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O espelhamento é uma técnica na qual uma pessoa adota os comportamentos físicos e verbais de outro. Se isso parecer um pouco assustador, considere isso: é sutil quando é feito corretamente e pode ter efeitos subliminares. Pode ser uma ferramenta de construção de relacionamento inestimável no setor de vendas.
Espelhamento em um sentido geral
O espelhamento tende a ocorrer automaticamente entre pessoas que se conhecem bem. Os bons amigos costumam usar as mesmas palavras ou frases e adotar os mesmos gestos, especialmente quando estão juntos.
Os cônjuges o fazem, também, e qualquer um com uma criança sabe que crianças pequenas são especialistas em espelhamento. Basta pensar na última vez que seu filho de três anos explodiu com um dos seus epítetos favoritos. Este tipo de espelhamento involuntário ocorre freqüentemente em famílias com crianças adotando o comportamento que eles vêem em seus pais e irmãos mais velhos.
Usando Mirroring In Sales
O espelhamento pode ser uma ferramenta poderosa nas vendas porque pode levar sua perspectiva a acreditar subconscientemente que você está agindo como ele porque você é seu amigo ou que você Dê um grande amigo porque você é muito parecido com ele. Os vendedores podem usar o espelhamento para criar relações rápidas com seus clientes potenciais.
Mas é extremamente importante ser sutil. O espelhamento só funciona se a perspectiva não perceber o que está fazendo e que você está fazendo isso de propósito. Se uma perspectiva persegue o que você está fazendo, ele pode pensar que você está se divertindo com ele.
Este é particularmente o caso se você ampliar algo que é particularmente exclusivo para ele, como a maneira como ele fala certas palavras. O espelhamento inverso pode ser insultante. Pode transformá-lo em uma caricatura da outra pessoa, que é certo ofendê-lo.
Isso não quer dizer que você não pode ou não deve aproveitar pistas, especialmente se você pode fazer isso antes de se encontrar com sua perspectiva cara a cara.
Se você notar um autocolante no-break NRA em seu carro no estacionamento, está certo mudar rapidamente o seu protetor de tela para um logotipo NRA e ajustar seu laptop apenas um pouco para que ele possa vê-lo quando ele se aproxima da sua mesa. Mais uma vez, a sutileza é a chave.
Espelhamento físico
O espelhamento físico pode ser complicado, especialmente se você vai fazer isso de forma clandestina e com sucesso. Você pode refletir o tom de voz de um prospeto, sua taxa de fala e sua postura, como inclinar-se para frente ou sentar-se em linha reta. Você pode imitar seus gestos de mão e escolha de palavras. Mas evite espelhar seu sotaque ou copiar suas frases incomuns. Ele é mais provável que perceba isso e ele pode se sentir zombado e que você não o está levando a sério.
A melhor plataforma
O espelhamento geralmente é mais útil durante as conversas bidirecionais ao invés de reuniões ou apresentações de vendas que podem envolver outras pessoas.No entanto, você não tem que jogá-lo fora da janela em tais situações. Se você notar uma perspectiva usando uma determinada palavra ou frase durante a conversa, você pode optar por jogá-lo em sua apresentação para um impulso sutil mais tarde.
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