Pedindo referências: uma estratégia chave para o sucesso do desenvolvimento de negócios

As referências são uma ótima fonte de novos negócios. E, no entanto, a maioria das empresas não os busca ativamente, é uma pena porque solicitar referências é uma das atividades de desenvolvimento de negócios mais eficientes e efetivas.

As referências são uma estratégia de desenvolvimento de negócios tão eficaz porque facilitam a construção da confiança que é tão crítica na venda de um intangível como serviços jurídicos. Você ganha uma medida de "confiança refletida" quando você é encaminhado por uma fonte confiável.

A maioria das empresas assume que, se um cliente satisfeito ou um bom amigo ouvir alguém que precisa de seus serviços, o cliente ou amigo os encaminhará. Infelizmente, isso acontece com menos frequência do que você pode esperar.

Um dos meus clientes, um advogado imobiliário, veio a mim para ajudar no crescimento de seu negócio. Ela era muito ativa em atividades de barra e freqüentemente escrevia artigos para revistas jurídicas. Ela passou cerca de 200 horas por ano neste tipo de desenvolvimento comercial. Mas suas atividades não pareciam gerar muito negócio.

Embora ela tivesse recebido referências de colegas no passado, ela nunca havia pedido uma consulta especificamente. Eu sugeri que ela reorientasse seus esforços de desenvolvimento de negócios. Ela deveria pedir a vários de seus principais clientes e fontes de referência passadas (o que eu chamo de "fãs delirantes") para encaminhá-la a outras pessoas que possam se beneficiar de seus serviços.

Para sua delícia, quando perguntado, vários clientes estavam mais do que dispostos a ajudar.

Ao longo do tempo, essas referências resultaram em vários assuntos novos. E sua estratégia de referência levou menos de 50 horas para implementar.

Mesmo para as empresas que pedem referências, a solicitação típica é algo como isto: "Se você ouvir sobre quem precisa de meus serviços, espero que você me tenha em mente".

Há pelo menos dois problemas com esta "perguntar":

1. A pessoa que está sendo perguntada é provavelmente um profissional ocupado. Mantê-lo em mente para uma referência não é provável que seja muito alto em sua lista de "fazer".

2. A pessoa que está sendo perguntada provavelmente não tem uma idéia clara do que um excelente encaminhamento pareceria para você, mesmo que eles se inclinassem a ajudar.

Em vez de usar um vago "pergunte", tente uma "pergunta" que crie uma imagem clara da pessoa que você gostaria que você conhecesse e exatamente o que você está pedindo que a fonte de referência faça em seu nome.

Uma "pergunta" efetiva tem dois elementos:

1. Uma declaração clara que descreve quem você está procurando como clientes. Quanto mais específico, melhor:
   
   Por exemplo, um dos meus clientes, um advogado da ESOP, desenvolveu uma "imagem" clara de quem seria uma grande referência para ela: "Uma empresa familiar que transfere o negócio para a próxima geração, procurando uma maneira de pagar ao fundador um preço justo por seu estoque sem ter que vender a empresa."Com esta descrição, ela não teve que entrar em detalhes arcanos sobre ESOPs para alguém saber se eles conheciam alguém que seria uma boa referência para ela.

2. Uma declaração clara da ajuda que você está pedindo Você quer ser apresentado a uma pessoa específica? Deseja que a fonte de referência crie um almoço com os três? Deseja que o seu OK use seu nome quando você chama a perspectiva? Deseja saber quem De outra forma, ela conhece dentro de uma determinada organização profissional que pode precisar de seus serviços?
   Por exemplo, um dos meus clientes que representa advogados e escritórios de advocacia perguntou aos membros do seu grupo de redes para encaminhar um convite para um seminário. patrocinando os parceiros de gerenciamento da empresa. Praticamente todos concordaram em fazê-lo porque era tão claro o que queria que eles fizessem para ajudá-la.

Ainda precisa de prova de que o marketing de referência é importante para sua empresa. olhe para essas estatísticas:

• 92% dos consumidores confiam em Referência de pessoas que eles conhecem. Fonte: Nielsen

• 81% das compras online de consumidores nos Estados Unidos são influenciadas pelas postagens de mídia social de seus amigos. Fonte: Market Force

• Uma tentativa de palavra-a-boca sem fio leva vendas pelo menos 5 vezes mais do que 1 impressão paga. Fonte: WOMMA

• O valor de vida de um novo cliente de referência é 16% maior que o de seu cliente médio. Fonte: Wharton School of Business

Editado por Laura Lake