7 Passos para o Sucesso de venda curta

As pessoas muitas vezes me perguntam por que compartilho minhas dicas secretas para o sucesso da venda curta com o público e outros agentes. É verdade que aproveito o sucesso com vendas a descoberto, e fiquei fechando vendas curtas há muito tempo. Eu analiso as vendas curtas, passo a passo, e eu sempre me esforço para fazer um trabalho melhor mês após mês.

O que eu aprendi é que o que considero um segredo de venda curta e o que outra pessoa considera um segredo são duas coisas diferentes.

Para iniciantes, talvez não seja um segredo. Talvez você simplesmente não sabe sobre isso. Além disso, há muitos negócios neste mundo para dar uma volta. Eu nunca me preocupo com que estou dando muitos segredos. Estou preocupado com o fato de não compartilhar histórias de sucesso de venda curta suficientes.

Aqui estão sete dicas para o sucesso da venda curta:

Ajustar a carta de dificuldade de venda curta

Eu nunca enviaria o pacote de venda curta de um cliente sem olhar para a papelada. Alguns agentes de venda curtos e negociadores acreditam que um pacote é o que é, e enquanto eu nunca daria um conselho jurídico para o cliente, se eu encontrar uma bandeira vermelha, eu direi algo.

A pedra angular de cada venda curta bem sucedida é a carta de dificuldade. Isso explica:

• Como o vendedor entrou nesta bagunça
• O que o vendedor fez para tentar consertar a bagunça
• Por que nada que o vendedor possa fazer corrigirá a situação e uma venda curta é a melhor resposta

Eu olho através da carta de dificuldade por falta de força ou convicção.

Às vezes, os vendedores podem dizer, com um pouco de trepidação, "Estamos pensando em fazer uma venda curta". Não existe talvez . Um vendedor está fazendo a venda curta ou não colocando a casa no mercado. Procuro sinais de fraqueza ou um lugar onde um negociador de banco possa entrar e evitar a empatia. Por exemplo, o banco não se importa se você não pode pagar aulas de balé para sua filha.

Mas não altero a intenção ou a verbiage. Eu ofereço pequenas sugestões para ajustar e firmar o rascunho da carta de dificuldade.

Concentre-se no encerramento bem sucedido de venda curta

Toda venda curta tem uma pasta, um rótulo e formulários idênticos. É inserido no sistema como uma venda curta no caminho do fechamento. Nunca perdi uma vez o fato de que eu espero que a venda curta feche.

Se eu vejo um obstáculo que possivelmente possa apresentar um snag, ele é endereçado antecipadamente. Meus vendedores se qualificam para uma venda curta porque não tenho medo de fazer as perguntas difíceis. Mesmo um vendedor que pretenda fazer uma venda curta estratégica normalmente se qualifica para uma venda curta.

Mantenha o Comprador de Venda Curta Contratado

A primeira coisa que faço é questionar o agente do comprador de venda curta. Eu quero ter certeza de que o comprador está comprometido. Meus vendedores e eu pedimos ao agente do comprador que nos dê uma promessa por escrito de que ele ou ela não vai escrever outras ofertas para o comprador, enquanto trabalhamos para aprovação de venda curta.Os compradores que não querem aguardar a aprovação de venda curta não devem escrever ofertas em vendas curtas.

Mantenha seu senso de humor

É preciso um certo tipo de personalidade para enfrentar os aborrecimentos e os agravamentos causados ​​pela ineptidão em torno da indústria de venda a descoberto. Não estou apenas falando sobre as vendas curtas da AMS HAFA no Bank of America.

Cada um dos bancos, exceto talvez uma venda curta Wachovia, tem problemas únicos e fusíveis curtos entre os funcionários.

Meu segredo é pensar em algo extremamente engraçado quando sinto que meu sangue começa a ferver. Estou particularmente atraído pelos skits Celebrity Jeopardy em Saturday Night Live .

Fornecer acompanhamento consistente e comentários

Os compradores e seus agentes tendem a ficar esquisitos e esquisitos quando não sabem o que está acontecendo. Eles precisam de informações sobre o processo de venda a descoberto e seu progresso. Eu configurei um arquivo do Google Docs que eu anexei ao meu site e postei todas as atualizações todos os dias em tempo real, pois elas acontecem.

Negociar a venda curta do coração

Às vezes, quando um negociador do banco diz que é o seu caminho ou a estrada, você precisa encontrar uma estrada diferente para diminuir. Pode haver uma compensação. Se precisarmos pagar uma taxa, eu posso ver como posso compensar essa taxa através de uma redução em outro lugar ou onde dinheiro adicional está à espreita.

Solicito aos negociadores do banco que me ajudem a juntar a transação, a não rejeitar o arquivo. Eu acho que vou mais longe com o amor do que tentando braço forte, mas não tenho medo de retirar o bazooka se eu precisar disso.

Prepare-se para fechar após a aprovação de venda curta

Obter aprovação de venda curta é apenas metade da batalha em uma venda curta. Na Califórnia, onde eu vendo vendas curtas, após a aprovação, os compradores geralmente têm 17 dias para descobrir se eles querem fechar aquela venda curta. Eles têm que fazer a devida diligência e há inspeções para realizar.

Este é um processo durante o qual a venda pendente pode explodir. Se explodir, voltamos para a mesa de desenho e procuramos um novo comprador. Muitas vezes, pedimos as descobertas de subscrição da área de trabalho no comprador no momento da recepção da carta de pré-aprovação do empréstimo, quando a oferta foi apresentada. Um rápido olhar sobre os índices e FICOs nos diz se um comprador pode enfrentar a subscrição. A última coisa que quero é que um comprador entre na subscrição e nunca mais volte.

Às vezes, sugiro que o comprador ordene uma avaliação e comece a processar o empréstimo antes da aprovação da venda curta. É um risco para o comprador, mas é um risco calculado entre o comprador e o agente do comprador. É uma maneira para o comprador começar um salto no processo de empréstimo.

Depois de esperar 3 a 4 meses para aprovação, muitos compradores estão ansiosos para fechar e não querem esperar mais 30 dias. Algumas cartas de aprovação de empréstimo expiram em uma janela muito curta, com menos de 30 dias. Sem um início antecipado do empréstimo, pode não fechar se o agente não puder obter uma extensão de venda curta. As extensões não são nem automáticas nem garantidas.

No momento da redação, Elizabeth Weintraub, DRE # 00697006, é um corretor-associado em Lyon Real Estate em Sacramento, Califórnia.