3 Coisas para corrigir para eliminar ordens do cliente

O seu backlog de vendas é uma coisa boa. Suas ordens de volta às vendas são ruins. Se você não está convencido desses fatos, aqui está uma explicação.

Se você tiver pedidos atrasados, isso significa que seus clientes estão esperando por você para enviar os pedidos. Outra maneira de colocar isso é: seus clientes estão esperando para pagar dinheiro.

Conduzir suas ordens de volta para zero é uma ótima maneira de otimizar a receita. A boa notícia é que existem apenas três coisas que você precisa fazer para mandar suas ordens de volta para zero e mantê-las lá.

• Gerenciamento da demanda do cliente
• Gerenciamento de throughput interno
• Gerenciamento do tempo de entrega do fornecedor

É bastante básico, realmente. O que os clientes desejam, quando eles querem, e quanto tempo demora em entregar-se a eles?

E, embora você não tenha controle de cem por cento sobre esses três drivers, com bastante prática, você pode entendê-los o suficiente para evitar pedidos atrasados.

Gestão de Demanda do Cliente

A menos que você seja a Apple ou a Liga Nacional de Futebol, você provavelmente não pode dizer aos seus clientes o que você vai dar e quando você vai dar isto. O resto de nós tem que descobrir como entregar o que nossos clientes querem, quando nossos clientes querem.

Seus clientes lhe enviam muitos sinais para que você saiba o que eles querem e quando eles querem. Um desses sinais é uma ordem. Esses são os melhores sinais, porque isso diz que seu cliente está disposto a lhe dar dinheiro em troca do seu produto.

Outros sinais incluem previsões (que normalmente não são vinculativas) e outras informações comerciais que podem ser obtidas de e-mails, chamadas telefônicas e reuniões presenciais.

Você também pode trabalhar para prever a demanda de seus clientes, analisando os envios históricos históricos, a paisagem competitiva, a sazonalidade e as promoções de marketing ou vendas que afetarão a demanda.

Seu Cliente não é sempre Direito

Em contraste com o velho ditado sobre a infalibilidade do seu cliente, o seu cliente nem sempre está certo. E, nas circunstâncias certas, provavelmente apreciarão o seu dizer isso.

Se o seu cliente efetuar um pedido e eles querem que você envie esse pedido em três dias, mas você sabe que seu prazo de entrega é de três semanas, esta é uma oportunidade para que eles saibam que eles colocaram a data de envio incorreta em sua ordem .

Se você não trabalha com seu cliente para que eles conheçam os seus prazos de entrega, você está pedindo pedidos por trás. No exemplo acima, se você aceitar o pedido do seu cliente com a data de solicitação "enviar em três dias" - e você sabe que não pode enviá-lo por três semanas - esse pedido se tornará uma ordem posterior quando esse terceiro dia rolar até você enviá-lo.

Então, o que?

Se você tivesse trabalhado com seu cliente para que eles entendessem seus tempos de entrega, seu cliente provavelmente teria feito a ordem com o prazo de três semanas. Eles teriam feito isso de duas maneiras, eles teriam aceitado seu empurrão para três semanas ou teriam seu pedido duas semanas e quatro dias antes. Seus clientes querem entender seus fornecedores e você pode gerenciar suas expectativas ajudando-os a gerenciar sua demanda.

Gerenciamento de throughput interno

Você sabe que Dave em seu departamento de recebimento tem uma entrega de um de seus fornecedores. E você sabe que a Wendy no serviço ao cliente tem um pedido de um cliente que quer o que Dave acaba de receber.

Você sabe quanto tempo levará Scott no envio para obter esse produto pela porta e cumprir a ordem da Wendy?

A grande coisa sobre Internal Throughput Management é que é o driver de back-end que você tem o maior controle.

Se você não sabe quanto tempo leva Dave para colocar essa entrega em estoque, então Wendy pode liberar a ordem para Scott enviar, então você deveria.

Faça vários estudos de tempo para medir o tempo de processamento interno. Você pode colocar o Post-It no painel do escritório ou mapeá-lo em um quadro branco - mas entenda cada minuto, a cada segundo, do seu processo.

Tendo esse conhecimento ao seu alcance ajuda a eliminar as ordens das costas porque você saberá exatamente quando você pode enviar um produto, mesmo que esteja sentado em uma das suas prateleiras de armazém.

Não prometa enviar algo amanhã se souber que leva 48 horas para enviar uma encomenda pela porta.

E, é claro, o próximo passo é salvar os segundos, depois os minutos, as horas e depois os dias de atraso no tempo de processamento interno.

Gerenciamento do tempo de entrega do fornecedor

Se o seu cliente encomendar o Produto A de você, mas você não possui o Produto A em estoque - então você sabe que precisa obter algum Produto A. Digamos que o Produto A vem do Fornecedor X. Quanto tempo leva para que você obtenha o Produto A do Fornecedor X?

Esse é o prazo de entrega do seu fornecedor. O Fornecedor X pode dizer-lhe que o prazo de entrega é de seis semanas, mas você solicitou o Produto A deles por tempo suficiente para saber que realmente leva oito semanas para que o Produto A apareça.

Gerenciando esse tempo de entrega é fundamental para eliminar pedidos de clientes atrasados. Se o seu cliente quiser o Produto A em cinco semanas, mas você sabe que levará oito semanas para você obtê-lo, você precisa gerenciar as expectativas dos seus clientes (e ajudá-los a fazer pedidos a tempo) e trabalhar com o Fornecedor X para melhorar esse prazo .

Por que leva oito semanas para você receber o Produto A?

• Uma semana: o fornecedor adquire matérias-primas
• Duas semanas: o fornecedor torna o produto A
• Uma semana: o fornecedor inspeciona o produto A
• Uma semana: o transitário prepara a documentação de frete / alfândega
• Três semanas: trânsito para o seu Dave, à sua porta

A redução da sua ordem do cliente pode se beneficiar de conhecer os processos do seu fornecedor.Os seus clientes se beneficiarão de um prazo de seis semanas em vez de um prazo de oito semanas? Essa redução de duas semanas os ajudaria a gerenciar seus inventários e a fazer pedidos de forma mais oportuna?

Como você pode reduzir o prazo de entrega do seu fornecedor em duas semanas? Existem matérias-primas que podem armazenar, o que os salvaria por semana? Será que realmente leva uma semana para inspecionar o Produto A ou é que a maior parte desse tempo passou sentado na fila? Você pode fazer inspeções em processo que direcionem as eficiências de fabricação e inspeção? O transportador de mercadorias pode preparar a documentação em paralelo com outras atividades de fabricação e transporte?

Às vezes, tudo o que precisa é um olho crítico para encontrar a fruta pendurada para arrancar os prazos de entrega do seu fornecedor.

E, ao otimizar seus próprios tempos de execução internos e trabalhar com seus clientes em sua demanda, você pode trabalhar para controlar suas ordens de volta para zero.

Lembre-se, as ordens de volta são resultado de pedidos não enviados a tempo - e os pedidos não são enviados no horário quando a demanda e os prazos de entrega não são gerenciados corretamente.