Como usar o Assumptivo Fechar em Vendas

Todos ouvimos o ditado que nunca devemos assumir. Assumindo pode configurá-lo para o desapontamento, porque você pára de ouvir seus clientes e não ser tão completo quanto você deveria estar durante um ciclo de vendas. Mas todas essas "regras" sai pela janela quando se trata de efetivamente usar o fechamento assumptivo.

Tão poderoso e tão efetivo quanto o fechamento assumptivo pode ser melhor, você deve estar preparado durante cada etapa do ciclo de vendas ou este fechamento não terminará em um ponto final.

Assumindo que uma venda que você não ganhou é semelhante à presunção, que é uma das características mais prejudiciais para qualquer profissional de vendas.

O que é o fechamento suprático?

Se você começar um ciclo de vendas assumindo que a perspectiva vai comprar o seu produto ou serviço, e você sutilmente deixa sua perspectiva saber que você está assumindo que eles se tornarão um cliente, você está empregando a técnica de "fechamento assumptivo" .

Parece muito simples, certo? Bem, é só que há algumas coisas a ter em mente ao usar o fechamento assumptivo.

Your State of Mind

Engraçado sobre ter expectativas positivas sempre que você entra em uma oportunidade de vendas: as coisas parecem funcionar de forma mais favorável. Talvez existam algumas forças cósmicas ou divinas no trabalho ou talvez seja positivo apenas coloca você em um espaço mental mais engenhoso. Quanto mais positivo você for, menos medos ou reservas você tem. Se há uma coisa certa para matar uma venda, é dúvida.

Você também aborda cada passo no processo de vendas com mais entusiasmo, mais energia e mais confiança. Esses traços são contagiosos e muitas vezes têm efeitos positivos em tudo o que você entra em contato. As pessoas, em geral, preferem passar o tempo com pessoas positivas e evitar aqueles que são negativos.

Usar um processo assumptivo que desenvolve traços positivos não só tem efeitos positivos sobre aqueles com quem você interage, mas mostrou ter benefícios significativos para você que permeiam todas as áreas da sua vida.

Supondo que seu prospecto veja os benefícios de seu produto ou serviço lhe dá uma vantagem distinta. Embora seus pressupostos possam estar completamente errados, sua confiança pode ser contagiosa e pode ser tudo o que é necessário para retirar sua perspectiva da coluna do prospecto e para a coluna do cliente. É importante notar, no entanto, que assumir que muito pode voltar. Você precisa usar freqüentes "verificações de temperatura" do seu cliente para se certificar de que ela está acompanhando suas premissas.

Estado de mente do seu cliente

Em geral, as pessoas adoram comprar coisas, mas não gostam de vender coisas. Ao lidar com um profissional de vendas que sente que precisa de uma perspectiva através de cada etapa do ciclo de vendas, as pessoas têm uma tendência natural de recuar, tornar-se suspeitas e muitas vezes acabar por não comprar nada.No entanto, quando alguém sente que está sendo guiado por um profissional de vendas confiante que parece compreendê-los, muitas vezes as pessoas seguem a liderança do profissional de vendas. Sua principal tarefa é levá-los a uma venda que os beneficie e você.

Baixa Pressão

A coisa maravilhosa sobre a técnica de fechamento assumptivo é que é uma pressão muito baixa. Em vez de tentar convencer um cliente potencial para fazer algo, você assume que quer e concorda em avançar.

Isso funciona apenas se você fez seu trabalho cuidadosamente em cada etapa de vendas e tem o direito de assumir a venda. Faça um trabalho ruim com prospecção, qualificação, entrega de valor ou qualquer uma das etapas em um ciclo de vendas e seu fechamento assumptivo se transforma em um impulso pomposo.

Se você tiver que empregar técnicas de "durabilidade", deve servir de indicação de que você não fez um bom trabalho com uma ou mais etapas no processo de vendas. Usar a técnica de fechamento suposto para passar de um passo de vendas para o próximo funciona extremamente bem, uma vez que seu cliente tenha valor suficiente para investir mais tempo e energia.

A Final Word

O Assumptive Close tem muitos benefícios para o profissional de vendas e para o cliente. Não só o processo de vendas pode ser agradável, gratificante e fácil, o processo também pode ser muito mais curto.

Chegar a "Sim" é o objetivo de cada profissional de vendas. Quanto mais rápido você conseguir "sim", mais rápido você pode chegar à próxima venda.

No primeiro parágrafo deste artigo, sugeriu-se que o fechamento assumptivo permite que você descarte os fatores críticos que você segue durante um ciclo de vendas. Depois de ler, você provavelmente está se perguntando: "Então, quais são essas coisas que eu posso resolver se eu usar o fechamento suprático?" A resposta é, na verdade, nenhuma. Na verdade, você precisa ouvir ainda mais o que o cliente está dizendo.