Vídeo: COMO ABORDAR CLIENTES 02 2026
A fórmula de sucesso no varejo é vender o máximo de mercadoria possível na maior margem possível. Soa simples, certo? A maioria dos varejistas concorda e opera suas lojas com base neste princípio. Mas isso não significa que nós compramos produtos que pensamos serão bons ou simplesmente nos comercializamos como para nossa loja e damos a cada um um alto mark-up. Precisamos ser muito mais estratégicos.
Os seis tipos de mercadorias identificados abaixo desempenham um papel específico e benéfico para a rentabilidade da sua loja.
E qualquer revendedor que quer sobreviver no mercado atual precisa sempre carregar os seis tipos.
1. Mercadoria de destino
Por que os clientes chegam à sua loja? Qual produto você vende que motiva os clientes o suficiente para passar duas ou três outras lojas para vir ao seu? Esta mercadoria de destino o eleva acima da competição. Pode ser um produto que ninguém mais vende ou um produto que é muito melhor do que o que o seu concorrente vende. Em muitos casos, é um item de edição limitada. Mas mesmo que seja estoque normal, o que você carrega que sua concorrência ignora? Pense nisso como sua mercadoria de assinatura - o que você conhece.
2. Image Enhancers
Este tipo de mercadoria exibe clientes e aumenta a impressão de sua empresa. Todos os varejistas devem manter um nível de pelo menos 10% deste tipo de mercadoria como parte de seu mix de inventário geral. Note-se que, embora os clientes estejam impressionados com esses produtos, eles não os compram necessariamente; É por isso que você deseja manter o valor baixo e controlável.
A mercadoria de aprimoramento de imagem é necessária para criar o fator wow que gera publicidade de boca-a-boca entre seus clientes. Por exemplo, nas minhas lojas de calçados, carregamos vários estilos de Cole Haan. No Texas, onde todas as minhas lojas estavam localizadas, esta marca era considerada "high end" e, se sua loja possuísse, elevou a qualidade de todos os seus produtos aos olhos do cliente.
3. Transaction Builders
Quando os clientes compram um item do construtor de transações, eles precisam comprar vários outros produtos. Por exemplo, se alguém comprar um galão de tinta, eles precisarão comprar uma escova, um rolo, um pano de gota e todos os outros acessórios necessários para usar a tinta. Portanto, o dono da loja pode dar um enorme desconto no preço da tinta e confiar nas margens enormes dos acessórios. Procure formas de incorporar mais mercadorias de construção de transações em toda a sua loja. E considere os pacotes para esses tipos de mercadorias também para ajudar a manter suas margens. O treinamento é uma grande parte de fazer esse tipo de merchandising funcionar em sua loja. Certifique-se de que seus funcionários conheçam a estratégia.Lembre-se, um funcionário vai vender a tinta com desconto e achar que eles fizeram um bom trabalho - afinal eles venderam algo. Você precisa educá-los na estratégia e certifique-se de que eles estão usando suas habilidades de venda para adicionar à venda.
4. Traffic Builders
Qual mercadoria você carrega que atrai clientes para sua loja uma e outra vez? Quais os produtos que você carrega que mantêm os clientes em sua loja por mais tempo? Por exemplo, se você é uma loja de conveniência, você gostaria de transportar bilhetes de loteria.
Enquanto os construtores de tráfego geralmente são produtos, eles também podem ser fortes recursos de idéias de merchandising visual, como uma exibição interativa. Esses tipos de produtos e técnicas de merchandising visual criam frenesi de compras entre os consumidores.
5. Geradores de lucro
Esta é a mercadoria que você vende com margens elevadas. Claro, os clientes não definem esses produtos como "geradores de lucro", mas eles devem sempre ser incluídos na mistura de mercadorias que você vende. Considere comprar desconto de seus fornecedores para que você possa obter margens mais altas, mas ainda mostrar desconto para o cliente. Nas minhas lojas de calçados, eu realmente comprei produtos de outros varejistas. Eu poderia obtê-los por 50-75% abaixo do custo por atacado, mas ainda vendê-los no preço total.
6. Turf Protectors
Os varejistas normalmente não gostam de transportar esse tipo de mercadoria, mas devem fazê-lo.
Por exemplo, uma parada de viagem pode odiar transportar combustível diesel necessário para grandes caminhões. Eles não ganham dinheiro com o combustível, ganham dinheiro com os outros produtos e serviços que oferecem na loja, como café, comida ou chuveiros. Mas ninguém entrará na loja se o revendedor não vender o diesel. Esta é a prova de que os produtos que você vende podem não ser produtos que você gosta pessoalmente, então comece a pensar em termos do que trará clientes na sua loja.
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