O que você precisa saber sobre a exportação indireta

A exportação indireta significa vender a um intermediário, que, por sua vez, vende seus produtos diretamente aos clientes ou para importar atacadistas. O método mais fácil de exportação indireta é vender para um intermediário em seu próprio país. Ao vender por este método, você normalmente não é responsável por cobrar o pagamento do cliente no exterior, nem por coordenar a logística de envio.

Empresas de gestão de exportação

Uma empresa de gestão de exportação (EMC) é um desses intermediários.

Um bom atuará em todos os aspectos como uma extensão global de sua própria presença de vendas e serviços - mais ou menos o que você está tentando fazer em nome de um fabricante! As EMC oferecem uma ampla gama de serviços, mas a maioria se especializa na exportação de uma gama específica de produtos para uma base de clientes bem definida em um país ou região particular. Por exemplo, um EMC pode se especializar na exportação de software de negócios de computadores pessoais para clientes institucionais educacionais nos países da Ásia-Pacífico.

Uma EMC é altamente orientada para o mercado, representando o seu produto junto com os produtos não concorrentes de outras empresas como parte de sua própria "linha de produtos" de importação voltada para a base de clientes que eles criaram. Geralmente, a EMC compra o produto de um fabricante e marca o preço para cobrir seus lucros. Isso é chamado de acordo de compra-revenda. Outras estruturas comuns de compensação utilizadas pelos CEM incluem tanto comissões e buy-and-revender, apenas com o start-up ou taxa de projeto, com taxa acrescida de comissão ou taxa mais comissão e comprar e revender.

Um EMC executará todos os aspectos da transação de exportação:

Identificando mercados internacionais para seu produto ou serviço.
Localizando clientes no exterior.
Organizando relações de agente / distribuição.
Preparando, negociando e gerenciando todas as comunicações, documentação e logística de remessa.
Exposição em feiras internacionais.
Viajando no exterior para atender clientes potenciais.
Configurando canais de distribuição apropriados.

Encontrar um bom EMC não é tão difícil. Uma boa pesquisa na Internet pode ajudá-lo a acessar uma lista. Para cada empresa listada, tome nota de quanto tempo eles estão no negócio, o número de funcionários, os produtos nos quais se especializam e os países para os quais eles exportam. Comece sua própria lista seleta de empresas que exportam produtos similares aos seus. Em seguida, consulte o seguinte para mais referências para adicionar à sua lista:

Uma associação comercial local com foco internacional. Participe de algumas reuniões e fale alguma loja - alguém está obrigado a conhecer uma EMC ou mesmo a gerir a sua própria.
A divisão internacional do seu banco. É provável que tenham uma linha interna em que as empresas são respeitáveis e estão bem.
Como sempre, você pode confiar em sua câmara de comércio local ou centro de assistência às pequenas empresas. Eles geralmente sabem quem esteve no comércio de exportação por algum tempo. No mínimo, eles podem apontar você para um bom diretório de exportação online.
Os transitários e os especialistas em logística também podem fornecer nomes de EMCs que usam seu serviço, mas porque você provavelmente não fez uma venda neste ponto, você provavelmente não tem uma relação de trabalho com uma empresa de transporte. Pergunte a alguém que você conhece que usa um transportador de frete ou empresa de transporte internacional respeitável regularmente.
Seu primeiro e, possivelmente, o último recurso é - novamente - pesquisar na Internet para listas em "Export Trading Companies" ou "Export Management Companies".

Export Trading Companies

Você também pode usar os serviços de exportação empresa comercial (ETC). Os ETCs são praticamente idênticos aos CEM, mas eles tendem a funcionar de forma mais orientada para a demanda, pelo qual a demanda do mercado obriga-os a comprar commodities específicas. Eles costumam ter clientes de longa data para quem eles fornecem produtos regularmente. Por exemplo, eles podem obter um pedido de um cliente para encontrar um fornecedor de ervilhas enlatadas que podem fornecer vinte cargas de contêineres por mês por um determinado número de meses. O ETC buscará então um fabricante respeitável que possa lidar com a demanda a um preço econômico e, em seguida, providenciar o transporte das mercadorias para o cliente.

Você pode rastrear um ETC bom através dos mesmos canais recomendados acima para encontrar um EMC.

Na continuação de métodos de exportação indiretos, aqui exploramos "outras" opções intermediárias de exportação. Nós também oferecemos os prós e contras para usar um intermediário de vendas de exportação.

Intermediários

A exportação indireta também pode envolver a venda a um intermediário no país em que deseja negociar negócios, que, por sua vez, vende seus produtos diretamente aos clientes ou a outros distribuidores importadores (atacadistas). Nestas circunstâncias, você não saberá quem são seus consumidores finais. Ao vender por este método, você normalmente é responsável por cobrar o pagamento do cliente no exterior e por coordenar a logística de envio. Em alguns casos, o agente estrangeiro pode solicitar que eles sejam autorizados a lidar com o transporte, geralmente porque eles recebem taxas especiais de transporte de operadoras com quem eles fizeram negócios em volume por anos. Neste caso, você precisará providenciar para que a carga esteja pronta até a data do embarque. Você ainda deve coletar o pagamento do cliente, mas seu envolvimento real na transação é mínimo. É quase tão fácil como uma venda doméstica.

As vantagens são:

É uma maneira quase sem risco de começar.
Exige um envolvimento mínimo no processo de exportação.
Permite que você continue a concentrar-se no seu negócio doméstico.
Você tem responsabilidade limitada por problemas de marketing de produtos - sempre há alguém para apontar o dedo!
Você aprende como você faz sobre o marketing internacional.
Dependendo do tipo de intermediário com o qual você está lidando, você não precisa se preocupar com o envio e outra logística.
Você pode testar em campo seus produtos para potencial de exportação.
Em alguns casos, seu agente local pode abordar questões técnicas e fornecer o suporte necessário ao produto.

As desvantagens são:

Seus lucros são mais baixos.
Você perde o controle sobre suas vendas no exterior.
Você raramente sabe quem são seus clientes e, assim, perde a oportunidade de adaptar suas ofertas às suas necessidades em evolução.
Quando você visita, você é um passo removido da transação real. Você se sente fora do controle.
O intermediário também pode oferecer produtos similares aos seus, incluindo produtos diretamente competitivos, aos mesmos clientes em vez de fornecer representação exclusiva.
Suas perspectivas e objetivos de longo prazo para o seu programa de exportação podem mudar rapidamente, e se você colocar seu produto nas mãos de outra pessoa, é difícil redirecionar seus esforços de acordo.

Sobrepor seus bens ou serviços é outra opção de exportação indireta viável. Com este método, você permite que outra empresa não concorrente, que tenha um cliente e uma base de distribuição já instalada, venda o produto ou serviço da sua empresa, além de sua própria - dando-lhe acesso imediato ao mercado externo a uma despesa nominal. Se você não pretende vender diretamente, esse processo funciona fabulosamente.

Pensamentos finais

Somente você pode determinar qual estratégia de exportação se adequa às suas necessidades. Sua escolha dependerá de seus objetivos, seus recursos disponíveis e o tipo de negócio que você executa. Recomendamos que você escolha o método que o torna mais confortável e permite que você se concentre em suas próprias prioridades de negócios, de modo que você não esteja desperdiçando sua energia preocupada de que algo não está funcionando. Ao mesmo tempo, no entanto, pensamos que a exportação direta é a única maneira de maximizar o controle, os lucros e a presença no mercado. Nós pedimos que você mude nessa direção assim que você se sentir capaz.

Se você está duas ou três vezes removido de uma relação direta com seus clientes, pense duas vezes - ou mesmo três vezes! - sobre como você pode chegar diretamente a eles. Afinal, o nome do jogo global está gerando sua própria rede de relacionamentos com clientes. Quanto mais cedo você começar a construir essa base, mais cedo você terá um negócio florescente de importação / exportação.