3 Truques de negociação sneados

Os negociadores principais possuem toda uma caixa de ferramentas cheia de táticas de negociação a serem extraídas, algumas das quais são mais éticas do que outras. Infelizmente, algumas perspectivas não hesitam em usar táticas de negociação sombrias para obter um melhor negócio fora de você. Você terá que decidir por si mesmo quais táticas de negociação é ético de usar, e que são simplesmente descaradamente injustas. No entanto, tenha em mente que as perspectivas que você encontra podem não chegar às mesmas conclusões que você faz.

Aqui estão alguns dos truques mais furtivos que você pode encontrar em toda a mesa de negociação e algumas idéias para lidar com eles.

A questão Bogus

Negociação é tudo sobre compromisso. Um negociador inteligente pode usar isso em sua vantagem escolhendo um problema que não é realmente importante para ele, mas isso é muito importante para o outro lado - e fingindo que isso realmente é importante para ele.

Por exemplo, a perspectiva pode não ser tão preocupada com o uso de energia do seu produto, mas ele pode insistir que é muito alto, sabendo que você não tem como mudar isso. Uma vez que ele deixou claro que isso é um grande negócio, ele então concordará magnanimamente em se contentar com o status quo, em troca de uma concessão "menor" sobre o preço. A melhor maneira de contrariar essa tática é familiarizar-se com as necessidades do prospecto antes de iniciar uma negociação séria. Isso tornará mais fácil para você detectar demandas vazias.

A Demanda de último minuto

Um negociador inteligente saberá muito bem que, uma vez que você chegar ao final do processo de vendas, quando tudo o que resta é a assinatura da linha pontilhada, essa é a momento em que você estará mais ansioso para fechar.

Então, esse é o momento em que algumas perspectivas escolherão de repente abordar um problema que você pensou estar resolvido. Por exemplo, ele pode dizer: "Tenho pensado sobre a garantia que você oferece e não acho bom. Eu realmente preciso de uma garantia de dois anos no mercado, se eu tiver que comprar hoje."

Nesta situação, você tem algumas opções (além de entrar ou sair do negócio). Primeiro, você pode usá-lo como uma oportunidade para reabrir as negociações em seu benefício. Se a perspectiva quer uma garantia melhor, tudo bem - ele só precisará pagar um pouco mais. Em segundo lugar, você pode dizer a perspectiva de que a política da sua empresa nunca faça alterações em uma proposta que tenha sido aprovada por ambos os lados. No entanto, você pode fazer uma pequena concessão em algo que não está coberto pela proposta, como o tempo de entrega.

The Comparison Shop

A maioria das perspectivas que estão contemplando uma compra importante tomará o tempo para falar com alguns de seus concorrentes. Mas os negociadores realmente nítidos levam isso um passo adiante usando suas compras de comparação como uma arma.Por exemplo, digamos que uma perspectiva descobre que o concorrente A oferece uma garantia estendida e o competidor B oferece um desconto de 10% para os clientes que assinam um contrato de três anos. O prospecto pode então vir para você e dizer: "Eu gosto do seu produto, mas vejo que seus concorrentes oferecem melhores garantias e descontos aos titulares de contratos de longo prazo. Se você quiser que eu compre com você, eu preciso que você combine com o seu Os concorrentes podem oferecer. "

Dependendo da natureza dos pedidos especiais, eles podem facilmente empurrar uma venda para a zona não lucrativa. Como você quer lidar com essa situação, dependerá de quão ultrajantes serão os pedidos da perspectiva. Se o pedido for problemático, você pode dizer algo como: "Receio que não consiga obter autorização por uma garantia tão longa". Em seguida, tente oferecer um compromisso, como um desconto na manutenção nos primeiros cinco anos.