Quem é seu cliente quando Millennials comprar imóveis?

Após o acidente imobiliário e hipotecário que começou em 2006, os preços das casas estão melhorando até ultrapassar os níveis de pré-colisão em muitos mercados. Os artigos falam sobre por que esse é o caso, sendo os inventários mais baixos o motivo mais mencionado. Quaisquer que sejam as razões combinadas, os preços das casas estão em alta e ainda aumentam.

Agora também lemos muitas notícias sobre a economia, a estagnação dos salários e a falta de empregos adequados para os graduados da faculdade.

Menções de milênios que vivem nos porões de seus pais são comuns, e muitos ainda vivem com sua família. Eles não acreditam que podem se dar ao luxo de alugar, muito menos um adiantamento e uma compra de casa. Os compradores de casa pela primeira vez ainda são uma raridade na maioria dos mercados. Então, qual é a resposta quando se trata de atrair milênios para comprar uma casa e o que eles estarão procurando?

Os pais serão tomadores de decisão / influentes:

Com o aumento dos preços das casas e as taxas de juros da hipoteca também lentamente, esta nova geração de compra de casas está em uma pitada. Qualquer aumento razoável na pressão de compra é provável que venha de milênios comprando uma casa com seus pais emprestando ou oferecendo-lhes dinheiro de pagamento. Com essa ajuda financeira, eles devem esperar que os pais tenham contribuições para as decisões de compra de casa, de local para tamanho e preço.

Para os agentes imobiliários que trabalham no primeiro nicho do comprador de casas, seria muito sábio considerar as atitudes de financiar os pais ao anunciar e exibir casas em milênios.

Na fase de coleta de informações de uma relação de representação imobiliária, um questionamento cuidadoso é a regra. Mesmo que um jovem comprador ou casal conta com ajuda significativa de parentes para uma compra, eles podem não responder bem a ser forçado a admitir que eles não são os decisores finais ou primários.

Uma sessão de conhecimento deve abranger questões gerais de interesse sobre suas vidas, empregos e famílias. Você está procurando informação sobre o lugar onde seus pais vivem, como em muitos casos o financiamento dos pais provavelmente vai querer manter seus filhos perto. Isso ajuda você a selecionar bairros que serão de valor positivo para os pais, bem como para os compradores.

Qualquer representação de compradores pela primeira vez também deve cobrir sua situação financeira, quanto eles acreditam que podem gastar em uma casa e os pagamentos mensais que podem pagar. Nesta sessão, você provavelmente ouvirá que eles estão contando com parentes para assistência de pagamento. É um bom momento para perguntar diplomaticamente se eles acreditam que seus parentes de financiamento terão algumas opiniões quanto à localização do lar, tamanho e preços. Se você considera que é sortudo ou não, eles podem até dizer que seus pais querem estar presentes em pesquisas domiciliares, demonstrações ou decisões de financiamento.Pelo menos você conhece o número de tomadores de decisão envolvidos.

Se os pais assumirem um papel ativo na exibição de casas, ele pode realmente ser útil para seu processo. É muito pior gastar todo o seu tempo e esforço com apenas o (s) comprador (es), apenas para que suas decisões sejam contestadas depois de encontrar casas que eles gostam, mas são muito ricas para os desejos de seus financiadores.

Pelo menos, se os familiares estão envolvidos ativamente, é menos provável que esteja mostrando casas que realmente não poderão comprar.

Faça uma abordagem de valor para os apoiadores financeiros:

Em vez da abordagem histórica de comprador "achar a casa deles", considere o papel dos parentes de financiamento em sua abordagem de consultoria. Fale sobre o valor, o potencial de revenda, o potencial de valorização futura, a acessibilidade em relação a outras atividades de estilo de vida, etc. Em outras palavras, ajude o financiamento de familiares a aconselhar o comprador entusiasta e jovem no conservadorismo fiscal.

Você não quer entrar no meio de um argumento familiar, mas você pode ser uma influência positiva se você sinceramente tentar mostrar casas que atendam às necessidades de todas as partes envolvidas. Coloque esses compradores milenários em uma casa próxima dos pais, que representem valor e decisões financeiras sensíveis e fechem os compradores.

Você será um herói com dois conjuntos de clientes e receberá o pagamento.