Vídeo: Evite cair nesta antiga tática de negociação - venda mais e sem descontos 2026
O que, na mente do seu cliente, o preço de seu produto equivale a? Significa o valor real que ela terá que pagar? O preço do custo total de propriedade ou preço significa algo mais?
Enquanto muitos sentem que o preço de um objeto é simplesmente o que ele custa para possuir ou usar um produto, uma melhor definição é a comparação entre o valor que o produto fornece e o investimento necessário para obter o valor.
Valor de construção
Para que qualquer negociação seja bem-sucedida, o cliente deve ver o valor no que você está vendendo. Se eles vêem valor zero, o preço não significa nada e nenhuma negociação irá ajudá-lo a fechar o negócio.
Para criar valor significa criar ou descobrir valor para o seu produto na mente do seu cliente. Quanto mais valor você cria e quanto mais valor o cliente vê, menor será o custo real da propriedade.
Começando as negociações
As negociações começam quando o cliente tem um valor determinado aplicado ao seu produto e ela compara seu valor percebido com o preço solicitado. Se o valor percebido for maior do que o preço solicitado, é feita uma venda. Se, no entanto, o valor percebido for menor que o preço solicitado, o tempo para negociações começa.
É importante perceber algumas coisas sobre o valor percebido do seu cliente e como isso afeta as negociações. Para servir de exemplo, digamos que você é um agente imobiliário e está mostrando uma casa para um potencial comprador.
Se o comprador potencial, após uma caminhada inicial da casa, sente que a casa vale US $ 200, 000, suas chances de venda são altas se o preço de venda for inferior a US $ 200 000. Se seu preço de venda é ligeiramente acima de US $ 200.000, o potencial comprador estará muito mais disposto a negociar do que se o preço de venda for $ 300, 000.
Se houver um delta substancial entre o valor percebido e o preço de venda, o cliente provavelmente não está interessado em participar de negociações.
Por outro lado, se o preço solicitado for significativamente menor do que o valor percebido, o cliente pode sentir que perdeu algo negativo em sua soma e se recusará a avançar. Quanto mais seu preço de venda é para o valor percebido, melhor para suas negociações.
Determinando o valor perceptível do seu cliente
Os clientes hoje estão muito bem informados para dizer de bom grado a um profissional de vendas o que eles estarão dispostos a pagar por um produto específico. Eles estão mais dispostos, no entanto, a compartilhar sua faixa de orçamento. Pedir a um cliente que esteja considerando comprar o seu orçamento é fornecer ao profissional de vendas um alvo para atirar.
Esta questão "orçamento" é muito usada nas vendas de automóveis, pois os profissionais de vendas perguntam aos potenciais compradores o pagamento mensal que eles estão procurando.Na maioria das vezes, a propósito, o potencial comprador responderá com "Não quero pagar mais do que X por mês". Qualquer que seja a figura que eles dão, deve servir como ponto de partida das negociações.
Aumentar o valor perceptível
Se o seu preço de venda for igual ou inferior ao valor percebido pelo cliente, seu foco deve ser mais sobre o fechamento da venda e não sobre as negociações.
Se o seu preço de venda for maior do que o valor percebido, você efetivamente tem duas opções: Primeiro, você pode diminuir seu preço. Isso pode não ser uma opção e certamente não é o que você deveria apontar. Reduzir consistentemente o seu preço é uma ótima maneira de perder lucro bruto e transformar seu produto em uma mercadoria.
A segunda opção é aumentar o valor percebido por seu cliente de seu produto. Tentando negociar com um cliente cujo valor percebido seja menor do que seu preço solicitado, deve começar com a revisão de todos os benefícios que seu produto entregará ao seu cliente. Fazer isso não só lembrará o seu cliente dos benefícios do seu produto, mas também lhe dará a chance de garantir que seu cliente esteja ciente de todos os benefícios. Pode ser que seu cliente não tenha considerado algo sobre seu produto que seria benéfico.
Uma vez que um novo benefício é adicionado, o valor percebido é aumentado. Quanto mais benefícios, mais valor percebido.
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