O que as vendas de soluções significam?

Parece que muitos escritores de vendas, treinadores e auto-proclamados "gurus das vendas" sugerem que as vendas de soluções são a melhor maneira de aumentar suas vendas, lucro bruto e sua renda. Muitos sugerem que aprender a vender no estilo "soluções de vendas" é de ponta e substitui todos e quaisquer outros estilos de vendas.

O problema com esse pensamento é que as vendas de soluções não são novidades e é um dos mais antigos estilos de vendas inventados.

O que exatamente é Solução de vendas?

Coloque simplesmente; as vendas de soluções são quando um profissional vende (ou tenta vender) um produto ou serviço que satisfaça a necessidade de um cliente. Na superfície, as vendas de soluções são quando você vende qualquer coisa, exceto algo puramente frívolo.

Os Passos Envolvidos nas Vendas de Soluções

Uma vez que as vendas da solução exigem uma necessidade do cliente, o primeiro passo envolvido nas vendas de soluções é identificar, descobrir ou criar uma necessidade para o seu cliente. Identificar a necessidade de um cliente essencialmente implica determinar o que exatamente precisa o seu cliente, na medida em que se relaciona com a capacidade do seu produto para resolver a necessidade. Muitas vezes, a necessidade do seu cliente talvez não seja o que eles acreditam ser. Seu trabalho é ajudar o cliente a identificar suas verdadeiras necessidades ou necessidades.

Descobrir as necessidades de um cliente envolve escavação profunda, fazendo perguntas e fazendo alguma pesquisa. Na maioria das vezes, as necessidades descobertas não são reconhecidas como necessidades por parte de um cliente, por não terem consciência de que existe a necessidade ou não reconhecer algo como uma necessidade.

Outro tipo de necessidade que pode precisar ser descoberto é aquele que seu cliente não quer ser revelado. Você saberá quando você se encontrou com uma necessidade de seu cliente não querer ser descoberto quando você sente resistência, animosidade ou mesmo raiva.

Criar uma necessidade requer talento, habilidade e um alto nível de confiança.

Criar uma necessidade é exatamente o que parece: convencer seu cliente de que eles precisam de algo que, a menos que o seu convincente não seja visto pelo cliente como uma necessidade.

Trazendo a Solução à Venda

Identificar, descobrir ou criar necessidades é inútil a menos que você, como profissional de vendas, traga uma solução para as necessidades do cliente. Propor uma solução é o que se trata de "soluções de vendas". Se você fosse propor uma solução para um cliente que não precisava da solução do seu produto, sua solução proposta não seria uma solução.

Sua proposta deve resolver as necessidades do seu cliente para que seja vista como uma solução.

O problema com a solução Vendas

Nos dias que precederam a Internet, os clientes confiaram em profissionais de vendas para informá-los de soluções para suas necessidades. Na maioria dos casos, um gerente comercial ou proprietário não tinha recursos para saber de maneiras ou processos comprovados para resolver preocupações comerciais.Mas com a maioria esmagadora de empresas com acesso à Internet, gerentes e proprietários são apenas alguns cliques do mouse, longe de aprender métodos comprovados ou sugeridos para superar desafios conhecidos e desconhecidos.

Um profissional de vendas que se concentra unicamente em encontrar, descobrir ou criar uma necessidade que pode ser resolvido por um produto ou serviço que vendem está assumindo que seu cliente não está totalmente inconsciente do problema, não percebe que o problema pode ser resolvido e que são soluções para o problema.

Os clientes estão significativamente mais informados quando se trata de conhecer as melhores práticas específicas do setor e são altamente motivados pela concorrência para melhorar seus processos de negócios. O que isso significa para a solução de profissionais de vendas é que seus clientes já estão cientes do problema, da solução e das opções. Então, a menos que você comercialize uma solução muito única, confiar na abordagem de vendas da solução tradicional criará um desafio muito difícil de superar em sua carreira de vendas.