Velocidade

Visão geral da velocidade de receita: Algumas empresas de corretagem de valores mobiliários, especialmente Merrill Lynch, usaram a velocidade de receita por muitas décadas como uma medida-chave de rentabilidade. Nesta formulação, a velocidade representa o retorno sobre os ativos do cliente. Originalmente, era a velocidade do crédito de produção, ou créditos de produção divididos pelos ativos do cliente em custódia (isto é, em depósito) na empresa. Dito de outra forma, esta versão de velocidade é o retorno sobre os ativos de clientes que a empresa possui.

Conforme aplicado no Merrill Lynch: Os cálculos de velocidade foram feitos no nível agregado de toda a empresa, para todo o livro de negócios detido por um determinado consultor financeiro e para clientes individuais. As flutuações na velocidade agregada foram monitoradas muito de perto pela organização do controlador e os sistemas de relatórios gerenciais e as previsões de tendências de velocidade foram insumos críticos para modelos financeiros preditivos e projeções de lucros.

À medida que os sistemas e metodologias de análise e análise de rentabilidade da empresa evoluíam e se tornaram mais sofisticados, mais foco começou a ser colocado na velocidade da receita em vez da velocidade do crédito de produção. Isso se tornou aconselhável à medida que a empresa impôs um número crescente de taxas que não geravam créditos de produção, e como a gerência executiva começou a reconhecer isso, nas transações onde os créditos de produção foram de fato concedidos ao consultor financeiro, a proporção real de créditos de produção para a receita subjacente poderia variar significativamente por produto.

Velocity in Economics: A velocidade, conforme aplicada em corretoras de valores mobiliários, é uma aplicação de um conceito em economia monetária denominado velocidade do dinheiro. Este teorema fundamental postula que o valor total das transações em uma economia é igual ao estoque de dinheiro vezes a sua velocidade, ou a taxa na qual ele muda de mãos.

O teorema está escrito nesta forma:

M x V = P x Q

Onde M é o estoque de dinheiro, V é a velocidade do dinheiro, P é o preço médio por transação e Q é o quantidade total de transações.

O aplicativo de corretagem pode ser escrito:

A x V = R

Onde A é o valor dos ativos do cliente, V é a velocidade de receita desses ativos e R é a receita total obtida.

Impacto na Estratégia Corporativa: O resultado do foco na velocidade na Merrill Lynch foi o desenvolvimento de uma estratégia de coleta de ativos, trabalhando na teoria de que mais ativos de clientes em custódia renderiam mais receita. Conseqüentemente, o plano de remuneração do conselheiro financeiro foi ajustado, recompensando os assessores financeiros pela cobrança de novos ativos líquidos nas contas de seus clientes.

Além disso, os estudos realizados pela ciência da gestão da receita e da velocidade de lucro por segmento de cliente e por cliente individual levaram a mais insights que desafiaram a estratégia de marketing tradicional.Ou seja, descobriu-se que a velocidade, no entanto, medida, diminuiu significativamente à medida que os ativos de um cliente ou família do cliente aumentaram. Parte disso foi o resultado dos descontos negociados ou concedidos automaticamente a clientes de alto patrimônio líquido. Em parte, esse foi o resultado de uma atividade de negociação geralmente declinando como uma proporção de ativos, à medida que os ativos cresceram.

Em ambos os casos, as receitas e as velocidades de lucro significativamente menores entre clientes de alto patrimônio líquido desafiaram a noção de que a coleta de ativos cortando-os era uma estratégia preferível para acumular a mesma quantidade de ativos, procurando um número maior de clientes menores. Indo a última rota produzirá velocidades significativamente maiores no mesmo valor agregado de ativos.