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Há uma mentalidade de desconfiança no mundo dos negócios. Um que permeia praticamente todas as indústrias e é amplamente aceito como verdade. Esta mentalidade baseia-se na crença de que aqueles em vendas não devem ser confiáveis.
Embora certamente existam aqueles que se chamam "profissionais de vendas" que escolhem seus interesses sobre os de seus clientes e seus funcionários, aqueles que são verdadeiramente profissionais em sua abordagem para a realização de negócios estão envolvidos com um preconceito generalizado que deve ser superado.
A Fundação da Crença
A maioria provavelmente já ouviu o termo "óleo de cobra". Essencialmente, o óleo de cobra refere-se a um produto que é promovido como capaz de resolver desafios, mas isso não faz mais do que separar um cliente do seu dinheiro. Houve e continuam a ser aqueles que conscientemente posicionam um produto ou serviço que eles sabem que não entregarão as expectativas que são realizadas por quem compra o produto. Na verdade, o vendedor conscientemente deturpou o produto e concentrou seus esforços em "escandalizar" o cliente do dinheiro.
Esta abordagem de "perder-ganhar" para as vendas sempre faz parte do setor de vendas e continua hoje. Os profissionais de vendas são continuamente confrontados, especialmente quando a prospecção de novos clientes, com uma desconfiança geral em relação às vendas.
Quando esperar o desafio
Para a maior parte, os clientes que estabeleceram um relacionamento baseado na confiança com um profissional de vendas acreditam que seu representante tem seus melhores interesses em mente.
Embora tenham começado seu relacionamento com um representante de vendas com a crença de que "pessoas de vendas não podem ser confiáveis", a pessoa de vendas provou ser uma exceção à crença negativa.Mas chegar a este ponto de confiança mútua leva tempo, diligência e uma abordagem honesta para cada etapa do ciclo de vendas.
E até que um profissional de vendas tenha estabelecido um relacionamento positivo com um cliente, ele provavelmente terá que superar uma percepção negativa de sua profissão.
Como responder à crença
Nas vendas, uma defesa excessivamente forte ou uma longa resposta a uma acusação é muitas vezes uma indicação de medo. O dramaturgo inglês Shakespeare, em sua peça, Romeu e Julieta, escreveu uma linha que pode ser uma poderosa técnica de vendas. A linha simplesmente diz "a senhora protesta demais". O que isso significa é que é alguém que protesta ou defende uma posição forte demais, eles estão admitindo que a acusação contenha algum nível de verdade.
Pense em um momento em que você perguntou a uma perspectiva se havia ou não motivos para não escolher seu produto ou serviço, e o cliente respondeu com uma resposta longa. Se a perspicácia do seu negócio fosse forte, você provavelmente teria desconfiado da resposta.Se ao invés, o cliente respondeu com um simples "não" ou um "sim" com uma explicação detalhada, você teria tomado a palavra do cliente como verdadeira.
Se você é confrontado com uma perspectiva ou cliente que verbaliza sua desconfiança com as vendas, sua melhor resposta deve ser algo como "Eu entendo que você pode ter sido enganado por alguém que afirmou ser um profissional de vendas no passado." No entanto, tomo o meu papel a sério e só sugerirei uma solução que estou confiante irá entregar as suas expectativas. "
Curto e doce e permitirá ao cliente saber que a crença negativa não se aplica a você e sua abordagem para vendas.
Sua Responsabilidade Global
Como profissional de vendas focado no sucesso de carreira a longo prazo, sua principal responsabilidade é servir seus clientes de forma lucrativa. Isso significa que você adota uma abordagem honesta e garante que você prometa e entregue. Que o seu produto ou serviço está bem adaptado às necessidades do seu cliente e que o preço que você propôs se encaixa no seu orçamento, oferece lucro para sua empresa e melhorará sua posição financeira.
Ao adotar essa abordagem, você estará, lenta mas seguramente, eliminando a percepção pública negativa dos profissionais de vendas.
Você estará aprimorando sua imagem profissional ao mesmo tempo que mostrar aos outros que, embora existam aqueles em vendas que não devem ser confiáveis, você faz parte de um número crescente de profissionais de vendas que baseiam sua abordagem comercial em uma posição de integridade e honestidade .
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