Como obter compromissos de vendas

Possivelmente, o erro do vendedor rookie mais comum está tentando vender seu produto durante a chamada fria inicial. Quando você pegar o telefone e começar a chamar frio, ou entrar em um bairro e começar a bater nas portas, o objetivo deve ser marcar um compromisso com o tomador de decisão. Uma vez que você está no compromisso real, você pode começar a lançar o produto … mas em seu primeiro contato com seus clientes potenciais, a única coisa que você deve lançar é um compromisso no qual você pode fazer a venda real.

Se você encontrar a situação rara onde você conhece um líder frio que está disposto a comprar no local, parabéns! Para todos os outros, tente usar a abordagem abaixo.

1. Faça sua pesquisa: Quanto mais informações você tiver sobre a pessoa que você está chamando, mais provável é fechá-los em um compromisso. Às vezes, tudo o que você precisa seguir é um nome e número de telefone. Nesse caso, lembre-se de que o Google é seu amigo. Sites de redes sociais como Facebook e LinkedIn também podem ser excelentes recursos. Você pode até mesmo verificar com seus contatos de rede para ver se você conhece alguém que conhece a perspectiva.
2. Craft an Opener: Uma vez que sua perspectiva atende o telefone, você tem cerca de 10-20 segundos para atrair seu interesse. A maioria das pessoas entra no modo de rejeição automática assim que percebem que você está tentando vender algo. Se você pode criar um abridor que os surpreende ou os intriga o suficiente, você pode percorrer esse filtro de rejeição e buscá-los o bastante para concordar com um compromisso ou, pelo menos, ouvir você.

1. Escolha um benefício: Este é o lugar onde sua pesquisa realmente vale a pena. Quanto mais informações você tiver sobre o prospecto, melhor você pode combinar seu passo com suas necessidades. Escolha qualquer benefício que você acha que mais interessa a sua perspectiva e dê uma explicação de uma ou duas frases sobre como seu produto fornece esse benefício. Por exemplo, se você tem uma lista de leads que sofreu roubo de identidade, você pode dizer: "Nosso sistema de gerenciamento de contas dá-lhe tranquilidade. Ele protege você, gerenciando de forma segura suas informações financeiras e mantendo você protegido contra roubo de identidade. "

1. Assuma o compromisso: Aqui é onde você os fecha no compromisso. Existem várias escolas de pensamento sobre como fechar uma chamada fria. Alguns especialistas dizem que dão uma escolha de vezes: "Você prefere se encontrar na terça-feira às 10 ou na quarta-feira às 2? "Outros dizem escolher um momento específico:" Posso me encontrar com você segunda-feira às 11: 30. Isso funciona para você? "Experimente e veja o que funciona melhor para você. Se o prospecto disser que não, você pode então nomear outra data e hora, em vez de assumir que ele o está desativando completamente.
2. Não desista: Muitas perspectivas se recusarão a se encontrar com você.Não tome essa atitude de coração, pois não pode ter nada a ver com você (por tudo o que você sabe, essa pessoa pode estar tendo um dia realmente ruim ou pode estar com pressa para chegar a uma reunião importante). Mova o nome do prospecto para outra lista e tente novamente em alguns dias ou semanas, usando uma abordagem diferente. A maioria dos especialistas em vendas diz que você deve continuar tentando até o prospecto dizer "não" três vezes.