Coisas que não fazer enquanto Cold Calling

Enquanto muitos métodos de prospecção existem hoje em dia - incluindo e-mail, mídias sociais e até mesmo caracóis - a chamada fria via telefone ainda é o principal método utilizado pela maioria dos vendedores. Isso porque a chamada a frio simplesmente funciona melhor. Os outros métodos de prospecção podem ser extremamente eficazes, mas eles tendem a levar muito mais tempo para mover alguém de uma vantagem para um cliente. Para o vendedor com pressa, o chamado frio é o caminho a seguir.

No entanto, alguns vendedores relatam uma falta completa de chamadas a frio bem-sucedidas. Oque esta acontecendo aqui? Esses vendedores provavelmente estão fazendo um ou mais erros de chamada de frio comuns abaixo.

Tempo suficiente do telefone

Alguns vendedores sentem que estão gastando todo o seu tempo de prospecção, sem resultados. Mas o que esses vendedores estão realmente fazendo é gastar todo seu tempo PREPARANDO a chamada fria, sem realmente fazer muita chamada fria. Eles estão colecionando listas de leads, pesquisando leads, passando por dados de CRM, conversando com clientes existentes para obter feedback, pesquisando leads nas mídias sociais e assim por diante. A pesquisa pré-chamada definitivamente tem seu lugar, mas se você está gastando mais tempo pesquisando do que está gastando realmente no telefone com clientes potenciais, é hora de reduzir as atividades preparatórias e investir esse tempo no telefone.

Falha na qualificação

A única maneira de determinar quais leads são perspectivas reais é qualificá-las.

Você pode, é claro, esperar para se qualificar até que você esteja realmente no compromisso de vendas. No entanto, se você não fizer pelo menos um pouco de qualificação por telefone, você acabará desperdiçando uma quantidade impressionante de tempo com pessoas que não são perspectivas reais. Dado que o tempo é o recurso mais precioso de um vendedor, é melhor tirar 30 segundos para fazer algumas perguntas básicas durante a chamada fria.

Venda durante a chamada

O ponto de uma chamada fria não é fazer uma venda. O objetivo é fazer com que sua perspectiva aceite uma reunião, na qual você terá toda a atenção e pode começar a vender para ele. Durante a chamada inicial, é muito improvável que sua perspectiva se torne interessada o suficiente para comprar. Se você tentar vender durante a chamada fria, tudo o que você fará é dar às suas perspectivas uma desculpa para dizer "Não estou interessado" e desligar.

Negligenciando o WIIFM

Seus clientes potenciais não se preocupam com a necessidade de fazer uma venda. Eles estão pensando sobre seus próprios problemas, não os seus. Então, se você não mostrar o WIIFM durante a chamada fria, poderá perder a perspectiva então e aí. Lembre-se, todo o propósito da chamada fria é obter a perspectiva interessada. E a perspectiva não estará interessada nos recursos do seu produto.

Um abridor fraco

Quando você faz uma chamada fria, você tem apenas alguns segundos para atrair o interesse da perspectiva.Porque assim que a perspectiva perceber que esta é uma chamada fria, ele pára de ouvir. Você precisa pique seu interesse nos primeiros segundos, de modo que, quando ele perceber que você é vendedor, ele ainda ficará intrigado o suficiente para querer ouvir mais. Então, antes mesmo de tocar o telefone, crie-se uma forte frase de abertura.

Não fechando a chamada

A maioria dos vendedores sabe que é importante fechar para comprometer uma perspectiva de compra. Mas você pode não perceber que você também precisa fechar a perspectiva de fazer um compromisso. Mesmo se a sua técnica de chamada a frio for eficaz e a perspectiva estiver interessada, ele provavelmente não será voluntário para se encontrar com você e ouvir mais. Depois de entregar o seu abridor, respondeu algumas perguntas, caiu alguns fatos interessantes e fez um pouco de qualificação, é hora de pedir a nomeação, assim como você pediria a venda.