Como Active Listening pode aumentar as vendas

A escuta ativa é uma técnica de comunicação que ajuda a aumentar a compreensão e o relacionamento entre um falante e um ouvinte. Ao invés de ouvir passivamente a pessoa falando (ou não ouvir), o ouvinte ativo presta muita atenção à escolha de palavras da outra pessoa, seu tom de voz e sua linguagem corporal (que representa pelo menos 80% da comunicação). O alto-falante leva todos esses componentes e, em seguida, repete de volta ao alto-falante, os pontos mais importantes em que o alto-falante tocava.

A escuta ativa é extremamente útil na construção de relacionamento entre o ouvinte e o falante. Esta técnica de comunicação usa o padrão central de escuta e, ao repetir os pontos de mensagem importantes, mostra o falante que a outra pessoa está realmente prestando atenção ao que eles têm a dizer. A escuta ativa é especialmente importante no mundo das vendas. Isso porque as perspectivas geralmente são ignoradas ou faladas porque o foco é fazer a venda, e não a pessoa fazendo a compra. Quando os vendedores mostram que eles valorizam as necessidades e opiniões dos prospectos, é muito mais fácil criar confiança e garantir que a conversa resulte em uma experiência mutuamente benéfica.

Esta abordagem respeitosa para a escuta também é uma maneira fundamental de evitar um mal-entendido devido a uma falta de comunicação. Porque o ouvinte resume a conversa e reitera os pontos principais, o falante tem a oportunidade de corrigir qualquer coisa que dissesse que não foi claramente entendida.

Concentrar-se na outra pessoa vai longe para contornar qualquer mal-entendido antes que ele tenha a chance de jogar o ciclo de vendas completamente fora da pista ou promover o ressentimento irrevogável entre o vendedor e a perspectiva.

O momento mais óbvio para se envolver em escuta ativa ocorre durante o estágio de comunicação, comumente referido como o ciclo de "qualificação e objeção de resposta".

Isso não quer dizer que aqueles que procuram "selar o negócio" devem fechar os ouvidos ou desligar seus cérebros durante outras etapas do processo de vendas. Muitas vezes, uma perspectiva de vendedor irá espontaneamente oferecer informações úteis críticas para identificar seus desejos e necessidades (e, o mais importante, objeções).

Use Active Listening para ajudar a fechar uma venda

O vendedor estereotipado fala o tempo todo, mas se é assim que vende, você está perdendo oportunidades significativas. Um parecer comummente ouvido de vendas é: "Você tem dois ouvidos e uma boca - você deveria usá-los nessa proporção". Em outras palavras, passar duas vezes mais tempo ouvindo falar em uma situação de vendas.

Ao longo do ciclo de vendas, as perspectivas deixam pistas sobre o que estão pensando e sobre o que sentem sobre você e seus produtos ou serviços.Em outras palavras, eles estão dizendo o que eles gostam e não gostam e o que é importante para eles. Esta é precisamente a informação que você precisa para fechar a venda, então, se você não prestar atenção, você terá que trabalhar muito mais para fazer a venda.

Prática de Escuta Ativa

Poucas pessoas (e menos vendedores) são naturalmente bons ouvintes. Provavelmente levará muito tempo e esforço de sua parte para quebrar os maus hábitos de escuta que você desenvolveu.

Depois de fazer isso, você achará que as recompensas são igualmente significativas.

As técnicas para a escuta ativa incluem:

• atendendo ao falante sem pensar em sua própria resposta
• acenando com a cabeça, fazendo contato visual ou afirmando que está ouvindo
• fazendo perguntas abertas para obter mais informações
• fazendo perguntas específicas para esclarecer seu entendimento
• observando linguagem corporal para determinar o estado emocional do falante e o significado subjacente
• parafraseando as idéias do falante para ter certeza de que você entendeu corretamente

Usar a escuta ativa com uma perspectiva atinge duas coisas . Primeiro, você entenderá o que a perspectiva lhe disse e você pode usar essas pistas para fechar com sucesso a venda. Em segundo lugar, você estará demonstrando respeito pela sua perspectiva, o que lhe dá um enorme impulso no departamento de construção de relacionamento.

Uma das barreiras mais comuns à boa audição ocorre quando você ouve algo interessante e imediatamente começa a enquadrar uma resposta ou planeja o que você fará sobre o que acabou de ouvir. Claro, enquanto você está pensando sobre o que a outra pessoa disse, agora está resolvendo o resto do que eles estão dizendo. Um truque para manter sua mente no falante é fazer uma eco mental do que eles estão dizendo enquanto dizem.

Preste atenção à linguagem corporal

Quando alguém estiver falando, tente ouvir com seus olhos e seus ouvidos. A linguagem corporal é tão importante para transmitir o significado como idioma falado, então, se você ouvir, mas não olha, você perderá a metade da mensagem. O contato com os olhos também permite que o falante saiba que você está prestando atenção.

Resuma o que a pessoa disse

Uma vez que o falante terminou de falar, resuma resumidamente o que eles disseram. Por exemplo, você pode dizer "Parece que você está feliz com seu modelo atual, mas você gostaria que fosse um pouco menor porque você tem espaço de trabalho disponível limitado. "Isso mostra o falante que você estava ouvindo, e também lhes dá a chance de corrigir qualquer mal-entendido imediatamente. Resumir o significado do falante também tenderá a extrair mais detalhes ("Sim, e eu também gostaria em vermelho …") que podem ajudá-lo a adaptar seu campo de forma mais eficaz.

Saiba como responder às preocupações

Finalmente, se você tiver dúvidas ou comentários, tente apresentá-los de forma não conflituosa, afirmando as preocupações do seu cliente. Por exemplo, se um prospeto diz: "Não vejo por que você não pode entregar até a terça-feira, é uma semana inteira de distância! "Você pode dizer algo como" eu sei que não conseguir a entrega imediatamente é frustrante, mas temos um rigoroso controle de qualidade e processo de inspeção que seguimos para garantir que você obtenha equipamentos de alta qualidade."