Fechando chamadas frias para obter compromissos

Todo vendedor sabe que você tem que fechar todas as vendas porque as perspectivas não vão fazer isso por você. Mas o que você não pode perceber é que é tão importante fechar suas chamadas frias. No caso de uma chamada fria, você está se fechando para uma consulta ao invés de uma venda, mas os mesmos princípios se aplicam.

Não tente fechar a venda inteira

Não cometer o erro de tentar fechar toda a venda durante sua chamada fria.

Não funcionará. Não há como qualificar completamente uma perspectiva, coletar informações sobre suas necessidades e criar uma solução em um único e breve atendimento. A única exceção a esta regra é a ocasião rara quando você chama uma perspectiva que já decidiu comprar, mas ainda não agiu. Nesse caso, ele pode convidá-lo a ampliar a chamada de frio para que você possa passar por todo o ciclo de vendas em uma única chamada. No entanto, esta situação é rara e se enquadra na categoria de uma venda inesperada.

Na grande maioria das chamadas, seu objetivo será fazer com que a perspectiva consiga marcar um encontro com você. Este compromisso pode ser cara a cara ou pode ser outro telefonema mais longo ou até uma reunião virtual pela webcam. Seu objetivo de chamada de frio é, pelo menos parcialmente, qualificar o prospeto durante a sua chamada inicial para que você possa reduzir as chances de perder seu tempo (e deles) se eles não podem comprar de você em primeiro lugar.

Se você quiser que sua perspectiva concorde com um compromisso, sua tarefa ao longo da chamada irá mostrar-lhe que uma reunião futura irá se beneficiar dele de alguma maneira. Perspectivas não se preocupam com seus números de vendas e cheque de comissão; Eles querem conhecer o WIIFM. E você normalmente terá apenas alguns minutos no telefone para mostrá-los.

Então, em cada ponto da chamada, você deve se esforçar para mostrar os benefícios que você pode oferecer.

Tenha um grande abridor

O primeiro passo para fechar o compromisso é conseguir que a perspectiva permaneça no telefone o suficiente. Para esse fim, a sua declaração de abertura é talvez a parte mais importante de toda a chamada. Se você pode criar e entregar um abridor muito bom, você atrairá a atenção de sua prostituta e fará com que ele esteja ouvindo você. Se você não o interessa imediatamente, as chances são de que ele vai fazer uma desculpa e desligar assim que ele perceber que você é um vendedor.

Pergunte perguntas

Uma vez que você conseguiu a bola rolando com um excelente abridor e despertou o interesse de sua perspectiva, o próximo passo para o fechamento é obter sua permissão para fazer algumas perguntas. Você pode facilmente apresentar isso como um benefício para a perspectiva, dizendo algo como: "Antes de assumir mais do seu tempo, eu quero ter certeza de que meu produto é o melhor para você. Posso fazer algumas perguntas rápidas?"Agora você criou o benefício de economizar tempo, então ele provavelmente concordará.

Como encerrar

Se a perspectiva parece estar qualificada, nesse ponto, você pode começar a encerrar o fechamento. Novamente, é importante enquadrar sua próxima nomeação como uma coisa de valor para sua perspectiva.

Você pode fazer isso abertamente oferecendo-lhe um freemium, teste gratuito, presente ou serviço. Se essa não for uma opção, você precisará dar-lhe uma amostra dos benefícios que seu produto irá trazê-lo. No entanto, se você continuar e continuar com seu produto em uma chamada fria, ele perderá interesse. A idéia é dar-lhe apenas informações suficientes para intrigá-lo para que ele realmente queira ouvir mais de você em sua próxima reunião.