O que é Warm Calling In Sales?

Chamada quente significa que você está chamando uma perspectiva com quem você teve algum contato prévio. Quanto mais forte a conexão entre você e a perspectiva, mais quente é a chamada. Por exemplo, se você encontrar um prospeto em um evento da indústria e ele pede que você faça uma chamada para que você possa marcar um compromisso, isso seria uma chamada extremamente calorosa. Por outro lado, se você enviar uma carta ou um e-mail para uma perspectiva e depois acompanhar uma ligação telefônica, isso seria mais uma chamada morna.

Uma perspectiva que foi encaminhada para você também pode se qualificar como uma chamada calorosa, mesmo que você não tenha estado diretamente em contato com essa perspectiva. O fato de o referente recomendá-lo para a perspectiva cria uma conexão indireta entre você e a perspectiva. A perspectiva pode não conhecê-lo, mas ele conhece a pessoa que o referiu, então o referente atua como uma espécie de ponte.

Um terceiro tipo de chamada quente ocorre quando uma perspectiva chegou até você para obter mais informações. Por exemplo, uma perspectiva pode preencher um formulário em seu site solicitando um retorno de chamada ou ligue para um número geral em resposta a um comercial de TV. Essas perspectivas geralmente são intrigadas o suficiente para ir ao esforço de chegar até você, mas eles realmente não sabem nada sobre você pessoalmente. Esses leads quentes são certamente mais fáceis de trabalhar com eles com ligações frias, mas ainda precisarão de algum relacionamento construído de sua parte.

As chamadas muito calorosas são muito mais fáceis de converter para compromissos do que chamadas frias.

Seu contato anterior ou conexão com a perspectiva significa que você já tem um pouco de confiança entre você. Como resultado, a perspectiva estará mais disposta a investir algum tempo em ouvir o que você tem a dizer. Muitos vendedores tornam um objetivo apenas fazer chamadas quentes, uma vez que não só as chamadas quentes são mais produtivas, mas também são menos propensas a resultar em rejeição, o que as torna muito mais agradáveis ​​do ponto de vista do vendedor.

Dividir suas chamadas em chamadas frias e chamadas quentes pode ser complicado, porque o que realmente importa é como a perspectiva vê a chamada, e não a sua classificação. Se você já entrou em contato com o prospecto, mas ele nem se lembra de falar com você, então, de seu ponto de vista, é uma chamada fria. Assim, muitos vendedores que acreditam que estão fazendo chamadas calorosas estão realmente fazendo chamadas frias.

Se você tiver alguma dúvida sobre como a perspectiva o vê, é melhor tratar a chamada como se fosse uma chamada fria. Supondo que você tenha um relacionamento com a perspectiva quando você realmente não o irritará e tornará mais difícil para você marcar esse compromisso.

Um erro comum que os vendedores fazem com chamadas calorosas está tentando vender para o cliente potencial durante a chamada. A venda deve ocorrer durante a sua consulta, não em um breve telefonema.A exceção, é claro, é dentro de vendedores que só vendem por telefone. Para todos os outros, a venda deve ocorrer cara a cara ou durante uma reunião virtual.

Ao fazer uma chamada calorosa, primeiro se apresente e, em seguida, abra imediatamente sua conexão pré-existente com a perspectiva. Sua resposta fará muito para dizer se esta é realmente uma chamada calorosa depois de tudo.

Se ele diz que ele não se lembra de você ou que responde sem entusiasmo, mude de engrenagem e trate-o como um fio frio. Mas se ele reconhece a conexão, você pode avançar com confiança.