fornecedores são criadas.

Preparação

Antes do início das negociações do contrato, certifique-se de que os seguintes itens sejam revistos e confirmados:

• Determine se você precisará de conselheiro jurídico: Negociação de um contrato por um ano de serviços de zeladoria em um pequeno O escritório é muito diferente de negociar um contrato para terceirizar um call center bastante grande. Se você se sentir incomodado ao rever o contrato "legalese", não hesite em manter um advogado especializado em negociações de contratos.
• On-Site ou Teleconferência: Concordo sobre onde a (s) sessão (s) de negociação será realizada. Se você acha que você tem a vantagem negociando no site do vendedor, então propor à frente que você viajará para eles. Se a distância é muito longe para viajar de forma econômica, configure uma teleconferência para realizar a sessão de negociação. Certifique-se de que é uma videoconferência porque o idioma do corpo fala mais alto do que as palavras.
• Certifique-se de que a pessoa que representa o fornecedor tenha autoridade para negociar: Antes de sua pessoa viajar para o site do vendedor ou o vendedor viajar para o seu site, verifique se a pessoa / pessoas que representam o fornecedor tem autoridade para negociar em nome da empresa do vendedor. Seria uma grande perda de tempo para ouvir no final de uma longa sessão de negação "Bem, deixe-me voltar para você depois de ouvir o que o meu chefe tem a dizer sobre isso."