Aprende a Serviço, Não Venda, Clientes Imobiliários

A corretora imobiliária ainda está muito focada em como vender propriedades, e não como servir vendedores e compradores. O resultado mecânico é o mesmo, um contrato, mas os métodos e motivações são muito diferentes.

O que muito poucos profissionais do setor imobiliário reconhecem é que talvez o efeito imobiliário mais disruptivo da tecnologia e a Internet seja o empoderamento do cliente / cliente. Eles são menos propensos a responder à venda do que no passado e mais propensos a responder a informações, processos úteis e a percepção de valor por serviços recebidos.

Cursos que melhoram o processo e a experiência ao invés de vender

Fazer cursos e aperfeiçoar suas técnicas e processos para melhorar esses itens de experiência o tornará melhor e mais valioso para o cliente informado. Aqui estão os cursos que se concentram nesses itens e não na venda:

• Direito imobiliário em seu estado.
• Representação, deveres e lei de agência.
• Restrições de zoneamento local e uso de propriedade.
• No mercado do resort, os regulamentos sépticos eram cruciais.
• Processos de inspeção e negociação de reparos com o outro lado.
• Lei federal de habitação e discriminação em igualdade.
• Inquérito ou interpretação ILR.
• Exame cuidadoso de covenants, restrições e agendas de títulos.
• Estratégias de negociação no preço inicial do contrato; equilíbrio com o processo avançando.
• Relatório CLUE, Subsídio de Subsídio de Perda Completa, se aplicável.
• Valorização do valor futuro em relação à concorrência no mercado.
• Pesquisa de mercado completa e CMAs precisos para comprador e vendedor.

Existem mais cursos, alguns são específicos do mercado. O objetivo é que essas coisas o façam melhor no seu trabalho, o que o torna melhor do que a sua concorrência. Agora você tem algo no mercado em seu site e em outros meios de comunicação que o separam e o vendem sem vender.

Concentrar-se na venda em imóveis pode resultar em uma taxa de atraso elevado

Por exemplo, um amigo que fez a transição de vendas de carros usados ​​foi um "ás" ao empurrar o contrato em toda a mesa, superando objeções e todos aqueles Técnicas de vendas que obtêm a assinatura na linha inferior.

Um dia ele perguntou sobre os atrasos do comprador porque ele estava experimentando uma alta porcentagem de compradores que se afastavam de ofertas sem nenhum motivo aparente real além do remorso do comprador.

Operamos em um mercado de férias e resorts de montanha, portanto uma característica era dominante. Poucas das casas que vendemos eram para pessoas que trabalhavam na área. Era um mercado caro, e nenhum lado de uma transação tinha que comprar ou vender. Os vendedores podem simplesmente se cansar daquela área de esqui e queriam se mudar para outra.Os compradores haviam estado de férias na área e descobriram que podiam comprar para mais conveniência na visita e não ter contas de hotel.

Por estas razões, não foi um caso de entrar em nossa casa, ir trabalhar e continuar com a vida. Era mais frequentemente uma compra discricionária que eles poderiam mesmo fazer por um impulso.

O problema que ele estava enfrentando era vender e conseguir a assinatura. No entanto, com uma transação com vários pontos fáceis para sair com dinheiro sério, inspeções, etc., ele descobriu que alguns estavam pensando e aproveitando uma oportunidade para cortar e executar. Finalmente chegando ao ponto, se você estiver tomando CE ou outros cursos sobre a "Arte da Venda" ou superando objeções e negligenciando mais cursos sobre direitos de propriedade, pesquisas, inspeções, direito imobiliário e representação, então você está se concentrando muito sobre as coisas erradas.

Não ajuda a argumentar com qualquer objeção que um cliente / cliente possa ter sobre uma determinada propriedade de casa ou montanha. Mesmo que sua objeção não fosse realista, como pensar em uma propriedade bastante razoável é extremamente caro (comum no mercado e com o preço médio da casa de férias com mais de $ 400k), era válido desde a perspectiva deles. Basta mostrar-lhes o comprador CMA que fizemos para cada comprador e deixá-los tomar sua decisão. Em outras palavras, o trabalho estava fornecendo informações precisas e serviço de transações, sem vender nada.

Não negligencie a construção de sua experiência em áreas que não sejam técnicas de venda. Você aumentará seu valor para seus clientes.