Por que Sales Rapport importa e como construir

Em uma situação de vendas, a construção de relatórios muitas vezes depende de fazer alguma pesquisa sobre uma perspectiva antes da primeira reunião. Se você conhece um pouco sobre os interesses do seu potencial, você pode preparar algumas perguntas e comentários úteis antes do tempo. Por exemplo, se você procurar uma perspectiva na Internet e descobrir que ele gera campeão Golden Retrievers, você seria sábio para aprender um pouco sobre cachorros. Isso não significa tentar tornar-se um especialista instantâneo.

Em vez disso, descubra apenas informações suficientes sobre Golden Retrievers para que você possa fazer perguntas inteligentes. A perspectiva irá gostar de contar tudo sobre seu hobby e se sentirá bem em poder instruí-lo em algo que o interessa tão apaixonadamente.

Build Trust

Muitas pessoas se opõem a métodos tradicionais de construção de relacionamento, porque eles se sentem "falsos". "Você provavelmente não se importa de uma maneira ou outra sobre Golden Retrievers, mas você está disposto a passar meia hora ouvindo um estranho falar sobre eles para que você possa fazer sua venda. Há um grão de verdade para essa objeção … mas também há muito boas razões pelas quais o relacionamento é necessário antes de poder vender.

Ninguém gosta de comprar de alguém em quem não confia. O problema é que muitas pessoas não têm tempo suficiente para conhecer seus vendedores. A menos que tenham a sorte de ter um amigo ou membro da família que vende o produto exato que eles querem, eles têm que fazer o melhor que podem dentro de um período de tempo limitado.

E é por isso que construir uma relação é tão importante nas vendas. Mesmo que você, o vendedor, esteja disposto a passar o tempo todo no mundo, conhecendo sua perspectiva, ele provavelmente não está disposto a colocar as horas necessárias para construir o nível de compreensão mútua que leva à confiança real. Portanto, os vendedores devem curtir o processo ao transmitir rapidamente sua confiança aos seus clientes potenciais.

Seja interessado

Perspectivas comprar de pessoas que gostam. E, na maioria das vezes, as pessoas gostam de outras pessoas que são semelhantes a si mesmas. Quando você conhece alguém que tem gostos semelhantes, você se sente confortável com essa pessoa, porque você entende exatamente por que eles gostam do que eles gostam - porque você gosta das mesmas coisas! No exemplo acima, o fato de que você está expressando interesse em Golden Retrievers significa que você claramente tem algo em comum com a perspectiva - ambos gostam do mesmo. Dando à perspectiva a chance de contar tudo sobre seus cachorros, ele se sente bem, e algum desse bom sentimento se transferirá para sua atitude em relação a você. Assim, quando a conversa se volta para as vendas, ele será mais aberto e disposto a escutar você.

Seja genuíno

Há um aspecto de manipulação neste tipo de construção de relacionamento, e é por isso que os vendedores precisam ter muito cuidado.Encorajar alguém a falar sobre seu hobby é uma coisa, e é um comportamento perfeitamente aceitável, seja você em uma reunião de vendas ou em uma festa com amigos. Mas cruzar a linha para o engano definitivo nunca é apropriado. Se você se opõe totalmente a shows de cães, não traga o assunto da criação de cães e finja que você aprova.

Não só é errado, mas a perspectiva irá retomar sua verdadeira atitude mais frequentemente do que você pensa.

Se você descobre que sua perspectiva tem um passatempo ou afiliação com a qual você não concorda, basta não abordá-lo. Ninguém tem apenas um interesse na vida, e é quase inevitável que você e a perspectiva acabem por ter ALGO em comum. No exemplo original, se você continuar pesquisando seu prospecto de criação de cães, você pode descobrir que você e ele foram para a mesma faculdade, ou que ele tem um registro de apoiar uma instituição de caridade que você também contribui.